для этого. Предлагайте своим партнерам по переговорам печенье не только на важных встречах и конференциях, но и всякий раз при их посещении. Вы усиливаете положительные эмоции, когда едите вместе с ними.

Доверие и искренность

Вопреки образу хитрого дельца, который не стесняется лгать и говорит с ухмылкой деловому партнеру после подписания договора, что тот слишком переплатил, успешный переговорщик всегда старается быть честным и безукоризненным 38. Ибо репутация переговорщика ценится буквально на вес золота 39.

Потеря доверия к вам будет стоить вам дорого. Тренер по переговорам Стюарт Даймонд рассказывает о симуляции переговоров, в которой одному участнику разрешается обманывать другого 40. Именно это и сделал один из переговорщиков, а второй закричал перед собравшимися: «Теперь я знаю все о тебе до конца твоей жизни!» Когда его попробовали успокоить – ведь это была всего лишь игра, – он рассвирепел еще сильнее: «Если ты ведешь себя подобным образом даже в игре, то как ты тогда поступаешь, если речь идет о настоящих деньгах?»

Как видите, переговорщик никогда не должен недооценивать значимость хорошей репутации. Взаимное недоверие вредит не только отдельному человеку, но и всем участникам переговоров. Председатель Верховного суда Нью-Дели подсчитал, что для завершения всех рассматриваемых там дел потребуется около 466 лет41. Поэтому, если у вас судебная тяжба с индийским деловым партнером и вы подали иск в Верховный суд Нью-Дели, у вас серьезные проблемы. Во многих странах мира судебная система полностью перегружена или безнадежно коррумпирована. В результате бизнесменам приходится изо всех сил пытаться построить доверительные отношения, прежде чем участвовать даже в самой маленькой сделке. Однако, принимая во внимание хорошо функционирующую правовую систему, наше внимание сосредоточено не столько на построении отношений, сколько на составлении договора 42. Доверие к партнеру по переговорам приятно, но если оно подорвано, мы всегда можем обратиться в суд. Мы даже подписываем брачные контракты, что абсурдно для других культур. Мы нередко судимся с деловыми партнерами, но в то же время ведем с ними дела. Даже если наше мировоззрение в этом отношении отличается от других культур, доверие – это преимущество, а его отсутствие – недостаток. После финансового кризиса получить кредит стало сложнее. После 11 сентября проверки безопасности в аэропортах стали более продолжительными. Так, например, в конце 1990-х годов операционные издержки (сбор информации, переговоры по контракту и т. д.) при покупке General Motors были в два раза выше, чем у Chrysler, и в шесть раз выше, чем у Toyota. Причина? Компания была оценена поставщиками как менее заслуживающая доверия 43.

Когда партнеры по переговорам доверяют друг другу, они склонны к открытому общению 44. Возьмите за привычку отвечать на вопросы, которые задаются в каждом разговоре. Уклоняться от ответов, переводить разговор совершенно в другое русло или вообще игнорировать собеседника – типичное поведение неприятных вам политиков, навсегда подрывающее доверие к вам.

Нам нравятся те люди – и мы им доверяем, – которые рассказывают что-то о себе, например, как они любят путешествовать или какие фильмы они смотрят с удовольствием. Делясь личной информацией, вы вызываете больше доверия и симпатии. Достаточно лишь взгляда «за кулисы». Личная информация не должна касаться сокровенных вещей. Слишком интимные сведения, как, например, подробный рассказ о тяжелом разводе, неприятны для слушателя.

Этика в переговорах

«Чем выше социальная планка морали, тем больше несоответствие между фактом и ослеплением», – пишет немецкий эксперт по переговорам Фоад Форхани. На самом деле ханжеская болтовня об этике и корпоративной социальной ответственности достигли чудовищных масштабов. В экономическом контексте и у отдельных лиц, и у корпораций есть только одна моральная обязанность: максимизировать прибыль 45. Это единственный способ сохранить рабочие места в долгосрочной перспективе и выжить в международной конкуренции. Конечно, компании должны соблюдать правовую базу. Управляющие, которые разбазаривают деньги предприятия ради общественного одобрения, например, направляя их на социальные проекты, поступают неверно. Предприниматель, в свою очередь, может распоряжаться своей собственностью по своему усмотрению, и щедрость по отношению к обществу достойна уважения, так же как каждый управляющий может пожертвовать свою зарплату на благотворительность.

Когда я был адвокатом-стажером во Франкфуртском уголовном суде и видел, как прокурор запугивает каждого бедолагу, как будто сам он был матерью Терезой, я решил никогда не ставить себя выше таких людей. Я привел подробный анализ в книге «Мораль счастья» (Die Moral des Glücks), где я изучил очень интересную для меня философию морали, этику максимального счастья – утилитаризм. Задавать наводящие вопросы, но не говорить напрямую – самый лучший способ преподносить другим идеи морали 46. Делайте что хотите, но всегда помните следующее:

Чем туже этический корсет, который вы надеваете на свои переговоры, тем выше цена, которую вам придется заплатить: вы будете чаще отказываться от сделок и от более высокой прибыли в пользу своих ценностей. И наоборот, если ваши нравственные стандарты слишком низки, вы можете собрать все крошки со стола переговоров, но ваша репутация будет очень быстро испорчена, а вы будете чувствовать себя жалким 47. Как поступать – ваше решение. Важно, чтобы вы придерживались своих моральных принципов независимо от того, как себя ведет ваш оппонент48. «Он первый начал» – не лучшее оправдание во взрослом мире.

Общность

Когда вы ужинаете в ресторане на первом свидании, станете ли вы говорить своему партнеру: «Значит, ты ненавидишь рыбу? Как интересно, а я вот ее обожаю!» Вряд ли. Даже если это отличия, которые делают нашу жизнь интересной, изначально они отталкивают. Именно общие черты вызывают в нас симпатию. Эта так называемая «гипотеза притяжения схожего» упоминалась во множестве источников. Среди успешных переговорщиков в четыре раза чаще обнаруживается сходство со своими деловыми партнерами, чем среди посредственных.

Так что найдите, что у вас может быть общего, и обратите на это внимание: место рождения, школы, университеты, дни рождения, общие друзья 49. Сходства не должны быть очень явными. Достаточно, если найдется одно подобие. Один американский сенатор говорит своим сотрудникам, что никогда нельзя спорить со своими избирателями, даже если те неправы 50. Вместо того чтобы, как обычно бывает, при 99 % пунктов, по которым есть единение, дискутировать об одном проценте, по которому нет согласия, команда должна сосредоточиться пусть даже на одном проценте общего, расходясь во мнении по 99 % вопросов. На переговоры можно настроиться с помощью вводных ни к чему не обязывающих фраз: «Мы все в одной лодке» или «Мы хотим прийти к разумному соглашению, чтобы мы могли успешно сотрудничать в течение многих лет». Даже если собеседник сомневается в содержании