становятся своего рода подстраховкой на случай, если все другие трюки на переговорах не сработают5.

Взаимопонимание

Как вы думаете, почему Рональд Рейган до сих пор считается светилом среди президентов США? Что именно он сделал? Даже заядлые фанаты затрудняются ответить. Биограф Эдмунд Моррис сравнил его с планетой Юпитер: «размытый бесформенный объект с огромным гравитационным притяжением». Президент Джимми Картер, напротив, был известен уж точно не за свою харизму. Даже шутили, что, когда он куда-нибудь входил, казалось, будто там кто-то только что умер, а при разговоре с ним у камина огонь почти всегда гас 6. Тем не менее он многого добился как переговорщик, за что в итоге даже получил Нобелевскую премию мира. Таким образом, харизма не является абсолютно необходимой для установления отношений с партнером по переговорам.

Представьте себе, что американцы ведут переговоры с талибами, и разговор начинается с рассуждений о погоде, вопросов о семье и любимых блюдах. Как бы странно это ни звучало, на самом деле это лучшее начало для целенаправленных переговоров.

Вместо того чтобы сесть и сказать: «Давайте к делу», сначала измерьте эмоциональную температуру в комнате. Ваш собеседник находится в состоянии стресса, нервничает и агрессивен, или же он в хорошем настроении, открыт и вежлив? Даже люди, которых вы хорошо знаете, могут выглядеть совершенно по-разному в зависимости от обстоятельств. Пусть даже некто известен своей грубостью в требованиях и поведении, вы должны быть с ним открытым и дружелюбным. Вместо того чтобы поощрять его агрессию, попытайтесь его успокоить. Люди часто ведут себя именно так, как от них ожидают.

Если вы понаблюдаете за беседующими друзьями или вообще за людьми, которые хорошо ладят, вы кое-что заметите: они адаптируются друг к другу. Язык тела, темп движений и слов, даже стиль речи, будь то разговорный или формальный, похожи. Мы лучше всего влияем на других людей, когда отражаем состояние собеседника: люди в гневе хорошо поддаются воздействию находящихся в бешенстве, а печальные – разделяют чувства грустных людей 7. Поэтому подстраивайтесь под собеседника, не передразнивая его. Такое взаимопонимание, внимание друг к другу сыграло решающую роль в отношениях Зигмунда Фрейда с его пациентами 8.

Что это означает для вас? Вместо того чтобы спрашивать «Так сколько должна стоить машина?», начните с вопроса: «На каких машинах вы ездили раньше?»9 Начните с разговора о вещах, которые интересуют почти всех и никогда никому не повредят: о погоде, фильмах, отпуске, еде или спорте. Поговорите о картинах на стене и узнаете, что у вашего партнера по переговорам есть дочь-художница, хотя изначально он хотел, чтобы она получила медицинское образование. Точки соприкосновения прокладывают путь к интересному разговору. Общие интересы открывают путь к результативному разговору. Безусловно, полезно перед беседой больше узнать о партнере по переговорам: что его интересует? Каковы этапы его биографии? Иногда люди спрашивают меня о чем-то личном: моей семье или куда я люблю ездить отдыхать, – но я замечаю, что ответы их совсем не интересуют. Они задают вопросы автоматически. Однако искусство светской беседы состоит в том, чтобы среди обычных любезностей быстро найти то, что на самом деле представляет интерес для обеих сторон. Таким образом, надоедливый ритуал становится не только приятным для всех участников, но и полезным для вас, ведь вспыльчивые переговорщики обычно гораздо более критичны 10.

Быть любезным с оппонентом не означает преследовать свои цели с меньшим рвением. Как только ваш собеседник замечает разницу между вашей позицией и вами как личностью, он испытывает то, что в психологии известно как когнитивный диссонанс: неприятное и противоречивое чувство. В этот момент существует большой шанс, что он захочет устранить беспокоящее чувство, проявив сотрудничество в решении проблемы и тем самым восстановив гармонию 11.

Всегда начинайте с наименее проблемных вопросов. Чем чаще вы добиваетесь, чтобы другой человек говорил «да», тем больше вероятность того, что он согласится с критическими моментами 12. В первую очередь создавайте приятную атмосферу для сотрудничества. Например, агент по недвижимости, который во время осмотра дома убеждает своих клиентов, что объект находится в хорошем районе, имеет замечательную террасу и красивый вид, значительно повышает шансы на сделку 13. Попробуйте этот подход, когда вы ссоритесь с партнером и испытываете сильное напряжение: задавайте банальные вопросы, например, «Неужели уже восемь часов? Ты тоже голоден?» Многие «да», какими бы тривиальными они ни были, превращают зашедший в тупик конфликт в открытый диалог 14.

Если вы столкнетесь с проблемными моментами в переговорах, вы можете внести их в список и решить позже. С самого начала вы можете указать, что любой вопрос, обсуждение которого потребует более 15 минут, будет отложен 15. Так к полуночи вы окажетесь на пункте 22, а не на пункте 5.

Нет более быстрого способа построить отношения, чем через третьих лиц. Если вы впервые встречаетесь с кем-то на ужине у друзей, это знакомство происходит под счастливой звездой. Узнав, что на работе или в кругу знакомых есть человек, у которого налажены хорошие отношения с вашим оппонентом, возьмите его с собой на переговоры или попросите вас представить, желательно лично.

И наоборот: найдите партнеров по переговорам через друзей и знакомых. Если вы хотите купить новую машину, пусть вам порекомендуют дилера, с которым кто-то из знакомых уже имел дело и остался доволен. Какие преимущества? Вместо одной транзакции дилер теперь видит возможность вести долгосрочный бизнес с сетью вашего друга, и он будет значительно более сговорчивым. Так что ищите продавца, а не автомобиль 16.

Поэтому установить взаимопонимание и хорошие отношения очень просто: достаточно спросить, как себя чувствует другой человек, и мило поболтать, чтобы смягчить собеседника 17. Это происходит в основном из-за того, что приятная беседа способна создать дружескую атмосферу, в которой работают другие факторы, нежели в переговорах с незнакомцем 18. Старайтесь проводить с контрагентом как можно больше времени в неформальной обстановке. Если у вас нет времени пойти куда-нибудь вместе поесть или посидеть за пивом, по крайней мере, придите на встречу немного пораньше, до начала официальных переговоров 19.

Вовлекайте своих оппонентов

Точно так же, как студенты лучше учатся, когда активно участвуют в учебном процессе, а не просто слушают лекции, люди с большей вероятностью изменят свое мнение, когда они участвуют в процессах принятия решений 20. Кроме того, люди менее склонны отказываться от переговоров, если вложили в них свое время и усилия.

В большинстве переговоров не участвуют все люди, которых они касаются: советы директоров принимают решения о слияниях, затрагивающих тысячи сотрудников; профсоюзы обсуждают