Это непросто, но на самом деле вы пытаетесь встать между человеком и его семьей. Вы хотите, чтобы он настолько полюбил свою работу, что приходил бы в офис по субботам, вместо того чтобы играть в гольф или подстригать газон у дома.

Теория Y объясняет невероятное двадцатипятилетнее противостояние Хошимина мощному воздействию трех наций, воплощающих теорию Х:

«Ничто не отличает их генералов от простых рядовых, кроме звезд на воротничках. Их форма сшита из одного материала, они обуты в одинаковые сапоги, их пробковые шлемы неотличимы, а полковники идут пешком, подобно рядовым. Они пьют воду из горных ручьев, едят рис, который несут сами, клубни, которые выкапывают в лесу, рыбу, которую ловят в реках. Ни секретарей, ни заранее заготовленных пайков, ни автомобилей или развевающихся знамен… ни военных оркестров. Только победа, черт побери, победа!» [15]

…пытающиеся уподобиться большим публичным компаниям, делают одну и ту же ошибку.

Они смотрят на General Motors и видят финансовые комитеты, исполнительные комитеты, отделы планирования, рекламы, маркетинга, закупок, персонала, связей с общественностью и отделы повышения квалификации руководящих кадров. Тут они решают: «Ага, так вот как они это делают!» И через год выходят из игры. Если бы Альфред Слоун начал с подобной ерунды, никто бы и не знал сегодня, что такое General Motors.

Если у вас небольшая или средняя компания и вы хотите сделать шаг вперед, вам придется взять на себя и часть ноши публичных компаний. Небольшую. По этой причине тщательно анализируйте все новые виды расходов и деятельности, чтобы понять – это необходимость или пускание пыли в глаза.

Если ваша проблема, как в случае General Motors, сохранять свою долю на рынке ниже 55 %, а норму прибыли от основной деятельности ниже 20 %, тогда идите и поступайте соответственно. Но боюсь, что, уподобляясь той несчастной леди, которая считала, что достаточно пить жирные сливки, чтобы стать оперной певицей, вы путаете жир с мышцами.

Отделы «маркетинга», как и отделы планирования, отделы по работе с персоналом, отделы повышения квалификации руководящего состава, отделы рекламы и отделы связей с общественностью, обычно не более чем камуфляж, созданный для прикрытия ленивых или ни на что уже не способных генеральных директоров.

Маркетинг – это самая настоящая игра. Поэтому лучше, если ведущими в ней будут директор и его команда, а не штабные трепачи. Раз или два в год директор собирает на три-четыре дня 10, 20 или 30 ведущих специалистов, включая нескольких представителей рекламного агентства и службы финансового директора. Около 12 часов в сутки они тратят на обсуждение вопросов, которые не затрагивались прежде, и на переосмысление бизнеса. Что мы продаем? Кому? По какой цене? Как знакомим покупателя с товаром? В какой форме? Четыре часа они тратят на отдых и остальные восемь на сон. Это тяжкий труд. Но в результате подобных собраний в маркетинге происходит изменений больше, чем мог бы произвести целый отдел «экспертов», работающих круглый год за дверью с табличкой «Маркетинг».

Решая сложную проблему, представьте, что вы марсианин. Исходите из того, что у вас есть полное представление о человеке и обществе, в котором он живет, за исключением того, что сделано в прошлом другими компаниями вашей отрасли для решения этой самой проблемы.

Например, когда власти массачусетской платной автострады собрались сносить здание головного офиса Avis в Бостоне, мы спросили себя: «Где бы марсианин расположил штаб-квартиру международной компании по лизингу и аренде автомобилей без водителей?» Главный критерий стал очевиден: рядом с оживленными внутренними и международными аэропортами, так чтобы мы могли не терять из виду своих менеджеров и они могли приходить к нам; и при этом там, где можно найти хороших служащих и бухгалтеров. Так мы переехали на Лонг-Айленд между международными аэропортами Кеннеди и Ла-Гуардиа, в то время как наш самый крупный конкурент оказался изолированным на маленьком тесном острове Манхэттен.

Попросите свою юридическую фирму порекомендовать вам консультанта по налогам из числа ее партнеров, о том же попросите и свою бухгалтерскую фирму. Поговорите с обоими и попытайтесь заинтересовать их вашими проблемами. Затем, как и при выборе юриста, отдайте предпочтение тому, кто даст вам номер домашнего телефона, кто выслушает и вникнет в вашу ситуацию, задаст вопросы и затем позвонит вам в течение 24 часов, чтобы высказать свое мнение.

Консультанты по налогам в стиле крупных компаний – это ваша погибель. Они оценивают себя по количеству «за» и «против», которые могут придумать, и по количеству альтернативных методов, которые стоит «изучить». Вам нужен человек, который скажет: «Если бы я был на вашем месте и мне надо было принять решение и вернуться к делам, я бы сделал вот это».

Главнокомандующий [руководитель] не может использовать в качестве оправдания своих ошибок в ведении боевых действий [бизнеса] приказ, отданный его министром [начальником] или правителем [начальником начальника], в случае если человек, отдавший приказ, отсутствует на поле боя и неверно информирован или вообще не в курсе текущего положения дел. Отсюда следует, что любой главнокомандующий [руководитель], осуществляющий план, который он считает ошибочным, виновен прежде всего сам. Он должен представить свои аргументы, настаивать на изменении плана и даже подать в отставку, но не соглашаться вести армию [организацию] к поражению.

Наполеон. «Военные максимы и мысли».

Выполняйте их. Если вас спросят о сроках поставки товара, попросите дать вам подумать. Предусмотрите запас времени. Назовите дату. И доставьте товар раньше, чем обещали.

Мир делится на два класса людей: тех немногих, кто выполняет свои обещания (пусть они и не щедры на посулы), и множество тех, кто не выполняет. Будьте среди немногих и постарайтесь там оставаться. Вас всегда будут ценить.

Вы можете предположить, что чем выше ранг руководителей, тем больше можно найти среди них тех, кто держит слово. По моему опыту это не так. Меня подводили и президент крупного банка, и второй человек в большой финансовой компании, и партнеры различных инвестиционных банков. Я знаю только четырех людей, которые не нарушают своего слова ни при каких обстоятельствах[16].