Доверяйте им

Людям нужна взаимность. Мы хотим делать что-то хорошее, дарить подарки и поощрять людей, которые делали то же самое для нас в прошлом. Именно поэтому в рекламных акциях часто предлагается что-то «бесплатно»: купи продукт и получи еще один. Люди подсознательно воспринимают бесплатный товар как подарок, за который нужно отплатить благодарностью, например купить что-то еще.

Тот же принцип взаимности работает в отношениях. Мы доверяем тому, кто открыт для сотрудничества, не старается конкурировать и ставит интересы других выше собственных. С этой стратегией вы рискуете, но, как правило, выигрываете.

Попробуйте поделиться своими личными (но приличными!) историями. Будьте немного уязвимы, проявляя теплоту. Поговорите о ваших трудностях. Пусть знакомый увидит в вас человека, который совершает ошибки. Он, вероятно, посчитает это приглашением к близким отношениям и поймет, что вы с ним в одной команде.

Демонстрация намерений – ключевой компонент доверия. Союзников ценят только тогда, когда на них можно положиться. Если руководитель не разрешает вам действовать самостоятельно, то он не видит вашего потенциала, и, соответственно, вы не получите повышение и расширенные полномочия. От сотрудников, которые сомневаются в ваших обещаниях, не стоит ожидать продуктивности или рассчитывать на информацию, необходимую вам для принятия решений.

Большая часть рекомендаций для демонстрации компетентности очевидна: подчеркните ваши достижения и опыт, будьте уверены в себе, берите на себя ответственность. И создайте визуальный контакт. Невозможно переоценить эту простую стратегию. Способность устанавливать зрительный контакт во время разговора коррелирует с IQ, и каким-то образом люди это чувствуют. Те, кто создает зрительный контакт постоянно, считаются более умными[48]. Грамотная речь с более высокой скоростью, жесты, кивание и хорошая осанка – показатели большей компетентности.

Существует несколько менее очевидных, но важных стратегий, чтобы выглядеть компетентным.

Сила воли

О силе воли практически не говорят гуру по созданию хорошего впечатления. Но вы должны знать: можно серьезно подорвать доверие людей, если им покажется, что вам не хватает самоконтроля[49].

В этом есть смысл. Мы доверяем людям, потому что знаем: в трудной ситуации они преодолеют соблазн поставить свои интересы выше интересов других и сделают то, что правильно. Компетентные люди обладают самоконтролем.

Исследования показывают: когда вы публично демонстрируете низкий самоконтроль, доверие к вам падает[50]. Например, курение, переедание, зависимость от шопинга, лень, опоздания, неорганизованность, эмоциональность, вспыльчивость могут нанести больше вреда, чем вам кажется. Они дополнительно причиняют ущерб вашему образу надежного человека.

Поэтому общественность возмущается поведением политиков, которые обманывают своих супругов. Если мыслить логично, президент, нарушающий личную клятву верности, может успешно выполнять свои рабочие обязанности, не так ли? И тем не менее это приводит нас в замешательство, в первую очередь потому, что обман (своего рода доказательство импульсивного, безрассудного поведения) и означает, что политику не хватает самоконтроля.

Убедитесь в собственной благонадежности. Решите ваши проблемы и избавьтесь от вредных привычек раз и навсегда. Может быть, знание того, что люди меньше вам доверяют, дополнительно мотивирует на решение сложной задачи. Но это займет некоторое время. Никто не избавляется от вредных привычек легко и быстро. Поэтому делайте все возможное, чтобы сохранить проблемы с самоконтролем в тайне.

Остерегайтесь самонадеянности

Большинство коучей призывают к уверенности в себе, а психологи знают, что чрезмерная самоуверенность опасна. Она может привести к постановке нереальных целей и неправильному выбору. Если вы слишком уверены в себе, но некомпетентны, то превратитесь в объект насмешек. Кто поверит человеку, который регулярно откусывает больше, чем может прожевать? Кто будет им восхищаться или захочет взять в союзники? Исследования Томаса Чаморро-Премьюзика, профессора психологии в Университетском колледже Лондона, говорят, что самонадеянные люди непопулярны[51]. Это неудивительно: разговоры там, где нужно действовать, раздражают.

Вместо этого транслируйте людям чувство уверенности в себе с опорой на реальность. Проявите некоторую скромность, и люди не почувствуют угрозы для собственного достоинства (см. главу 6). Чаморро-Премьюзик утверждает: если вы проявите некоторую скромность в оценке своих навыков и способностей, люди добавят в среднем от 20 до 30 % к оценке вашей компетенции. Будете дудеть в свою дуду слишком громко, и они вычтут ту же сумму. Это полезный совет для руководителей. После тридцати с лишним лет изучения, что делает хорошие организации великими, Джим Коллинз («От хорошего к великому»[52] и «Построенные навечно»[53]) обнаружил: организации со скромными лидерами постоянно на шаг впереди.

Поза, демонстрирующая силу

Компетентность идет рука об руку с силой. Как правило, люди с отличными способностями и навыками быстро поднимаются по карьерной лестнице. В животном царстве альфа-самцы часто выражают доминирование позой. Они стоят в полный рост, выпячивают грудь, распушают перья, они занимают как можно больше места, чтобы обозначить свое присутствие. Более слабые низко кланяются, прикрывают конечности и хвосты и подают знаки покорности.

Люди ничем не отличаются. Знающий себе цену парень широко жестикулирует, расставляет ноги, подается вперед, занимает максимум пространства. Он – генеральный директор, не боится положить ноги на стол в зале заседаний, он уверен в своих силах, и это его чертовски радует.