таких фраз, они показывают, что вы хотите построить личные отношения, а не просто ищете быструю выгоду 51. Всегда есть общая цель, даже если она не очевидна. Где она, например, в шахматной партии, когда, казалось бы, нужно лишь побеждать соперника? Но когда собака опрокидывает фигуры с доски, вы осознаете, что у вас все-таки есть общая цель – просто спокойно играть 52.

«Когда инопланетяне прилетят на землю, то даже негры станут нашими друзьями», – однажды заявил покойный модельер Франко Москино в своей типично провокационной манере. Но на самом деле общие враги почти так же полезны, как и общие цели. «Враг» даже не обязательно должен быть человеком. Это может быть группа («правительство») или даже просто идея («социализм»). Это племенное мышление апеллирует к очевидной групповой идентичности: мы хорошие, другие злые53.

Вам это наверняка знакомо по разным незначительным случаям: вы жалуетесь, когда целую неделю идет дождь, на постоянное отсутствие места для парковки или на бюрократию в компании. Вы инстинктивно упоминаете такие вещи в повседневной жизни, потому что знаете, что это сблизит вас с вашим собеседником. Используйте это осознанно в ваших переговорах!

Культурные различия

Одна американская автомобильная компания владела десятипроцентной долей корейского производителя автомобилей 54. Американский генеральный директор посетил своего корейского коллегу и спросил его, может ли его компания увеличить свою долю до 50 %, на что кореец ответил: «Это не невозможно». Едва вернувшись домой, американец отправил группу менеджеров в Корею для переговоров. Как ни странно, каждая встреча отменялась и переносилась на недели. В какой-то момент один из корейских менеджеров сжалился и отвел недоумевающих американцев в сторону: «Его фраза “Это не невозможно” не означала “Возможно”, она значила “Только через мой труп!”»

«В РАЮ…

Итальянцы – любовники,

Французы готовят еду,

Швейцарцы управляют отелями,

Немцы – механики,

А англичане – полицейские.

В АДУ…

Швейцарцы – любовники,

Англичане готовят еду,

Французы управляют отелями,

Итальянцы – механики,

А немцы – это полицейские».

Джордж Карлин

Культурные предрассудки поверхностны и часто опасны, но есть различия, от которых невозможно избавиться. Однако содержание переговоров не зависит от культуры, чаще всего они терпят неудачу из-за простого недопонимания. Ключом к успеху является понимание того, как информация передается в каждой культуре55. С другой стороны, культурная, религиозная и гендерная идентичность переоцениваются. Важно то, с чем люди на самом деле себя идентифицируют56.Арабская семья среднего класса из Эр-Рияда, безусловно, больше похожа на израильскую семью среднего класса из Тель-Авива, чем на семью арабского террориста-смертника. Немецкий директор по сбыту чувствует себя намного комфортнее на переговорах с индонезийским руководителем отдела сбыта, чем общаясь с коллегой-соотечественником из производственного отдела. То же самое относится и к корпорациям: например, Sony – японская компания. Однако в своей культуре она прямая и жесткая, как западные компании 57. В партнерах по переговорам все склонны видеть «китайцев» или «американцев». Представьте, что вас тоже видят другие как группу немцев, австрийцев или швейцарцев и внимательно посмотрите на свою команду: вы отнюдь не однородная масса, а набор очень разных персонажей. Культурные нормы – это всего лишь средние значения с огромными отклонениями, и поэтому их не следует переоценивать.

Не пытайтесь проникнуть в культуру оппонента. Многие управленцы прогибаются под принимающую сторону: они напяливают на себя кимоно для многочасовых чайных церемоний и едят то, что дома выбросили бы в мусор. Вы же, надеюсь, не ожидаете, что гость из Австралии будет есть холодец и свиную рульку только потому, что это нравится тому или иному немцу. Точно так же и вы не должны уподобляться своему партнеру по переговорам. Вам просто нужно показать, что вы цените и уважаете его 58. Приветствия «добрый день» на языке собеседника достаточно. Можете заранее извиниться за возможные оплошности: «Если я допущу ошибку, я хотел бы заранее извиниться. Пожалуйста, помогите мне и расскажите, как я могу лучше понять вашу культуру». Так вы устраните любые культурные недопонимания и создадите атмосферу доверия и сотрудничества.

Эмоции

Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации.

Томас Джефферсон

Какими бы хорошими ни были отношения, они не застрахованы от эмоций, потому что какие-то чувства всегда влияют на нас: мы счастливы и хотим танцевать, или нам грустно, и мы хотим побыть в одиночестве. Нравится нам это или нет, именно эмоции побуждают нас совершать большинство действий 1. В переговорах люди также позволяют своим эмоциям управлять ими, даже если позже они пытаются рационально объяснить свое поведение2. Прежде всего, негативные эмоции – враг эффективных переговоров: они отключают мозг. Обе стороны ведут себя иррационально и делают вещи, о которых потом сожалеют. Когда эмоции зашкаливают, люди скорее станут причинять вред оппонентам, временно позабыв о собственных целях 3. Чем важнее переговоры, тем эмоциональнее люди реагируют. Негативные эмоции похожи на лавину: чем дальше она идет, тем больше становится. Вам следует как можно быстрее взять их под контроль. Точно так же, как отделение неотложной помощи в больнице не паникует в раздумьях о том, как действовать в экстренной ситуации, когда прибывает первый пациент с сердечным приступом, вам нужно точно знать, что делать, пока не стало слишком поздно 4.

В этом разделе продемонстрированы наиболее эффективные методы для подобной – к сожалению, очень распространенной – чрезвычайной ситуации.

Отказ от ответной реакции

Если ваш оппонент совершает нападки на вас, он может атаковать либо ваши аргументы, либо вас лично. Трудно воздержаться от того, чтобы не отплатить ему той же монетой. «Но это он начал», – подсознательно думаем мы, запуская те же психические программы, что и девятилетний ребенок. В очень редких случаях контратака бывает эффективна. В большинстве случаев она просто укрепляет веру оппонента в то, что он был прав с самого начала. Даже если вы выиграете эту стычку, вы проиграете, так как ваши отношения с ним становятся зачастую непоправимо испорчены 5. Кто захочет снова встретиться с тем, кто его скомпрометировал, возможно, еще и при других людях? Хороший метод состоит в том, чтобы атаку на вас перевести на проблему 6. «Ты говоришь, что я вообще не забочусь о семье. Меня также беспокоит то, что я провожу недостаточно времени с самыми близкими мне людьми. Я сделаю все возможное, чтобы участвовать только в проектах, которые