«Вы предпочитаете небольшие изменения и разнообразие, а когда вас окружают барьерами и ограничениями узкого мышления, то чувствуете неудовлетворенность».

Такие наблюдения за людьми, пребывающими в комфортном состоянии, позволяют войти в их реальность и стать ее частью. Вы можете углубить транс или изменить его направленность. Рекламисты делают это постоянно, «читая мысли» своих потенциальных покупателей, и создают транс с помощью слов: «Ты такой же, как я, и, если мы будем действовать заодно, станем мудрее. И ты начнешь замечать, что только успешные, красивые, умные и финансово независимые люди (сужая фокус) поступают так, а поскольку ты такой и есть, тебе следует тоже так делать (социальное доказательство)».

Однако чтение мыслей побуждает ослабить критические мыслительные фильтры, перестать сопротивляться вашей информации, потому что вы продемонстрировали глубокое понимание. Поскольку люди все время находятся в трансе, зачастую нужно только сильно «взболтнуть» их реальность, чтобы они вышли из своего транса.

Иногда правильнее оставить их там, углубить их транс, сделать вызванное ими самими же состояние реальностью и позволить почувствовать это состояние как реальность (ключевая техника в гипнозе для углубления транса). «Вы почувствуете, как вздымается и опускается ваша грудная клетка, заметите, что, когда вы будете ехать в новеньком Porsche, женщины станут к вам более внимательными и станут интересоваться вами больше, чем раньше». Чем реальнее транс, тем ярче галлюцинация и сложнее разглядеть другие возможности – они просто перестают быть привлекательными. Затронем еще одну область, имеющую отношение к установкам людей. Установки практически сразу же вводят их в транс. Когда человек уверен в том, что нечто истинно, он яро защищает свои установки и дает вам четкие сигналы о том, во что верит («Что сделал бы Иисус?»), или сигнализирует невербально (избирательная кампания «Голосуй за Буша») о своих связанных с установками намерениях. Если вы понимаете, во что верят люди, то будете в состоянии эффективно убеждать людей. Чтобы установки продолжали жить, необходима поддержка группы людей. Группа людей с одним и тем же умонастроением (все создающие собственный транс) начинает действовать заодно. Как ведет себя группа, так ведет себя и каждый отдельный член.

Истории и метафора – лучший способ создавать эффективные покупательные трансы, потому что они влияют на подсознание людей, и, слыша историю, они сразу понимают, что делать и как реагировать. Обратите на произошедшие в вашем теле физиологические изменения после фразы: «Когда я был мальчиком, меня воспитывали в вере…». Весь ваш организм реагирует, и в этот момент я могу придать любое направление вашим мыслям. Могу, например, вызвать сильнейшее любопытство или трансформировать ваше состояние утверждением: «Если вы верите в Х, представьте, что Y тоже истинно».

Хотя метафору создать сложнее, наше сознание намного легче воспринимает и интерпретирует ее. Метафора обладает преимуществом постгипнотического внушения покупательного транса. В тот момент, когда вы слышите метафору, возникает переживание. Метафора становится спусковым крючком. Чтобы использовать историю или метафору для создания покупательного транса, нужно просто войти в их состояние текущей системы ценностей и установок, приобщиться к их текущему трансу, войти в их положение. Если у вас нет ничего общего, то вы входите в их транс, рассказывая историю о своем продукте или услуге, потому что таким образом они войдут в предварительно запрограммированный транс, в котором будут внимательно слушать без фильтров критического мышления и эмоционально реагировать. На истории люди реагируют эмоционально, они знают, как реагировать (покупать), когда мораль вашей истории приведет к их собственному логическому заключению, которое, как окажется, вы разделяете. Этот способ намного эффективнее, чем старые способы заключения сделок.