Вот идеальный вариант. Перед мероприятием познакомиться со срезом аудитории или поговорить с ними. Лучше лично, но это вряд ли получится. Полезны получасовые телефонные интервью с несколькими людьми – диагональный «срез» аудитории, – если вы сможете найти на них время. Используйте «глупые» вопросы в стиле детектива Коломбо, например:

• Что вам было бы полезно узнать по данному вопросу?

• Почему вы пришли поговорить об этом?

• Расскажите мне об одном дне из вашей жизни.

• Назовите главную сегодняшнюю сплетню/шутку/тему разговора среди ваших коллег или однокурсников.

• Каковы самые главные проблемы?

• Что еще я должен прочесть или какие исследования провести, чтоб лучше понять проблемы организации или аудитории?

Как минимум я стараюсь получить указания от клиентов, предлагая им начать с желаемого результата и постепенно продвигаясь к началу. В частности, я спрашиваю:

• Как должны измениться (улучшиться) мысли, слова, чувства и действия людей?

• Как вы представляете «катастрофический сценарий» этого выступления?

Первый вопрос полезен потому, что вы сразу же задаете нужный тон. Люди хотят, чтобы услышанное стало источником для размышлений, почувствовать прилив энергии, вдохновение.

Как это ни странно, самым информативным является вопрос о катастрофическом сценарии. Вот что мне отвечали:

• Сухие факты/слишком много теории.

• Месседж не связан с реальностью.

• Скучное изложение.

• Трата нашего драгоценного времени.

Достаточно определенно. Еще возможны описания предыдущих ораторов, которые либо превосходно справились со своей задачей, либо полностью провалились. В последнем случае вы можете немного позлорадствовать, когда планируете, как не повторить их ошибок!

Я пытаюсь понять, что волнует делегатов и организации, перед которыми я выступаю. В бизнесе это может быть текущая реструктуризация, успешный конкурент, уход авторитетного руководителя или угроза не достичь финансовых целей.

Что бы это ни было, вы должны продемонстрировать определенное знакомство с их трудностями, проявить понимание и сочувствие. Убедительность вашего месседжа усилится и знанием ключевых аспектов, цифр и событий. Не обязательно знать такое количество деталей, как при консультации, но существует минимальный объем сведений, необходимых для того, чтобы преодолеть барьеры «и что?» и «стоит ли мне слушать?» в головах участников.

Игнорируйте аудиторию!

Это вопрос логики – теперь давайте немного «добавим рока» в наш подход. Иногда нам нужно бросить вызов старому правилу «понимать слушателей» и попытаться игнорировать их.

Я не имею в виду буквально, как знаменитый гитарист Эрик Клэптон в начале своей карьеры: еще не достигнув совершенства, он предпочитал играть спиной к слушателям.

Моя мысль заключается в том, что не нужно ублажать публику и стараться изо всех сил, чтобы публика полюбила и вас, и то, что вы говорите. Это ваш материал, и вы – немного изменив его, чтобы продемонстрировать знакомство со слушателями и понимание, почему им стоит заинтересоваться, – должны гнуть свою линию, даже рискуя потерять несколько человек.

Потом никто не скажет: «О, он был таким милым». Слушатели будут вспоминать убежденность и энтузиазм, звучавшие в вашем выступлении, а также то, как вы связали свои идеи с реальной жизнью. Это иллюстрируется рисунком «Устранить разрыв».

Устранить разрыв

Конечно, вы пытаетесь перекинуть мостик между вашими мирами, чтобы они могли усвоить знания или взглянуть на какие-то вещи по-новому – в противном случае зачем они тут сидят? Тем не менее вы должны, даже рискуя популярностью, уделять основное внимание своей теме, пытаясь затянуть слушателей в зону наилучшего восприятия.

Харизматичный поэт и бизнес-консультант Дэвид Уайт очень хорошо умеет гнуть свою линию. Он говорит о поэзии и лидерстве, и он популярен во всем мире. Важная часть его выступлений – цитирование на память стихов с частым повторением ключевых строк, чтобы подчеркнуть музыкальность слов и идей, которые он хочет проанализировать вместе со слушателями.

Я сидел на одной из презентаций Дэвида для руководителей банков в Бизнес-школе Саида в Оксфордском университете, ассоциированными членами которой мы оба являемся. Вы можете сказать, что это не самая подходящая аудитория, чтобы вдохновиться стихами Райнера Марии Рильке или Роберта Фроста. Минут через десять один из этих хозяев мира попытался задать вопрос.

«Я не отвечаю на вопросы первые двадцать минут, – вежливо, но твердо ответил Дэвид. – Сначала я хочу, чтобы у нас завязался совсем другой разговор, с другим лингвистическим притяжением». И знаете что? Следующие полчаса все сидели словно заколдованные. Уровень внимания аудитории заметно повысился.

Полной противоположностью этой ситуации была речь одного знаменитого философа в честь другого знаменитого философа, ныне покойного. В самом начале он предложил слушателям прерывать его и задавать вопросы в любое время. Звучит открыто и дружелюбно, правда? Но в результате вместо связного рассказа получились разрозненные и запутанные фрагменты.

Участие публики имеет границы, и ваша цель – создать в зале определенный резонанс, настроение или тональность, по крайней мере в первые десять или пятнадцать минут (в питче гораздо меньше). В противном случае люди либо «выключаются», либо сохраняют идеи и настрой, с которыми пришли, не воспринимая то, что вы хотите до них донести.

Рок-группа не спрашивает у публики, что играть, в начале выступления. И на это есть веская причина – слишком рано, и аудитория будет просить уже известные композиции. Сначала нужно создать нужную атмосферу, и тогда вопросы будут более оригинальными, теснее связанными с темой вашей презентации.