Три шага к увеличению продаж

Проведение тренингов для персонала – выгодное капиталовложение, так как высокий уровень квалификации сотрудников, их блестящие профессиональные знания и умения являются одной из основных составляющих успешной деятельности всей организации.

Вот простой алгоритм, который поможет увеличить количество продаж:

• увеличить штат отдела продаж;

• нанять профессионального специалиста для их обучения (вложенные деньги окупятся быстро, если не жадничать);

• разработать методику мотивации, где будет существовать борьба за первенство.

С сотрудниками и системой мотивации мы разобрались ранее, а теперь перейдем к вопросу обучения персонала. В этом вопросе мы будем объективны и рассмотрим тренинговый бизнес как с позиции тренеров, так и с позиции тех, кто пользуется их услугами.

Благодаря информации из этой главы вы узнаете, как:

• правильно выбрать бизнес-тренера для своей компании;

• правильно организовывать бизнес-тренинги;

• самому стать бизнес-тренером.

Начнем с последнего пункта.

Стать тренером или просто назвать себя таковым довольно просто. Раньше тренерами становились люди, обладающие уникальными знаниями и большим опытом в определенной сфере. Их задача была в том, чтобы передать свои знания другим людям.

В настоящее время тренинговый бизнес является именно бизнесом. А любой бизнес подразумевает под собой в первую очередь не что-то дать уникальное, а получить прибыль. И такие бизнес-тренеры начинают доминировать на рынке. Но, как показывает история, они все равно рано или поздно уходят в небытие.

• Самоопределение;

• обучение у российских бизнес-тренеров;

• обучение у иностранных бизнес-тренеров.

В любом случае, путь в этот бизнес начинается с желания работать над собой. Человек начинает посещать тренинги, семинары, то есть учиться все больше и больше. И в один момент он начинает думать: «А почему бы мне самому не начать проводить тренинги? Я уже многое знаю!»

И если он уверен в своих силах, то выбирает первый способ – самоопределение. Если не уверен, то «ищет разрешение» стать бизнес-тренером и проходит «Тренинг Бизнес-тренеров». Сертификат и будет его разрешением. И, получив такое разрешение проводить тренинги, молодой тренер сталкивается с рядом проблем, объединенных в одну группу «у меня ничего не покупают».

Три требования к тренеру, который сам себя продает

• Тренинг должен быть актуальным, уникальным, заинтересовывать своим названием и описанием.

• Тренер должен быть интересен клиенту.

• Тренинг должен продавать не знания, а навыки и социальный статус (как бы печально это ни звучало, но именно такие тренинги покупают лучше всего).

• Тренинг нужно продавать, а не втюхивать.

Если клиент после второго звонка не принимает решение купить тренинг, то девяносто девять процентов, что он его не купит. Последующие звонки только испортят впечатление о компании. И клиент не купит больше ничего и никогда.

Правило 1. Если вы хотите стать тренером, то говорите всем, что вы тренер. Не бойтесь показаться выскочкой.

Правило 2. Сам себя не определишь, никто не определит, а если и определит, то не в том свете.

Правило 3. Не говорите, у кого учились. Клиент подумает: «А не проще и эффективнее пройти обучение у его учителя? Зачем мне посредники?!»

Правило 4. Наличие сертификатов, членства в ассоциациях, дипломов, благодарностей повышают доверие, но не влияют на финансовый успех.

Создание тренинговой программы задача сложная, но интересная. Особенно если при создании программы ставится цель организовать качественный тренинг (мастер-класс, курс, вебинар), чтобы участникам он понравился и они захотели бы порекомендовать его своим друзьям. А сарафанное радио и есть самая лучшая реклама. Поэтому, если вы хотите большой поток клиентов без дорогостоящей рекламы, то изначально вложитесь в создание качественного тренинга. И прежде чем мы перейдем к шагам по созданию тренинга, хотелось бы напомнить, что в арсенале тренера обязательно должны быть:

• презентация;

• раздаточные материалы;

• звонок и таймер;

• видео– и аудиоролики;

• специальный костюм (форма) для тренинга;

• методичка для проведения тренинга (если тренинг проводится впервые).

Описанные ниже шаги стоит выполнять только в том случае, если вы уверены, что планируемая вами обучающая программа будет пользоваться спросом. Поэтому важно в самом начале провести качественную диагностику потребности в обучении.

Шаг 1. Определяем цели

У любого выступления должна быть цель. Тренер должен излучать уверенность, энергию и позитив. Готовиться к выступлению нужно обязательно. Люди во время тренинга должны быть максимально вовлечены и активны.

Перед тренингом ответьте на следующие вопросы:

Зачем мне нужно проводить этот тренинг?

Кто моя целевая аудитория?…

Какую пользу я хочу дать участникам?…

Что будет хорошего, если они пройдут этот тренинг?…

Что будет плохого, если они его не пройдут?…

Какой будет мой призыв к действию?…

Шаг 2. Определяем концепцию тренинга

Как я могу вызвать интерес у участников?…

Как я могу вызвать доверие?…

Как я могу удивить участников?…

Ключевые блоки тренинга:…

Авторская концепция тренинга:…

Методы обучения:…

Шаг 3. Составляем план тренинга

Обычно тренинг строится по такому принципу:

1. Вступление (история о себе, о тренинге, регламент, wow-эффект) – 5–10 минут.

2. Тема № 1 (основная информация, личный опыт, мнения специалистов или других авторитетов, факты, алгоритм в стиле «делай раз, делай два и получи нужный результат») – 10–15 минут.

3. Упражнения по теме (рассказать об упражнении, установить регламент) – 5–10 минут.

4. Задания для закрепления.

Если тренинг будет идти несколько дней, то в качестве вступления в последующие дни можно проводить зарядку для участников. Во время физических упражнений и зарядки можно давать интересный контент или анонсировать сегодняшнюю тему. Упражнения повышают тонус, заряд и мотивацию, а также помогают снять напряжение.