Из этого графика мы видим, что Смит сможет покрыть свои общие затраты из доходов от продаж, если продаст примерно 350 систем сигнализации и получит около 45 тыс. ф. ст. Это мы и называем точкой безубыточности. График безубыточности Алана также показывает, что все продажи ниже точки безубыточности (слева от этой точки) нерентабельны, а все, которые выше (справа от этой точки), рентабельны. В этом случае мы исходим из того, что максимально Алан может продать 700 систем. Из этого графика вы видите, что безубыточность достигается уже при продажах, которые вдвое меньше максимальных, что очень хорошо. Это означает, что у Алана большие возможности получить прибыль.

Однако у графика определения точки безубыточности есть два существенных недостатка. Во-первых, построение графика отнимает много времени (я чертил его целый час), а во-вторых он неточен. На основе тех же данных мы можем рассчитать точку безубыточности по следующей формуле:

В случае Алана:

Рассчитать точку безубыточности можно и по формуле:

В случае Алана:

Чтобы убедиться, что мы получили ту же самую цифру, достаточно рассчитать стоимость проданных систем: 130 ф. ст. × 348,305 = 45 279,65 ф. ст. (что, на мой взгляд, достаточно близко).

Итак, теперь мы знаем, сколько систем Алан должен продать, чтобы его фирма была безубыточной, – 348, т. е. на общую сумму 45 284 ф. ст. Но есть еще два вопроса, которые я хотел бы задать Алану.

Первый: какими должны быть продажи, если он хочет, чтобы прибыль в году 1 составила не 6000, а 10 000 ф. ст.?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы используем то, что называется точкой безубыточности с учетом целевой прибыли. В основном расчет будет аналогичен расчету точки безубыточности. Прежде чем приступить к этому расчету, мы сделаем допущение: если поставим новую цель в области прибыли (10 000 ф. ст.), то это все равно что увеличить на ту же сумму постоянные затраты.

Используем формулу:

В случае Алана:

Итак, теперь мы знаем, что если Алан хочет, чтобы его прибыль в году 1 составила 10 000 ф. ст., то ему нужно увеличить продажи на 8820 ф. ст. (67 320 ф. ст. – 58 500 ф. ст.). Вы можете убедиться, что это правильно, поскольку 8820 ф. ст. дополнительных продаж при 45,38 % рентабельности дадут ему дополнительно 4000 ф. ст. прибыли к тем 6000 ф. ст., которые он планировал получить первоначально.

Второй вопрос: «Насколько продажи могут быть ниже целевого показателя 450 систем (твой прогноз на год 1) без того, чтобы твоя компания перестала быть рентабельной?» Это мы называем маржей безопасности, и рассчитывается она следующим образом:

В случае Алана:

Ожидаемые продажи – 58 500 ф. ст. (450 систем)

Безубыточные продажи – 45 284 ф. ст. (348 систем)

Таким образом, мы можем использовать анализ безубыточности и как инструмент прогнозирования, и как инструмент анализа. Маржа безопасности окажется очень полезной позднее, когда мы будем рассматривать чувствительность и действия в случае, если что-то пойдет не по плану. Однако теперь вам пора оценить безубыточность собственной компании.

Ключевые коэффициенты

Мы потратили массу времени, рассматривая прогнозы прибылей и убытков, денежных потоков, балансовых показателей, безубыточности. Но мы должны предложить читающему ваш план и какой-то способ, чтобы с первого взгляда можно было понять, хорошо ли работает компания. Возможно, вы помните, что ранее я писал о тесте на здравый смысл – это его составляющая. Оценить работу вашей компании мы можем с помощью коэффициентов, которые позволяют:

■ выявить тренды. Сравнив результаты за один год с результатами за другой, мы можем понять, какие тенденции (положительные или отрицательные) характерны для вашей компании. Например, мы можем легко обнаружить, увеличится или уменьшится валовая прибыль в предстоящие три–пять лет и спросить себя, почему она меняется;

■ сопоставить вашу компанию с аналогичными. Очевидно, что ваша компания не единственная на рынке, так почему бы вам не сравнить ее с аналогичными компаниями? Информацию о них вы можете получить из финансовых баз данных, таких, как OneSource или FAME, которые используют данные, представленные в Companies House (учреждение, которое занимается регистрацией компаний). Возможно, читающие ваш план уже владеют этой информацией и сравнивают вашу компанию с другими известными им компаниями. Тогда вам могут задать вопросы типа: «Почему дебиторская задолженность намного выше среднеотраслевой?»;

■ легче составлять прогнозы. Вы можете определить, что до сих пор в компании было принято взыскивать непогашенную задолженность в течение 45 дней. И вы сможете использовать эту информацию при составлении прогнозов и денежных потоков, и показателей баланса, чтобы повысить их точность.

Коэффициенты рассчитываются на основе ключевых показателей отчетов о прибылях и убытках и балансов. Этих коэффициентов очень много, но я посоветовал бы вам на этом этапе ограничиться несколькими. В зависимости от того, что они показывают, эти коэффициенты можно отнести к разным группам:

■ показатели роста (например, темп роста продаж) – как изменились за годы важнейшие цифры;

■ показатели рентабельности (например, рентабельность использованного капитала) – высока или низка рентабельность инвестиций основных инвесторов компании;

■ показатели риска (или платежеспособности) – как компания обеспечена финансами (например, долговая нагрузка);

■ показатели эффективности коммерческих операций (например, процент валовой прибыли) – как работает компания, т. е. приносит ли она прибыль;

■ показатели оборотного капитала (включая показатели ликвидности и эффективности) – как компания управляет своими краткосрочными активами и обязательствами (например, дебиторская задолженность в днях).

Я бы посоветовал вам использовать показатели каждой группы, и в частности следующие.

1. Процент роста продаж – показывает рост продаж за год, выраженный в процентах. В бизнес-плане используется для того, чтобы показать темп роста продаж компании. Рассчитывается по формуле:

2. Рентабельность использованного капитала в процентах (ROCE) – показывает рентабельность всего использованного компанией капитала (средств акционеров и долгосрочных кредитов). Это хороший показатель способности компании привлекать инвестиции из внешних источников. Рассчитывается по формуле:

3. Коэффициент долговой нагрузки в процентах – показывает, какую часть долгосрочного капитала составляют долгосрочные займы, выражается в процентах. Желательно, чтобы он не превышал 50 %, чтобы показать, что ваша компания не слишком зависит от заемных средств. Рассчитывается по формуле:

4. Коэффициент покрытия процентов – показывает способность компании выплачивать процентные платежи из прибыли и выражается в количестве раз; важный показатель в периоды, когда прибыль волатильна. Желательно, чтобы этот показатель был выше 3. Рассчитывается по формуле:

5. Процент валовой прибыли – самый важный показатель прибыли, отражающий состояние «двигателя» компании. Рассчитывается путем вычитания себестоимости реализованной продукции из продаж и выражается в процентах от продаж:

6. Процент чистой прибыли после вычета налогов – показывает способность компании генерировать прибыль, достаточную для выплаты дивидендов и финансирования будущего роста. Рассчитывается по формуле:

7. Коэффициент текущей ликвидности – измеряет способность компании вовремя выполнять краткосрочные обязательства за счет своих оборотных активов. При расчете этого показателя исходят из того, что все оборотные активы можно реализовать по их полной стоимости. Рассчитывается по формуле:

8. Коэффициент срочной (быстрой) ликвидности. Это важный показатель способности компании выполнять краткосрочные обязательства исключительно из своих денежных средств и дебиторской задолженности. При его расчете исходят из того, что все прочие оборотные активы,