оборудование, лицензии и услуги сопровождения. Схема выглядела рабочей, но с первой попытки не зашла.

Доверитель был уверен в оборудовании, магазинам оно тоже нравилось, но после бесплатного периода покупали 4 % клиентов. Тогда доверитель изменил подход к договору и несколько фраз в договоре. Результат – 82 % покупателей.

Он ничего не менял в качестве, процессе, дополнительных услугах – только момент заключения договора и фразы в договоре. И это сработало. Как? Расскажу в конце главы.

Теперь о том, как попробовать сделать так же. Способы не универсальные: одной компании подходят все, другой – два или три.

Главный способ

Для всех сделок, по которым вы хотите получить деньги, должен быть подписан договор. Если сделка идет без договора, можно считать, что кто-то не выполнит свои обязательства. Говорят так: «Не подписал договор – считай, подарил».

Максим Ильяхов,

автор книги «Пиши, сокращай», главный редактор «Тинькофф-журнала»

У меня две истории про договоры.

Первая. Однажды с ФГУПом начал делать сайт без договора. Подумал, что раз ФГУП, то ничего с ними не станет. Пока делал им сайт, не стало команды ФГУПа и проекта сайта. Мне просто сказали: «Сорри, мы все уходим, сайт уже никому не нужен. Ну мы оставили всё новой команде, вдруг…» – и я больше не бодался. Работу свою я сделал, а денег, понятно, уже не получил. На месте сайта до сих пор висит заглушка.

Вторая история состоит из двух актов. Акт первый. Одна компания попросила сделать книгу для продвижения своих услуг среди клиентов. Составил договор, взял предоплату, поставил дедлайны и штрафы. Дедлайн был какой-то прямо жесткий. Понимая его важность, я всех прожал и заставил всё сделать вовремя, хотя команда клиента начала затягивать и такая «Не-е-ет… Давайте уже после Нового года…». Но я дожал, книга вышла, все счастливы, уже третье переиздание.

Акт второй. Та же компания. Решила сделать переработанную версию книги для другого рынка. Договор не сделал, предоплату не брал – свои люди. Вот уже скоро шесть месяцев как жду комментариев по первой части рукописи. Общее время проекта уже превысило полное время проекта первой книги, хотя сделано в шесть раз меньше. И я думаю, что там уже всё глухо. Им уже несрочно. А несрочно – значит никогда.

Бывает, что появляется трепет перед большими заказчиками. Есть страх, что, если не согласиться делать работу без договора, они откажутся и не будут работать. Может ли это опасение быть истиной? Может. А может быть ситуация, что компания поработает, а денег не получит и клиент во второй раз тоже не придет.

Если компания работает без договора, лучше исходить из самого плохого: клиент не заплатит. «Мы давно друг друга знаем, мы друзья» – не аргумент.

Евгений Козунов,

совладелец федеральной сети образовательных центров Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?

Делали для большого международного игрока научно-развлекательное мероприятие. Договор сразу не заключили. Предприятием руководили люди, близкие по духу и ценностям, поэтому опасений не было.

Мероприятие вышло очень затратным: мы потратили несколько миллионов своих денег и ждали оплаты от заказчика. А оплаты всё не было. Через некоторое время близкие люди ушли из руководства, и оплата встала под вопрос, хотя отклик от мероприятия был положительный – его посетила тысяча человек, осталось много фотографий и видео. И никто в России не мог провести такое мероприятие, кроме нас.

В итоге много нервов, но договор мы подписали только через три месяца после мероприятия, а деньги получили через полгода.

По опыту, в начале пути, особенно работая с большими компаниями, предприниматель отказывается «лезть в юридические документы» или защищать права. Как «большая» компания скажет, так и сделаем. Мы же «славные ребята», к чему этот формализм? Это похоже на то, что творится на рынке творческих деятелей: сценаристов, монтажеров, видеооператоров и даже режиссеров.

Алексей Нужный,

режиссер «Громкая связь», «Я худею», сериалов «Ольга», «Толя-робот»

Творческие люди боятся за репутацию. Вдруг, если ты пытаешься спрашивать о своих правах, пойдет молва о том, что ты тяжелый пассажир.

А не надо бояться лоббировать и отстаивать договор. Мне кажется, это от неуверенности в себе, от страха. В начале карьеры есть синдром «хорошего мальчика»: сделаю всё без особых вопросов, меня похвалят, а потом наверняка и заплатят. Цель начинающего творца – признание и уважение. И многие молодые творцы пытаются заполучить это при помощи своего внутреннего хорошего мальчика, удобного, молчаливого, приятного.

Но уважать же будут не из-за того, что ты хороший, а из-за того, что ты сделал классный результат. Синдром «хорошего мальчика» исчезает, когда человек достигает своей цели – видит первые успехи и получает уважение. И человек сразу становится немного неудобным тем, что он защищает свои права.

По моему опыту, самые лучшие продюсеры и работодатели ждут людей, которые будут сражаться. Если творческие люди отстаивают свои права, то они будут отстаивать и свою работу, проект. Умный работодатель найдет язык с таким воином. Воины ориентированы на высокий результат. И умный работодатель тоже. Они не готовы на посредственность: на посредственный договор, посредственное оформление. Им нужен результат высокого уровня на всех стадиях.

Если продюсер или режиссер нацелен на сверхрезультат, ему нужны сверхлюди, которые, скорее всего, будут немного неудобными вот этой своей въедливостью и уверенностью в себе.

С работой без договора есть и обратная сторона. Одно дело – вы исполнитель, взялись работать без договора, всё сделали хорошо и вам теперь не платят. Тут очевидно, что устные договоренности не выполняет клиент. Можно погрустить об этом в «Фейсбуке».

А вот сложнее. Исполнитель и клиент договорились на словах, что проект оплачивается поэтапно. Приходит первый этап, часть работы сделана, оплаты нет. Клиент говорит: «Вы продолжайте, мы оплатим вместе со следующим этапом». Исполнитель отказывается: «Оплачивай, тогда продолжим». Получается конфликт:

● Исполнитель считает, что клиент его подводит, поэтому он имеет право не продолжать работу. Обещали оплатить, не платят – виноваты.

● Клиент убежден, что это исполнитель его подводит, ведь он не продолжает работу. В себе-то клиент не сомневается – он про себя знает, что оплатит всё, просто немного позже. А раз исполнитель теперь не продолжает, то это не мы его кидаем, а он нас. А платить тому, кто нас кидает, тем более нет смысла.

И тут уже исполнитель не только не получает денег, но и бьет по своей репутации: получает негативный отзыв в социальных сетях. А если это был крупный клиент, то это намного хуже, чем