комиссии. Хороший договор для комиссионера – того, кто продает чужие вещи, – будет очень плохим для комитента – того, кто отдает вещи на реализацию, и наоборот.

Например, в хорошем договоре для комиссионера не будет пункта о возможности комитента прийти в точку реализации и проверить остатки, а в договоре для комитента он нужен. Хотя о таком пункте можно даже не узнать, если вы комитент, а вам прислали договор комиссионера. Поэтому нужно индивидуально прорабатывать договор под свою роль в этой сделке и под свою бизнес-модель. Только тогда договор даст выгоду.

Не скачивайте шаблоны договоров из интернета. В качестве отправной точки можно брать шаблоны договоров таких же участников рынка, как вы. Если у вас магазин, берите шаблон договора от магазина, а не от поставщика.

Описать бизнес-процессы в договоре

Чтобы сэкономить время на договоре, предлагаю поделить работу на два этапа: сначала бизнес-процессы, потом текст договора.

Первым делом описываете процесс: кто и что должен сделать, за какое время и на каких условиях. Прямо по этапам, как они идут в реальной жизни:

1. Заказчик прислал эскиз сайта.

2. Исполнитель за 10 дней изготовил стартовую страницу.

3. Заказчик в течение 5 дней утверждает и оплачивает 30 %.

Эти этапы можно представить в два таймлайна с временными отсечками. Такая визуализация помогает увидеть всю картинку целиком и выявить, какие сроки не устраивают или какой этап пропущен. Я называю этот инструмент «Механика договора».

Как только составите подобную схему, отдаете юристу: он отшлифует фразы так, чтобы, если дело дойдет до суда, суд оказался на вашей стороне. Это не значит, что он накрутит там сложных конструкций, – его задача убедиться, чтобы ваши термины не расходились с общепринятыми терминами и не противоречили закону, а еще чтобы ваши условия не признали недействительными.

На выходе: вы расписали бизнес-условия, расставили в нужном порядке всё, как считаете правильным, прописали положения по ответственности и срокам. А юрист добавляет четкости к формулировкам. При этом все условия работают на вас, а юрист не дергает с вопросами о сроках оплаты и рассрочке.

«Механику» можно использовать в двух направлениях. Первое – когда вы придумываете новый продукт или услугу и описываете связанные с этим процессы: что когда создается, кто что делает, кто когда платит. Так рождается ваш договор, по которому вы оказываете что-то, а вам за это платят деньги. Потом вы отдаете эту схему юристам, и они создают по ней ваш договор.

Второе направление – когда вы получаете запутанный толстый договор от исполнителя или заказчика. Предположим, что по какой-то причине вы должны работать именно по этому запутанному договору. Тогда отдаете его своему юристу и просите собрать из него понятную механику договора, визуализацию. А потом уже сами анализируете эту схему: насколько вас устраивает последовательность, сроки, условия и деньги.

На следующем развороте я показываю пример: в левом столбце – этапы, которые напишет заказчик сайта, в правом – текст юриста. В реальности договор сложнее, поэтому смотрите на сам подход, а не на формулировки.

Устные обещания – в письменные

Может быть такой разговор при обсуждении договора:

– В договоре слишком большой штраф за задержку поставки, даже на день.

– Не берите в голову! Это юристы перестраховываются, мы никогда штрафы не берем. Только если задержка больше месяца.

Держите правило: любые устные обещания фиксировать в письменном договоре. Магазин обещает не брать штраф за задержку на день, а он есть в договоре. Хорошо, пусть тогда магазин скорректирует фразу в договоре и большой штраф начисляется с 31-го дня задержки поставки. Тогда диалог будем таким:

– В договоре слишком большой штраф за задержку поставки, даже на день.

– Не берите в голову! Это юристы перестраховываются, мы никогда штрафы не берем, только если задержка больше месяца.

– Тогда давайте пропишем, что штраф берется от месяца просрочки.

– Не могу поправить этот договор, он у нас стандартный, и файл защищен от правок.

– Не вопрос. Тогда давай сделаем допсоглашение: стороны пришли к соглашению, что такой-то пункт излагается в следующей редакции. И вписываем новую договоренность. В допнике только этот пункт, и если дополнительные соглашения у вас требуют утверждения, то вам будет легко его согласовать.

Барно Турсунова,

совладелец сети умных автосервисов «Вилгуд»

Бывает так, что мастера в разговоре по телефону с клиентом обсуждают какую-то работу и подтверждают ее. А потом клиенты забирают машину и говорят, что не подтверждали ничего по телефону. Таких мало, но всё равно некоторые получают бесплатный ремонт из-за этих дополнительных работ. Правда, они последний раз в наших центрах вообще какой-то ремонт получают.

После таких клиентов у нас теперь всё четко и по технологии:

● дополнительные работы утверждаем только почтой или сообщением по тем контактам, которые оставил клиент;

● при принятии машины описываем досконально состояние машины, чтобы не появлялось никаких вмятин, «которых до вас не было»;

● приемку машины снимает видеокамера: и звук, и картинку;

● документы для подписания на печать выходят сразу всем пакетом, чтобы никто из мастеров ничего не забыл.

Все сказанные обещания фиксировать в договоре. Чтобы не переделывать договор, можно подписать дополнительное соглашение, которое отменяет или изменяет конкретные пункты договора. Слова мало что стоят при конфликте или срыве договора.

Бывает так: двое обсуждают договор, в нем общие фразы. Каждый понимает эти фразы по-своему. При этом один уверен, что понимает их правильно, а второй стесняется уточнить, потому что боится показаться неопытным. Мол, если я буду строить из себя крутого парня, ко мне будут относиться как к крутому. А если я начну обо всем спрашивать, то все поймут, что я неопытный, и обязательно обдурят. Прекраснейшее вредное рассуждение.

Вот пример излишней стеснительности (или самоуверенности?). В договоре коммерческой концессии ничего не написано о том, кто оплачивает поездку франчайзи на обучение к франчайзеру. Франчайзи решил лишний раз это не обсуждать, чтобы показать себя тактичным партнером. А потом дошло дело до сбора на обучение на Мальдивах. Лететь туда дорого.

Франчайзи ссылается на пункт, где написано, что обучение организует франчайзер. А франчайзер не собирается платить еще и за перелет, потому что уже оплачивает конференц-зал и фуршет. В итоге конфликтная ситуация и обманутые ожидания. Но, знай франчайзер, что такая ситуация может возникнуть, он бы собрал обучение в Анапе, и все бы дружненько прилетели.

Поэтому помните, что любая договоренность состоит из трех частей: устной, письменной и неозвученной. Неозвученные вопросы и