Формирование чувства вовлеченности и принадлежности требует более детального понимания личности каждого сотрудника. Для достижения цели 1 требуется сформировать точное впечатление о каждом. Для того чтобы заставить сотрудников быть эффективными (цель 2), это не так важно.

После получения целей «руководители» в течение следующего часа собирали по электронной почте отчеты «сотрудников» и формировали свои впечатления от работы и личных качеств каждого.

Исследователи обнаружили: когда у «руководителя» была цель заинтересовать и вовлечь сотрудников, он более точно различал их индивидуальные особенности. Сильные люди будут обращать внимание на вас, когда это ведет их к достижению цели. Как утверждают Овербек и Парк, большая часть исследований, демонстрирующая предвзятое отношение со стороны сильных, была проведена в условиях, в которых не требовалось уделять каждому особое внимание. Чтобы заставить влиятельных людей лучше вас воспринимать, вам нужно доказать свою необходимость или полезность.

Из этого исследования можно сделать важный вывод. Для сильных ваша инструментальность – ключевой фактор. Только он имеет значение. Что сделать, чтобы помочь влиятельным людям достичь своих целей? Они видят вашу пользу? Если они вкладывают свое время и энергию, чтобы «понять» вас, какая потенциальная прибыль от этих инвестиций?

Чтобы быть инструментальным, нужно сначала вникнуть в проблемы и желания сильного человека. Например, это ваш непосредственный руководитель. Вы знаете, что его и ваши задачи на год совпадают. Как ему помочь? Есть ли у вашего руководителя пробелы в знаниях? Большинство из нас хотя бы иногда может самостоятельно планировать свое время. Сначала выполняйте задачи, решение которых облегчает жизнь вашему начальнику. Так ваша ценность в его глазах возрастет.

Вам следует сделать все, о чем он просил вас, а предвосхитив его потребности и выполнив работу, прежде чем он попросит, вы сможете выделиться. У меня была помощница, поступавшая именно таким образом. Она готовила книжные обзоры, зная, что они мне понадобятся; распечатывала документы, прежде чем я успевала попросить их; добровольно взяла на себя неблагодарную и скучную работу с участниками исследования. Я написала ей хорошую рекомендацию и, когда она покинула мою лабораторию и поступила в аспирантуру, неделю была подавлена. Это инструментальность.

Нужно быть не хорошим, а полезным. Каждый раз во время ужина после конференции я немного поражаюсь, как люди рефлекторно льстят и заискивают перед властными людьми. «Я действительно восхищаюсь работой, которую вы делаете», «Я такой большой ваш поклонник», «Ваша маркетинговая стратегия блестящая». Конечно, это может вызвать улыбку.

Такое поведение – демонстрация теплоты, сигнал, что вы друг, а не враг, и это хорошо. Но влиятельным людям по большому счету наплевать, если вы думаете, что они замечательные. Для того чтобы завладеть их вниманием, вы должны дать им знать, как вы поможете им стать еще лучше. Если вы хотите, чтобы они заметили вас, это единственный путь.

У влиятельных людей, как правило, большая ответственность и много дел. Психические и эмоциональные ресурсы каждого человека ограниченны. Звучит цинично, но вы должны еще доказать, что стоите времени и энергии, которые нужно затратить на вас. Влиятельным людям необходимо сразу увидеть ваш потенциал для них.

Вам не нужно подходить к сильным и перечислять список ваших достоинств. На них им тоже плевать. Для влиятельных людей важны цели. Какие они, насколько совпадают с вашими и как вы можете способствовать их достижению? Узнайте ответы на эти вопросы, и вы заставите их линзы силы работать на вас.

• Влиятельные люди воспринимают вас по-другому. Они уделяют больше внимания достижению собственных целей и в меньшей степени заинтересованы в проблемах и перспективах других. Они навешивают много ярлыков и имеют менее комплексное мнение о других людях.

• Сила зависит от контекста: кто-то обладает большей властью, чем вы, в определенный момент времени, но он окажется менее влиятельным в другой ситуации. Власть динамична и изменчива. Мы получаем или теряем ее и, соответственно, используем линзы силы в зависимости от этого.

• Власть заставляет человека в большей степени полагаться на стереотипы и предварительные суждения. В этой ситуации сложно показать свою уникальность.

• Сильные люди могут быть точными, когда это необходимо, чтобы достичь цели. Поэтому инструментальность так важна. Станьте тем, кто помогает влиятельному человеку достичь целей, и он поймет, что вас стоит узнать получше.

Актриса и светская львица Гвинет Пэлтроу была востребована в 2013 году. Она снялась в блокбастере «Железный человек 3», была признана журналом People «самым красивым человеком» и выпустила книгу рецептов «Это хорошо» (It’s All Good), которая стала бестселлером. Ей сопутствовала удача, пока читатели журнала Star не выбрали ее как «самую ненавистную знаменитость в Голливуде».

Пэлтроу вызывает некоторое отторжение из-за манеры подчеркивать свою исключительность, приверженности здоровому питанию и доведенному до абсурда фитнесу. А мельчайшие нюансы ее личной жизни знает практически каждый. Но так ли на самом деле справедливы обвинения в том, что она «нравоучительна», «высокомерна», «надменна» или «сноб»? Посмотрите информацию о ней в интернете, и вы вряд ли найдете тому подтверждение за исключением случайной цитаты, вырванной из контекста и истолкованной негативно.

Может быть, Гвинет Пэлтроу действительно неприятный человек, а возможно, и нет. Но слишком много людей, никогда не встречавших ее, уверены, что она плохая. Почему?

Многие думают, что красивые люди легко получают все. В большинстве случаев это справедливо. Благодаря эффекту ореола мы часто подсознательно считаем привлекательных людей хорошими, отзывчивыми, добрыми, умными, забавными и честными. Но красота не всегда становится преимуществом. Из-за нее вы можете не получить работу, должность, стипендию, повышение и так далее. Эффект ореола все так же работает, но его действие аннулируется более сильным явлением: линзами эго.

Когда человек смотрит через эти линзы, он сравнивает себя с другими и приходит к выводу, что он лучше. Линзы эго помогают:

1) обратить внимание на то, в чем человек или его группа лучше;

2) увидеть, что вы и ваш знакомый находитесь в одной группе и, следовательно, он может наслаждаться вашими успехами и греться в лучах вашей славы;

3) решить, что ваши хорошие качества не являются угрозой, потому что вы не конкурируете с человеком за одни и те же ресурсы или он не ценит эти черты характера;

Если стратегии 1, 2 и 3 не работают, ваши хорошие качества и достижения представляют собой угрозу для самооценки вашего знакомого. Вас необходимо избегать или саботировать, чтобы нейтрализовать опасность.