– Садитесь, – сухо предложил мне мужчина по имени Клайв, гоняя по тарелке одинокое гранатовое зернышко и не обращая внимания на то, как я разбираю безупречно сложенные документы и раскладываю их на уличном столике: идеи по проведению маркетинговой кампании, образец текста, который я написала, список средств массовой информации, на сотрудничество с которыми рассчитывала.

«Пожалуйста, не задавайте мне сложных вопросов, – как мантру, напевала я про себя. – Пожалуйста, просто решите, что я вам нравлюсь, и соглашайтесь».

Примерно такие мысли посещают нас, когда мы впервые беремся за что-то рискованное в своей работе. Чувствуем себя так же, как потеющий пятиклассник, который пытается слиться со стеночкой на занятии по хору, лишь бы его не назначили солистом.

«Веди себя естественно», – одернула я себя, когда в паузе попыталась привлечь внимание клиента к документам, над которыми так усердно работала и которые уже были забрызганы натуральным соусом из мать-его-корня-имбиря.

– М-м-мгхам-м-м, – он произнес только это, а на документы практически и не взглянул.

«Ради всего святого, что происходит?» – думала я, когда по моей спине уже заструился пот. Очевидно, что Клайв не испытывал ни малейшего уважения ни ко мне, ни к теме нашей беседы. Чем более безучастным он становился, тем больше я нервничала. Но ведь за годы в рекламе я провела миллион встреч с потенциальными покупателями, что же изменилось теперь?

Где-то в промежутке между громогласным изложением своей миссии (спасите нас всех) и желанием навсегда скрыться в лесу я, Эшли Эмбирджи, произнесла фразу, которую никогда не должен произносить ни один фрилансер:

– На какой бюджет вы рассчитываете?

И чертов ящик Пандоры открылся.

– Девушка, которая занималась этим ранее, получала десять долларов в час, – зевнул Клайв. – Что вы на это скажете?

Правило № 947 о том, как важно знать себе цену и уметь проводить переговоры с клиентами: никогда ни на что не соглашайтесь сразу. Даже если вам предлагают два биллиона долларов (или, кхм, с невероятной щедростью выделяют целую десятку), ваш ответ всегда должен быть следующим: «Отлично, мне понадобится время, чтобы уточнить некоторые цифры и составить для вас предложение». Такая тактика даст вам возможность поразмыслить, проанализировать ситуацию и в случае необходимости вернуться с продуманным встречным предложением. Зарубите себе это на носу.

Я судорожно соображала, как бы поэлегантнее сказать: «Сэр, позвольте пожелать вам бесконечных проблем с подключением принтера», и одновременно пыталась скорректировать ход беседы и спасти встречу от катастрофического финала. В чем состояла моя главная проблема? Я не ощущала уверенности в себе и вела себя соответствующе. Я полностью сосредоточилась на своих документах, а не на клиенте. Другими словами, я выступала с речью, а не разговаривала с человеком.

Меня пугало осознание, что я взялась за дело, которое было мне не по зубам.

В действительности все предыдущие годы я заботилась только о продажах, но никогда не рассчитывала на то, что эти продажи помогут мне достичь личных целей. Продажи и самореализация всегда находились в разных точках моего карьерного пути, теперь же мне предстояло объединить их в одну. Отныне товаром являлась я. Могла ли я уверенно смотреть этому человеку в глаза и обещать, что он не пожалеет о решении нанять меня?

Честно говоря, я и сама не знала. Но я понимала, что должна верить в свои способности, если хочу, чтобы и клиент поверил в меня. Именно поэтому я сделала то, что научилась делать в случаях, когда ощущаю себя маленькой и испуганной: я прошлась по своему внутреннему проверенному временем списку причин, по которым мне следует доверять себе в этот момент.

Мы всегда думаем о том, почему нам не хватает компетенции, но правильнее было бы поразмышлять о том, что позволяет нам называть себя компетентными? В самых разных ситуациях мне неизменно удавалось проявить себя наилучшим образом, и у меня не было оснований полагать, что новая ситуация будет отличаться от прошлых. Выходит, наш разум способен убеждать нас в отсутствии необходимой квалификации и профессиональных навыков, когда на самом деле все обстоит иначе. Вы уже выиграли тысячу маленьких битв – исключительно своими силами. И одержите победу еще в тысяче новых. Это я могу обещать.

О себе я знала точно: я преуспевала в любой должности, которую когда-либо занимала. Я уже поняла, что способна усердно работать, люблю сложные задачи и другим людям нравится мой подход к делу. Я всегда трудилась в полную силу, была надежной, старательной, ответственной и честной. И эти мои качества всегда останутся при мне. Встану ли я за прилавок деревенского киоска с мороженым, окажусь ли в небоскребе посреди большого города или останусь там, за уличным столиком на парковке, моя способность работать честно и с энтузиазмом никуда от меня не денется.

Это я знала.

Кроме того, я сумела с успехом преодолеть многие трудности бытового и личного характера. Я победила коронера (эту самоуверенную жабу) и самостоятельно выставила на продажу наш трейлер. Я написала некролог, заплатила налоги на имущество и получила кремированные останки своей матери в плотном пластиковом пакете. Я договорилась со всеми кредитными компаниями, в которых мама получала карточки, сдала на благотворительность ее одежду и в последний раз приготовила еду в ее любимой кастрюле. Я собрала и заполнила пакет документов для страховой компании, отправила свидетельство о смерти во все инстанции, которые его потребовали, и постаралась упаковать целую жизнь в красивую коробку с большим аккуратным бантом. Если я смогла сделать все это – притом что большинству моих сверстников не придется заниматься ничем подобным до тридцати, сорока, а то и пятидесяти лет, – то, вероятно, я справлюсь и с другими непростыми задачами.

Я знала, что я сильная, что я умею быстро восстанавливаться и радоваться жизни, что я находчивая и практически непобедимая, даже если обстоятельства складываются не в мою пользу. Были ли у меня основания полагать, что я лишилась всех этих качеств? И вдруг я поймала себя на размышлениях о том, как поступила бы на моем месте мама. Оказывается, в детстве, проведенном рядом с тревожным родителем, есть и некоторые преимущества: вы уже изучили все трюки из пособия о том, как стать отважным. Знаете, каким был любимый мамин совет? «Задавай другим людям вопросы о них самих, и они полюбят тебя за то, что в твоем обществе чувствуют себя звездами».

Так что я не ответила Клайву, а задала ему встречный вопрос. И тогда он сделал паузу, взял свою кружку с чаем латте (модным в те времена) и впервые посмотрел мне в глаза.

Вместо того чтобы принять к рассмотрению предложение Клайва о десяти долларах за час работы (ну хорошо, может, я и поразмыслила о нем минуту), я решила, что, вероятно, сумею помочь ему способами, о которых не упомянула из-за чрезмерной нервозности. Вновь ощутив себя свободной, я отправилась домой, вспомнила годы работы в рекламе и подготовила три разных коммерческих предложения. В одном содержалось лишь самое основное. Во втором – основное и кое-что дополнительное, о чем клиент не упоминал, но в чем, по моему мнению, точно нуждался. А третье представляло собой практически собрание сочинений: список всего того, что я могла для него сделать – в пределах своих человеческих возможностей, конечно.