_____________________________________________________________________

2. Определите и выпишите, что вы хотите узнать и что будет для вас важно знать о человеке при создании продукта.

_____________________________________________________________________

3. Составьте список вопросов (не менее 20, но не более 50). Избегайте вопросов, на которые можно ответить односложно – «Да» или «Нет».

_____________________________________________________________________

4. Подготовьтесь к беседе: заранее подумайте о том, как будете располагать человека к себе и настраивать на искреннюю беседу.

_____________________________________________________________________

5. Подготовьте диктофон для записи, определитесь с местом проведения беседы и выделите на нее 1,5–2 часа.

_____________________________________________________________________

6. Проведите беседу, запишите ее и затем проанализируйте. Выпишите основные выводы, которые вы сделали из беседы.

_____________________________________________________________________

Существует главное правило: расходы на ваш продукт – на его себестоимость – не должны быть ниже, чем выручка с этого продукта.

Бизнес-хак

Чтобы не ввязываться в заведомо убыточный бизнес, просчитайте стоимость одного юнита – стоимость одной услуги или товара.

Как просчитать юнит-экономику?

В первую очередь необходимо понимать, из чего складывается стоимость одного юнита. Помимо себестоимости самого изделия, стоимость юнита складывается из маркетинга, на который вы потратились, чтобы продать данное изделие, из оплаты труда человеку, который его продает. Если продавец продает 500 штук чего-то в день и стоит при этом тысячу рублей, то понятно, что к стоимости товара надо добавить 2 рубля. В этот момент вы поймете настоящую стоимость юнита.

Исходя из стоимости юнита, уже можно определять цену на товар или услугу. Но при этом я также должна учитывать, что у меня есть еще расходы на офис, рекламу и все остальное.

Пример

Наши магазины себя окупают. Они зарабатывают 3 млн руб., из которых 2,2 млн руб. тратят на аренду, логистику, зарплаты сотрудников, которые связаны с процессом, – продавцы, сортировщики, грузчики. Но остается еще 800 тыс. руб., чтобы окупить другие расходы. Юнит-экономика сходится.

Но если ваш магазин приносит 400 тыс. руб., а для того чтобы он работал, нужно 500 тыс. руб., то даже если вы снизите расходы на маркетинг, это все равно не поможет, потому что уже на этой стадии цифры не сходятся. Такого допускать нельзя.

Считайте стоимость юнита и следите за цифрами, чтобы не быть убыточным.

Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Посчитайте юнит-экономику одного товара

1. Выпишите все производимые вами товары.

_____________________________________________________________________

2. Выберите один самый популярный товар.

_____________________________________________________________________

3. Посчитайте прямые издержки на его производство – сколько стоит сырье, время работников, реклама конкретного продукта, объем потраченной при производстве электроэнергии.

_____________________________________________________________________

4. Вычислите непрямые затраты предприятия в целом. Учитывайте арендную плату, регулярные платежи, зарплату руководителей – все, что вы тратите не на производство товара.

_____________________________________________________________________

5. Посчитайте, сколько единиц товара вы производите всего. Например, 100 платьев, 50 юбок и 30 кофт – это 180 единиц товара.

_____________________________________________________________________

6. Разделите непрямые затраты на число, полученное в пункте 5.

_____________________________________________________________________

7. Для выбранного популярного товара сложите все прямые издержки из пункта 3 и число, полученное в пункте 6. Это и будет его юнит-экономика.

_____________________________________________________________________

Я посещаю 8 магазинов в месяц, чтобы не потерять связь с бизнесом. Конечно, магазины в рабочем режиме посещают и другие сотрудники, в обязанности которых входит проверка работы магазинов. Но есть моменты, которые может увидеть только собственник.

1. Все проблемы находятся на земле.

Когда вы приезжаете в магазин и видите проблему, то она, как правило, является системной. Решив проблему в одном магазине, вы решите ее на уровне всего бизнеса.

Пример

На днях я была в одном из наших магазинов. В нем трикотаж висит на деревянных плечиках, поэтому он растягивается и теряет товарный вид. Трикотаж должен лежать на полках, но в магазине их мало. И не только в этом. Это – системная ошибка. Значит, нужно поменять структуру заказа оборудования во всех магазинах сети.

2. Посещая магазины, я обязательно разговариваю с продавцами. Спрашиваю про коллекцию, что нравится, что не нравится, как работают конкуренты.

Бизнес-хак

Больше всего люблю, когда мне рассказывают, что плохо. Это позволяет устранять ошибки и не повторять их.

3. В ритейле нет мелочей. Посещая магазины, я могу проверить даже коврики, грязные или нет. Смотрю по углам, могу взять тряпку и начать убираться, чтобы продавцам стало неудобно.

4. Я фотографирую все, что мне не понравилось, чтобы не забыть. После посещения магазина сажусь в машину и пишу имейлы с фотографиями и текстами – делегирую дальнейшее решение проблем.

Я не люблю бардак и обращаю внимание на все детали, могу проверить подкладку куртки, как пришита бирка. Это все важно.

Бизнес-хак

Retail is Detail.

Ваша задача как владельца все время держать руку на пульсе бизнеса. Никто не видит бизнес настолько целостно и системно, как вы.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Проверяем магазин

Входная группа

• Урны чистые, заполнены не более чем на 1/3