Это хорошо наблюдается во фразах, которые мы постоянно слышим от окружающих: «Он неспроста тебе помогает, наверняка потом что-то попросит взамен, да еще во сто крат большее», «Ну конечно! Просто так он заботится о бездомных! Так я и поверил! Он же таким образом пиарится!», «Ты интересуешься, как у меня дела, потому что просто хочешь выглядеть лучше в моих глазах», «Он не просто так проголосовал за это решение — наверняка с этого что-то потом получит».

Важно не путать наивный цинизм с манипуляцией «личная выгода», которую я подробно описал в книге «Я манипулирую тобой». Ведь в этом случае я специально хочу выставить визави в невыгодном свете, приписать ему корыстные мотивы: мол, нечестный, подкупили, откаты, только свои выгоды преследует, о других не думает. В случае когнитивного искажения люди искренне так полагают, у них нет ключевой цели очернить поведение другого. Это их тип мышления, когнитивная ловушка.

Безусловно, эгоистические мотивы присутствуют во многих действиях людей, но это вовсе не означает, что все действуют, руководствуясь исключительно меркантильностью, своей собственной выгодой. Есть миллион иных мотивов, которые побуждают поступать так или иначе: принципы и идеалы, миссия и ценности, альтруизм и желание сделать добро. Такое бывает, и каждый это должен признать.

Наивный цинизм может сослужить плохую службу не только в личной жизни, но и в бизнесе. В своей работе я постоянно замечаю, как это когнитивное искажение мешает, например, при ведении переговоров. Из-за чрезмерного недоверия и искренней убежденности в том, что оппонент будет обязательно блефовать и обманывать, тормозится разрешение многих переговорных ситуаций. Скрывается необходимая информация, игнорируются важные условия. Люди зачастую применяют неправильные переговорные стратегии, ведя себя чрезмерно агрессивно. В результате стороны заходят в тупик. Тем не менее одна из самых популярных тем в бизнес-обучении — это жесткие переговоры. Не экологичные, не результативные, не клиентоориентированные, а именно жесткие. Странно, правда?

Наивный цинизм страшен, ведь он создает мощный барьер во взаимоотношениях с окружающими. Когда наивный цинизм переходит в паранойю, возникают еще более страшные крайности, например тотальное недоверие к окружающим или склонность к конспирологическим теориям.

Вас раздражает реклама, которая постоянно повторяется? Многие скажут: «Конечно». Но почему же тогда производители пытаются увеличить ее количество? На самом деле чем чаще вы видите рекламу, тем больше вы ей можете симпатизировать[140].

Это интересное когнитивное искажение заключается в том, что мы выражаем необоснованную симпатию к некоему объекту только на основании того, что знакомы с ним. Другими словами, чем чаще мы, к примеру, видим кого-то, тем привлекательнее и приятнее нам кажется человек. Например, поначалу вас может раздражать новый сотрудник на работе. Но чем чаще вы его будете видеть, тем больше шансов, что со временем станете проявлять симпатию по отношению к нему. И дело не в привычке и, конечно же, не в том, что он стал лучше или привлекательнее. Просто действует когнитивное искажение «эффект знакомства с объектом».

Это касается и неодушевленных объектов. Эффект знакомства может относиться и к вымышленным персонажам, картинам, песням, произведениям искусства и т. д. Мы отдаем предпочтение тем объектам, с которыми дольше и лучше знакомы[141]. Например, многие трейдеры по всему миру часто иррационально инвестируют в отечественные компании только потому, что лучше знакомы с этими фирмами, хотя международные рынки могут предлагать более интересные варианты[142].

В 1960–1980-х годах польско-американский социальный психолог Роберт Зайонц провел серию любопытных экспериментов[143]. Он установил, что существует связь между частотой появления определенных раздражителей и их последующей оценкой. В одном из экспериментов Зайонц показывал фотографии лиц. Чем чаще испытуемые видели ту или иную фотографию, тем чаще оценивали лицо на ней более благосклонно.

Однажды за границей я был свидетелем забавного случая. Я сидел в кафе на городской площади. Неподалеку туристы (как потом выяснилось, наши соотечественники), потерявшись, суетливо изучали карту города и растерянно смотрели по сторонам в поисках того, кто мог бы им помочь. Рядом стояли полицейские, однако к ним туристы не обращались. Они задавали вопрос то одним, то другим людям, выискивая их в толпе. Так продолжалось с полчаса. В какой-то момент они подошли ко мне, услышав, что я разговариваю по телефону по-русски. «О, здравствуйте! Вы говорите по-русски! Вы можете нам подсказать, как пройти к метро? Нам нужна желтая линия». — «Да, конечно. Только объясните мне, почему вы сразу не обратились к полицейским? Вы потратили столько времени! Вы не говорите по-английски?» — «Говорим, конечно. Да разве они помогут? Запутают только специально. Лучше своего найти, кому доверять можно». Ответ произвел на меня большое впечатление своей нелогичностью. Чуть позже я нашел объяснение этому странному эффекту.

Искажение в пользу своей группы — это склонность отдавать предпочтение тем, кто входит в знакомое человеку сообщество: например, соглашаться с мнением людей, которых мы считаем «своими», членами своей группы, и отвергать мнения членов других групп — не потому, что их мнения плохие, неверные, а просто потому, что это «чужая» позиция. Это когнитивное искажение заставляет нас неоправданно высоко ценить достоинства близких людей и отрицать наличие таковых у лиц, лично вам незнакомых. Есть «мы», а есть «они». При этом мы готовы найти сотни причин, доказывая себе, что наша группа объективно лучшая. Чем больше группа — тем сильнее эффект: возникает так называемый групповой фаворитизм. Это происходит, например, когда мы говорим о национальных сообществах.