Когда мы спрашиваем женщин, которым неприятно любое упоминание о «рычагах», что именно их останавливает, мы обычно слышим что-то вроде:

«Я не хочу, чтобы другие думали, что я их использую».

«Хочу, чтобы люди знали: я ценю их самих, а не то, что они могут сделать для меня».

«Мне несимпатичны люди, пекущиеся только о собственных интересах, и я не хочу стать одной из них».

«Да я вообще не пробивной человек».

«Я не сильна в политических играх».

Из этих заявлений ясно: те, кто так считает, уверены, что использование наработанных связей не может быть привычкой приятного человека. И это проблема, потому что умение воспользоваться связями – ключ к профессиональному успеху.

Большинство великих карьер построены не только на таланте или усердной работе, но и на «обмене преимуществами» – и тут мужчины часто чувствуют себя более комфортно, чем женщины.

Это своего рода беспроигрышный взаимовыгодный обмен, который очень многим представителям сильного пола кажется вполне естественным. И даже нравится. Они спокойно могут сказать: «Если ты меня поддержишь, я тебе тоже помогу». Близкие отношения с кем-то часто менее важны для мужчин, чем возможность рассчитывать на поддержку приятеля. Так обстоят дела в большинстве организаций. Поэтому женщины, которым неловко налаживать взаимовыгодные партнерские отношения, могут поставить себя в невыгодное положение.

Джули Джонсон, бизнес-тренер, уже упоминавшаяся в главе 2, согласна с этим выводом. «По моим наблюдениям, мужчины, выстраивая отношения на работе, обычно очень сосредоточенны, – рассказывает Джули. – Они тянутся к людям, которые, по их мнению, могут помочь им в достижении цели. У женщин часто находится несколько причин для развития отношений. Они восторгаются успешной сверстницей и хотят, чтобы та стала их подругой. Им нужен кто-то, с кем можно поговорить о работе. Они сочувствуют коллеге и стремятся помочь ему. Они просто хотят нравиться людям. Или, может быть, не разрывают отношения, которые уже себя изжили, храня привязанность».

Ни один из этих мотивов (кроме, иногда, последнего) сам по себе не приносит вреда, отмечает Джули. Тесные отношения могут дарить удовлетворение, обеспечивать эмоциональную поддержку, быть опорой, – и это важно, особенно для женщин, которые чувствуют себя изолированными на работе. Но если вы упорно отказываетесь использовать выстроенные отношения для достижения целей, вы не сможете полностью реализовать свой потенциал.

Очень жаль! Дело в том, что нежелание пользоваться «рычагами» не только лишит вас помощи, необходимой для осуществления мечты и реализации талантов, но и сведет на нет ваши усилия оказывать поддержку – как коллегам, так и подчиненным. Ограничивая свою сферу влияния и устраняясь от того, что кажется вам неприятными политическими играми, вы в конечном счете подрываете свою способность менять мир к лучшему.

Использование отношений – важный профессиональный навык, приоритетное направление работы – может окупиться сторицей. Успешные руководители знают, как пользоваться «рычагами», и могут действовать косвенно или прямо – тут всё зависит от их стиля. Но если вы столкнетесь с лидером в подлинном смысле этого слова, можете биться об заклад: он или она использует наработанные связи всегда, когда представляется возможность.

Даже если у вас такой подход вызывает неловкость или вы относитесь к нему скептически, всё равно будет полезно понять, как работают «рычаги». Важнейших отличий от выстраивания отношений тут четыре.

1. «Рычагами» всегда пользуются к взаимной выгоде, основываясь на принципе quid pro quo.

Исходное условие: помогите мне, и я помогу вам. «Взаимный обмен» может быть обещан явно или подразумеваться, но такие отношения всегда взаимовыгодны. Когда вы чего-то просите, вы предлагаете что-то взамен; вы оба ориентированы на то, чтобы быть полезными друг другу.

Использование наработанных связей может лежать в основе отношений или быть одним из их аспектов – личный аспект тоже никто не отменял. Суть в том, что оба понимают: помогая друг другу, они обеспечивают доступ к ресурсам, расширение профессиональных контактов и создают новые взаимовыгодные возможности. В основе лежит идея: приливная волна поднимет все лодки.

2. «Рычаги» полезны для достижения как тактических, так и стратегических целей.

Формулируя просьбу, вы начинаете использовать «рычаги». Обычно просьба небольшая и конкретная: «Я представляю художника, чьи работы идеально подходят для гостиничных холлов. Не знаете ли вы кого-нибудь в гостиничном бизнесе, кто мог бы познакомить меня с дилерами, приобретающими работы для своих объектов?»

Или еще проще: «Не поделитесь соображениями, чем можно мотивировать того клиента?»

Это услуги тактического плана: они помогают вам достичь краткосрочных целей, того, что будет полезно для вас на этой неделе, в ближайший месяц или год. Однако при эффективном использовании наработанные связи служат более серьезной, стратегической, цели – привлечению тех, кто может оказаться полезным вам в дальнейшем. Ваша просьба тактического характера открывает путь к взаимообмену, который, возможно, принесет свои плоды не сразу, но поможет вам достичь цели в будущем. Человек, к которому вы обращаетесь с подобной просьбой, также станет рассматривать ваши отношения как имеющие потенциальную ценность, когда он или она перейдет на более высокий уровень. Такого рода взаимодействие лучше всего работает, когда ваши цели гармонично сочетаются с целями партнера или дополняют их.

3. Наработанные связи используют очень целенаправленно.

Вы устанавливаете взаимовыгодные отношения с определенной целью, то есть используете иной, чем когда заводите друзей, критерий. Есть ли у того, с кем вы пытаетесь выстроить отношения, связи, которые могут оказаться полезными для вас – сейчас или в дальнейшем? Готов ли он расширить полномочия с течением времени? Способны ли вы предложить ему что-такое, что могло бы заинтересовать его и расположить охотно помогать вам в будущем?

Симпатия к другому человеку – не главное, хотя никогда не стоит искать взаимовыгодных отношений с кем-то, кто вам не нравится. Это приведет к взаимной эксплуатации, которая может очень походить на использование наработанных связей, но в итоге способна обернуться бог знает чем. Важнее того, как вы относитесь к этому человеку, только то, насколько вы оба настроены на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Этим сотрудничество отличается от дружбы, хотя оно может пересекаться с дружбой, как, собственно, часто и случается.

4. Связи приносят дивиденды.

В предыдущей главе мы рассмотрели разницу между внутренними и внешними наградами применительно к мастерству и признанию. Описанные концепции также применимы к использованию наработанных связей. В дружбе и товарищеских отношениях на работе награды внутренние, то есть очень личные и субъективные. Вам нравится, как вы чувствуете себя благодаря кому-то, вам симпатично его чувство юмора, вас окрыляют или утешают разговоры с ней.