Во взаимовыгодных отношениях награды внешние – они измеримы и конкретны. Вы получаете доступ к новой группе потенциальных клиентов или инвесторов. Вам предоставляется возможность упрочить свою репутацию и авторитет или овладеть новым навыком. При создании взаимовыгодных отношений ваши цели всегда имеют первостепенное значение. Это не означает, что вы не уважаете другого человека и не любите проводить с ним время. Но внутренняя награда – это бонус, а не самоцель.

Деловые, тактические, стратегические и заранее обдуманные аспекты использования наработанных связей могут стать камнем преткновения для женщин. Представительницы прекрасного пола высоко ценят отношения, и это часто заставляет их стремиться к личной дружбе, сулящей внутренние награды, вместо того чтобы налаживать связи и запасаться «рекомендательными письмами» на будущее. Женщины, которым претит использование наработанных связей, часто считают, что бескорыстные отношения чище, поскольку свидетельствуют: вы заслуживающий доверия и порядочный человек. Взаимовыгодная игра может означать, что вы действуете с умыслом и преследуете собственные цели.

Такая позиция уязвима по двум причинам.

Причина первая: эта позиция предполагает определенную степень вашего бессилия.

Дело в том, что этика «помогите мне, и я помогу вам» подразумевает негласное обещание, что вы можете быть полезны для человека, которого вовлекаете во взаимовыгодное сотрудничество. Вы не бедная-несчастная, просящая о помощи; вы – потенциальный ресурс, и второй стороне повезет, если удастся им воспользоваться в дальнейшем.

Другими словами, привлечение наработанных связей – изящный способ намекнуть, что вы успешны. Что вы игрок, чья помощь может оказаться ценна в будущем. Отказываясь от подобного взаимодействия на том основании, что вы не хотите «использовать» другого человека, вы намекаете ему, что не признаёте за собой требуемых достоинств и даже представить не можете, что кто-то воспримет отношения с вами как преимущество.

Вторая проблема, связанная с тем, что использование выстроенных отношений видится вам чем-то сомнительным, заключается в том, что это проявление того самого мышления в парадигме «или – или», о котором в этой книге было сказано уже немало.

Или вы замечательный человек чистых помыслов, не думающий о собственном продвижении, или прохвост, использующий других для достижения собственных целей. Или вы мотивированы стремлением к бескорыстной дружбе, или стараетесь только для себя. Парадигма «или – или» исключает золотую середину, не оставляет возможности быть хорошим, готовым прийти на помощь человеком и одновременно уметь преследовать собственные интересы.

Ярче всего мышление «или – или» проявляется, когда женщина, которая брезгует использовать наработанные связи ради карьеры, применяет их ради служения благому делу, не испытывая ни малейшего дискомфорта. Так бывает довольно часто.

Рассмотрим случай Аманды, координатора производства в компании по изготовлению медицинского оборудования. Фирма Аманды широко известна во всем мире и гордится своей продукцией. Недавно к нашей героине подошел один из лучших специалистов по продажам и заговорил о больнице, где она ранее работала администратором. Аманда сохранила связи со многими своими бывшими коллегами не потому, что они потенциальные клиенты, – по работе она вращается скорее внутри своего предприятия, – а потому, что ей нравился дух товарищества, царивший в бывшей команде.

«Кевин попросил меня представить его кому-нибудь из тех, кого я знала в больничном начальстве, чтобы он мог связаться с ними и предложить нашу продукцию, – рассказывает Аманда. – Мне это было неудобно по нескольким причинам. Для меня те люди – личные друзья, и я не хочу, чтобы они чувствовали, что я злоупотребила их доверием. Кевин – ас в продажах и славится довольно агрессивной манерой. Кроме того, он не проявлял никакого интереса ко мне, пока не узнал, что я работала в той больнице. Ему нет дела до меня как до личности, так почему я должна сводить его с кем-то?»

Аманде не хотелось в лоб говорить «нет», поэтому она стала избегать Кевина. «Я надеялась: до него дойдет, что мне это неинтересно, но он продолжал звонить и давить на меня. На самом деле его настырность была просто неприличной», – делится Аманда.

Возможно, и так, но это не самая уважительная причина, чтобы отказать в простой услуге одному из лучших сотрудников своей компании, человеку, который явно далеко пойдет. Если Аманда хотела защитить своих больничных друзей, она могла бы спросить, не возражают ли они против знакомства. Или могла бы предоставить им самим решать, отвечать ли на звонок Кевина. А поскольку она знает, что продукция ее фирмы превосходного качества, от знакомства с Кевином ее старые друзья могли бы выиграть. На самом деле Аманда отстаивала свое убеждение: использовать наработанные связи в личных интересах – предосудительно и свидетельствует только об эгоизме.

Но, задирая нос перед Кевином, Аманда тем не менее преспокойно налаживала связи, а могла и надавить ради приюта для жертв домашнего насилия, открывшегося в ее общине: агитировала соседей покупать благотворительные билеты в рамках сбора средств на приют и привлекала коллег как добровольцев. Борясь за женщин, которые искали убежища, Аманда нисколько не беспокоилась о том, что оказывает давление на людей, с которыми дружит, использует их или злоупотребляет их доверием. Поскольку она считала, что это достойная цель, ей было вполне комфортно применять ту же «бесстыдную тактику», что и Кевин. То есть возражение у нее вызывала не сама тактика, а ее использование в погоне за собственной выгодой.

Опыт убедил нас, Салли Хелгесен и Маршала Голдсмита, в том, что использование наработанных связей – важнейший профессиональный навык, которым стоило бы овладеть женщинам, нацеленным на карьерный рост. Но мы также признаём, что сопротивление, которое этот навык вызывает у многих представительниц прекрасного пола, коренится в одном из глубинных и сильнейших свойств их натуры.

Десятилетия исследований подтверждают: то, что женщины предпочитают прочные личные отношения деловым альянсам, становится для них колоссальным источником душевной стойкости, долговременной стрессоустойчивости и повседневной радости. Дружба между женщинами – благо, которому завидуют многие мужчины, мечтающие более тесно общаться с друзьями, когда сами в беде, подавлены или чувствуют себя одинокими.

Поэтому, пожалуйста, не думайте, что мы призываем вас недооценивать свой дар заводить близкую дружбу или предлагаем брать под контроль сердечность и заботу о ближних ради более корыстного подхода. Просто вам стоило бы подумать о том, как применить свои навыки налаживания тесных связей для выстраивания отношений, которые могут быть полезны в будущем. Именно такой подход выбрали женщины, превосходно пользующиеся наработанными связями, и именно поэтому их усилия могут быть столь убедительными и привлекающими внимание.

А еще вы могли бы проверить, до какой степени ваш отказ от любого quid pro quo в отношениях основан на моральном осуждении. Полезно помнить, что использование наработанных связей – это улица с двусторонним движением: даже когда вы сами оказываетесь в выигрыше, вы помогаете выиграть кому-то еще. Успешное применение «рычагов» по определению беспроигрышно: оно хорошо и для вас, и для других. И чем искреннее – люди это видят – вы вкладываетесь во взаимоотношения, тем ценнее это для окружающих и для всего мира в целом.