Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а ногамиони плотно упирались бы в землю, драка была бы более вероятна (рис. 103).

На протяжении многих веков человечество задумывалось надзначением взгляда и его влиянии на поведение человека. Мы все используем такиефразы, как «У нее большие детские глаза», «У нее завлекающий взгляд», «Онабросила на него гневный взгляд», «У нее бегающие глаза», «У него такой блеск вглазах» или «Он меня сглазил».

Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачковчеловека и поведение его глаз. В своей книге «Выразительные глаза» Гессговорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всехсигналов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральноеположение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо.

При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться взависимости от того, как меняется отношение и настроение человека отположительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек возбужден, егозрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот,сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаютсятак называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза. Глаза играют большую рольпри ухаживании, женщины подводят глаза для их выразительности. Если женщиналюбит мужчину, то при его виде ее зрачки расширяются, и он правильно расшифруетэтот знак, не зная, как он это делает. Поэтому романтические свидания частоустраиваются в затемненных, плохо освещенных местах, что позволяет зрачкамрасширяться.

Молодые влюбленные смотрят пристально друг другу в глаза,подсознательно ожидая расширения зрачков, каждый приходит в возбуждение отрасширяющихся зрачков другого. Исследования показали, что если показывать мужчинампорнографические фильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе, ихзрачки расширяются почти в 3 раза против нормального состояния. Когда те жесамые фильмы демонстрируются женщинам, их зрачки расширяются еще больше, чем умужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаются от порнографии,чем мужчины.

У маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, иих зрачки постоянно расширяются в присутствии взрослых, потому что детистремятся завоевать их постоянное внимание, а для этого нужно выглядеть болеепривлекательно.

Эксперименты, проведенные с квалифицированными карточнымиигроками показали, что мало кто из игроков выигрывал, если их соперники носилитемные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза,его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно замечено другимигроком, и он понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе.Темные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результатеигроки проигрывали чаще обычного.

Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили зарасширением зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Нескольковеков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставитьзрачки расширяться и выглядеть более желанной и привлекательной. Было замечено,что Аристотель Онасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках длятого, чтобы его глаза не выдавали его мыслей.

Старая поговорка гласит: «Смотри человеку в глаза, когдаразговариваешь с ним». Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры,научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.

Основа для настоящего общения может быть установлена толькотогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении содними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя неуютнои недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, отдлительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глазавстречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взглядчеловека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означатьодно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным илипривлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он илиона настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этомслучае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравитсячеловек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что оннравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построитьхорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с еговзглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбитьвас. Неудивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, которыйвстречается с вами взглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием.При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у другихпоявится ощущение, что их" разглядывают в упор.

Как различается язык телодвижений у разных народов, так идолгота взгляда человека зависит от того, к какой нации он принадлежит. Жителиюжной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительнымдля других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегдапрежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальнуюпринадлежность.

Но важны не только долгота и частота взгляда, но и тагеографическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как этотоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются спомощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками.

Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобынаучиться следующей «технологии взгляда» и эффективно применять ее дляулучшения характера вашего общения с другими людьми.

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашегособеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, высоздаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по —деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека,вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.