Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаютсяс другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которымзащитная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис. 81).

Стадия 2. Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральномположении.

Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук,ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается.

Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободножестику-лирует, она может пойти на бедро или в карман.

Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногувперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.82).

Под воздействием алкоголя этот процесс может проходитьбыстрее, или некоторые стадии могут теряться.

Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ногисовсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому,что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существуетразница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.

Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, онобычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как этобывает в случае оборонной позы.

Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себяруками. Если его ноги скрещены, они, обычно, прямые, напряженные и тесноприжатые друг к другу (рис. 83), что будет отличаться от более расслабленнойпозиции ног при защитной позе.

Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги,предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себягораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают,стесняются или защищаются от негативных ощущений.

Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога наногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоянии,но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчинприжатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими наколенях, или руки могут впиваться в подлокотники стула (рис. 84). Женскийвариант слегка отличается: колени сведены вместе, ноги могут быть наклонноотведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на коленях, илиодна рука поверх другой (рис. 85).

Более чем десятилетняя практика общения с людьми во времябизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки,это равнозначно его «закусыванию губы». С помощью этого жеста сдерживаетсянегативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Например,мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания вкабинете следователя все люди, имеющие отношение к делу, сидят с тесноприжатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы сказатьчто-то важное, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.

При проведении собеседования с претендентами на вакантнуюдолжность мы заметили, что большинство из них в какой-то определенный моментсобеседования обязательно проделывали этот жест, из чего было видно, что онисдерживают свое волнение. Когда мы начали изучать природу этого жеста, мывыяснили, что разговор о внутренних переживаниях человека не помогаетрасслабить его лодыжки, а, соответственно, и мысли. Но затем мы заметили, чтоесли проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с нимтак, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимаетоткровенный, более личный характер.

Недавно мы консультировали одну фирму по вопросамэффек-тивного использования телефона для общения с клиентами. Нам случилосьбеседовать с молодым человеком, чья работа заключалась в том, чтобы обзваниватьклиентов, не заплативших по счетам. Мы наблюдали, за его работой и, хотя голосего звучал ненапряженно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки были тесноприжаты друг к другу. Я спросил: «Вам нравится эта работа?» Он ответил: «О да,это замечательная работа», Сказанное, однако, не соответст-вовало егоневербальным сигналам, хотя он говорил весьма убедительно. «Вы уверены?» —переспросил я. После небольшой паузы он расслабил ноги, повернулся ко мне, и,открыв ладони, сказал: «Фактически, она сводит меня с ума!» Он далее рассказалмне, что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилосьсдерживать свои эмоции, чтобы его состояние не передалось другим клиентам.Интересно заметить, что те торговые агенты, которым не нравится общаться потелефону, сидят при этом в позе со сжатыми лодыжками.

Известные исследователи в области ведения переговоровНиренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоровзажимал лодыжки, это означало, что он «зажимал» уступку в цене. Они обнаружили,что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнера,заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.

Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть сприжатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, чтотак они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратитевнимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в томслучае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу.Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, атакже то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, я быпосоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобыукрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми.