Самый простой способ узнавания скрываемого возражениязаключается в том, чтобы проследить, не использует ли человек отрицательноепокачивание головой в момент устного высказывания своего согласия с вами.Возьмите, к примеру, человека, который произносит: «Да, я понимаю вашу точкузрения» или «Мне очень нравится здесь работать» или «Мы обязательно начнем нашидела после Рождества», а сам в это время качает головой из стороны в сторону.Даже если голос его будет звучать убедительно, сигнал, поданный головой,говорит о негативном отношении, и я бы посоветовал вам не верить тому, что онпроизнес, и задать какой-нибудь уточняющий вопрос.

Существуют три основных положения головы. Первое — прямаяголова (рис. 90). Это положение головы характерно для человека, нейтральноотносящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время отвремени делаются маленькие кивочки головой. При этом положении головы частоиспользуются «рука-к-лицу» оценочные жесты.

Когда голова наклоняется в сторону, это говорит о том, что учеловека пробудился интерес (рис. 91). Чарльз Дарвин одним из первых заметил,что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-тозаинтересованными. Если вы делаете презентацию товара или произносите речь,следите за тем, появился ли этот жест у вашей аудитории. Когда вы увидите, чтоони наклонили голову набок, а тело вперед, и опираются подбородком на руку,значит вы добились своего. Женщины используют это положение головы для того,чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Когда обращаются к вам,все, что нужно вам сделать, это наклонить голову набок и время от временикивать головой. Тем самым вы добьетесь расположения к вам со стороныговорящего.

Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношениечеловека отрицательное, и даже осуждающее (рис. 92). Низкий наклон головыобычно сопровождается рядом жестов критической оценки до тех пор, пока вы незаставите человека поднять голову или наклонить ее набок, у вас будут проблемыобщения с этим человеком. Если вам часто приходится выступать перед аудиторией,вы часто можете наблюдать, как все люди в зале могут сидеть с опущенными внизголовами и сложенными на груди руками. Профессиональные лекторы и преподавателиобычно перед тем, как начать свое выступление, делают что-нибудь для повышениязаинтересованности аудитории. Для этого нужно, чтобы головы слушателейподнялись, и люди стали более внимательными. Если хитрость не удалась,положение голов у аудитории изменится на наклонное в бок.

Этот жест характерен для людей таких специальностей какбухгалтеры, юристы, управляющие по вопросам торговли, управляющие банками или дляуверенных в себе людей с чувством превосходства над другими: Если бы вы могличитать его мысли, вы бы прочитали: «Я все знаю» или «Может быть когда-нибудь выбудете таким же преуспевающим, как я» или даже «Я контролирую ситуацию». Этотжест характерен также для «всезнаек», и многие люди раздражаются, когдакто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними. Адвокаты часто в своей средемогут демонстрировать этот жест, чтобы показать, какие они знающие. Он можеттакже использоваться как территориальный знак, которым человек по-дчеркивает,что он «застолбил» эту территорию. Человек на рис. 93.

дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в видецифры "4", что указывает на то, что он не только чувствует своепревосходство над другими, но и склонен подискуссировать, поспорить.

Существует несколько способов взаимодействия с людьми,демонстрирующими этот жест, это зависит от конкретных обстоя-тельств. Если выхотите выяснить причину, по которой человек ведет себя с чувствомпревосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: «Я вижу,что это вам известно. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему?» Затемоткиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить человекасменить свою позу, что в свою очередь вызовет изменение его отношения. Дляэтого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив 'на большое от негорасстояние, спросить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед.Хорошим способом взаимодействия будет копирование его жеста. Если вы хотитепоказать, что согласны с собеседником, все что вам нужно сделать, это повторитьего позу.

С другой стороны, если человек в позе «руки за голову»делает вам замечание или выносит взыскание не стоит копировать его жест, чтобыне разозлить его. Например, два адвоката используют этот жест друг переддругом, чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность действий, нохулиганский мальчишка разозлит директора школы, если он заложит руки за головув его кабинете. Природа этого жеста неизвестна, но, вероятно, рукииспользу-ются для образования воображаемого кресла, в которое человекпогружается и расслабляется.

В процессе исследования этого жеста мы выявили, что в однойстраховой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярнодемонстрировали этот жест в присутствии своих подчинен-ных — страховых агентов,но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. В ихприсутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно-подчинительныхи за-щитных жестов.

Какие жесты используются в следующих ситуациях: ребенок,спорящий со своими родителями, спортсмен, ожидающий начала соревнований, ибоксер в раздевалке в ожидании начала раунда?