• Даете понять, что нет ничего страшного, если ваш знакомый откажется.

• Предоставляете адресату спасительный шанс: он может передать ваш запрос кому-то другому, тому, кто, возможно, лучше подходит или менее занят.

Я отправляю по несколько таких писем каждую неделю, и обычно мне везет – мне отвечают «да». Так происходит потому, что люди знают, я уже проверила этого человека и его запрос, и что я помогаю устанавливать только актуальные и полезные связи. Тем не менее иногда и я не получаю обратной связи. Если я знаю этого знакомого достаточно хорошо и, например, в курсе, что сейчас он путешествует или мог пропустить мое сообщение по иным причинам, но, вероятнее всего, ответит согласием, я пересылаю ему свое письмо через некоторое время с пометкой: «Возможно, вы пропустили это сообщение, спасибо за внимание». (Часто знакомые благодарят меня за такой дополнительный импульс.) Если в ответ на письмо я получаю автоматическое сообщение о том, что человек сейчас отсутствует или временно недоступен, я советую тому, кто просил меня о знакомстве, попытаться позднее; если указана дата возвращения, я рекомендую знакомому напомнить мне о своей просьбе через пару дней после этой даты, чтобы я вновь обратилась к своему контакту.

Сопровождение знакомства

Получив зеленый свет, отправьте обоим своим знакомым общее письмо. Оно может выглядеть так:

Тема: Знакомство Дейла и Эвана (укажите имена, чтобы потом каждому из них было легче найти это сообщение).

Копия: Эван (тот, кто просит о помощи)

Дейл (ваш контакт), здравствуй!

Спасибо, что согласился связаться с Эваном, я поставила его в копию. Как я уже говорила, его интересует вакансия в BigCorp, и я посоветовала ему обсудить с тобой имеющиеся возможности. Кроме того, Эвану, как и тебе, нравятся стендап-шоу. Возможно, это сделает ваш разговор еще более приятным.

Еще раз спасибо! С уважением, (имя)

Это письмо короче предыдущего, поскольку обе стороны уже в курсе происходящего. Если все пройдет хорошо, попросите их перевести вас в скрытую копию, чтобы вам не пришлось следить за планированием встречи, – и ваша задача выполнена. Вы дали возможность двум людям познакомиться и поговорить с кем-то, кого они не знали. Конечно, особенно важно еще раз поблагодарить вашего знакомого за то, что он согласился помочь, потратить свое время и поделиться опытом.

Кстати, я не единственная, кто уделяет пристальное внимание соблюдению протокола знакомств по электронной почте. Рой Бахат, глава венчурного фонда Bloomberg Beta, подметил интересную географическую разницу: «Я постоянно удивляюсь различиям в культуре труда между Восточным и Западным побережьями, а также между технологической сферой и остальными отраслями; это даже касается представлений. В Калифорнии и особенно в технологических компаниях, как правило, принят менее формальный тон, и процесс знакомства короче. В Нью-йорке же, а также в других, не высокотехнологичных сферах, тон более строгий, более профессиональный». Но где бы вы ни находились, правила знакомства по электронной почте будут одними и теми же, единственное, что может меняться, – это ваш стиль.

Одолжения

Когда вас просят об одолжении, помощь может занять чуть больше времени и сил, чем представление одного человека другому после непродолжительного обмена информацией. Они более конкретные, часто срочные и могут потребовать от вас неких дополнительных действий. Вас могут попросить о чем угодно, например:

• дать интервью (для СМИ, в рамках исследования или информационное);

• дать рекомендацию относительно учебного заведения, компании или специальности;

• поддержать некоммерческое начинание (посетить мероприятие, пожертвовать деньги, распространить информацию);

• поддержать определенного человека (например, выдвинуть чью-то кандидатуру, проголосовать за докладчика, мероприятие или за члена правления);

• предложить или порекомендовать клиента для бизнеса или контакт для эксклюзивного мероприятия.

Давайте посмотрим на оказание такой или подобной помощи с обеих сторон. И начнем мы со случая, когда об одолжении просят вас. Вам необходимо оценить сразу несколько вещей: уместность запроса, подходит ли для этого дела тот человек, с которым хотят познакомиться, ваше отношение к человеку, который просит о помощи, и, наконец, удачно ли выбрано время. Ваше согласие должно зависеть от того, насколько комфортно вы себя чувствуете, организуя знакомство ради цели, которая с вами не связана. Используйте следующий контрольный список, чтобы определить, стоит ли делать одолжение:

• Насколько хорошо вы знаете человека, которого хотите попросить о помощи? Если вас пугает даже мысль о том, чтобы написать ему, возможно, ответ – недостаточно хорошо, и тогда вам следует предложить другой путь. Недавно я встретилась с бывшим коллегой, который хотел познакомиться с известным венчурным капиталистом. Наше знакомство с этим человеком носило весьма поверхностный характер, потому я посоветовала своему коллеге обратиться к другому знакомому, тому, кто лучше меня разбирается в инвестициях.

• Понимаете ли вы, о каком именно одолжении будет идти речь? У вас должно быть достаточно информации и контекста, чтобы оценить, является ли просьба разумной, а также чтобы написать своему контакту более развернутый запрос, а не просто: «Вы должны встретиться» (такая краткость может вызвать раздражение у получателя). Например, объясните знакомому, что ваш друг «ищет новые возможности для себя, и его очень заинтересовал подход вашей компании к обслуживанию клиентов» или «Моника сказала мне, что ей понравился твой доклад о цифровом маркетинге в локальном бизнесе, и она хочет обсудить твои идеи более подробно, так как пишет сейчас магистерский диплом».

• Наконец, убедитесь, что времени достаточно. Требовать немедленных действий – не лучший способ завоевать расположение того, кого вы просите об одолжении. Удостоверьтесь, что на выполнение просьбы есть достаточно времени или что такой запрос всегда актуален. Не стоит демонстрировать требовательность (и грубость).

Когда одолжение нужно вам

Обращаясь за помощью, учитывайте, что просите об одолжении, которое может потребовать времени и усилий со стороны вашего знакомого. Для начала продумайте свою просьбу как следует. Вот перечень контрольных вопросов:

– Придется ли вашему знакомому проводить какую-нибудь исследовательскую работу, чтобы передать ваш запрос, например узнавать о вашем прошлом или о нынешней ситуации?

– Есть ли у него все, что может от вас понадобиться, в организованном плане (например, PDF-файлы или ссылка), чтобы он мог с легкостью все это передать?

– Полностью ли вы объяснили контекст запроса, так, чтобы исключить возможность различающихся фактов? Помните, что если вы просите нескольких людей о помощи, всех их лучше поставить об этом в известность. Ведь и вам было бы не очень-то приятно узнать, что вы получили точно такой же запрос, как и пятеро других людей. Не раскрывая информацию полностью, вы рискуете потерять