Если все стулья и прочие сидения в комнате примерно одинаковой высоты — допустим, в зале заседаний, — можно воспользоваться приемом, которому научил меня выдающийся специалист по переговорам. Джимми, умеющий торговаться как никто другой, невысок ростом, зато не обделен талантами, в том числе хитростью. Его компанию я консультировала в течение нескольких месяцев. Однажды после переговоров мы с ним выходили из зала заседаний последними, и я заметила, что на стуле Джимми лежит маленькая квадратная подушка. Перехватив мой взгляд, он поднял руки вверх, как преступник, пойманный с поличным, и объявил:

— Ладно, ладно, я во всем признаюсь. Зачем я положил на стул подушку, вы, вероятно, уже догадались.

Я предположила:

— Чтобы казаться выше?

— Верно, Лейл. Но это еще не все. Кое-что вы не заметили. — Джимми повернул свой стул и показал мне, что сиденье поднято на максимальную высоту, после чего добавил, указывая на опущенные сиденья стульев, которые занимали представители противоположной стороны: — Противники были поставлены в невыгодное положение, — и он подмигнул.

Я не знала, шокирована я или восхищена этой хитростью.

— Да, во время переговоров вы смотрелись внушительно, пробормотала я.

Маленькая хитрость № 53. Садитесь на самый высокий стул

Высокое «посадочное место» внушает окружающим подсознательное уважение к вам и вашим высказываниям. Прибыв на собрание пораньше, внимательно осмотрите комнату. Найдите в ней «трон», а если не найдете, сделайте его сами.

То же самое относится к сборищами в неофициальной обстановке. Выбирайте самое высокое кресло или стул в гостиной. Если предстоит недолгая дискуссия, присаживайтесь на высокий подлокотник дивана. Когда людям приходится физически смотреть на вас снизу вверх, нечто подобное происходит и на психологическом уровне. Если требуется выбрать, где сесть — справа от хозяина или на самый высокий стул, отдайте предпочтение второму.

В следующей главе говорится о том, как использовать высоту, находясь в положении стоя.

Во вступлении речь шла о том, что люди жаждут признания со стороны тех, кого они уважают, даже если оно не принесет такой пользы, как высокая оценка тех, к кому они не питают уважения. Работая над повышением своего авторитета в кругу друзей, коллег и близких, вы тренируете особые «мышцы», чтобы в дальнейшем подняться еще выше.

Джимми, «важный кот» ростом всего метр шестьдесят пять, научил меня еще одному бесценному приему, помогающему упрочить репутацию. Он попросил:

— Лейл, покажите мне, что вы делаете, когда с кем-нибудь соглашаетесь.

Его вопрос меня озадачил, но я кивнула, как обычно, несколько раз опустив подбородок.

— А разве не все так делают? — спросила я.

— Не все, — прошептал он с таким видом, словно готовился открыть мне государственную тайну. — Вот как делаю я. — И его подбородок, параллельный полу, не опустился, а приподнялся. Признаться, этот жест выглядел внушительнее обычного кивка.

Но будьте осторожны, пользуясь этой маленькой хитростью: если вашему языку тела в целом не свойственно дружелюбие, вы можете показаться высокомерным. Если же сочетать это уверенное движение с искренними и сердечными жестами, люди будут только рады, что с ними согласился человек, выглядящий столь авторитетно, то есть вы.

Маленькая хитрость № 54. Кивая, не опускайте, а приподнимайте голову

Сначала держите подбородок параллельно полу. Затем, выражая согласие, приподнимите подбородок и снова верните его в прежнее положение несколько раз. Таким образом вы продемонстрируете уверенность. Джимми считает, что склоненная голова — все равно что просьба «побейте меня еще раз, хозяин». Не посылайте подобные сигналы!

Женщины, вам я особенно рекомендую пользоваться этой маленькой хитростью не только для того, чтобы уверенно выглядеть. Поскольку мужчины обычно выше ростом, вам будет удобнее устанавливать с ними зрительный контакт, приподнимая голову. А если вы красите волосы, зачем показывать собеседнику отросшие корни?

Следующая маленькая хитрость предназначена для того, чтобы внушать уважение при письменном общении.

Уверена, ни для кого не секрет, что специалисты по прямым продажам и профессиональные сборщики пожертвований не спят ночами, придумывая, как выжать деньги даже из камня. Пожалуйста, не поймите меня превратно. Я говорю не о множестве альтруистичных мужчин и женщин, которые добровольно жертвуют своим бесценным временем, собирая средства на благие цели. И не о тех, кто просит пожертвовать хоть что-нибудь нашим культурным учреждениям, страдающим от недостаточного финансирования.

Я веду речь о профессиональных виртуозах прямого маркетинга (ПМ), умеющих сразить миллион легковерных читателей одним-единственным грамотно составленным письмом. Именно они разрабатывают планы, заставляющие людей доставать чековые книжки, кредитные карты и банки с припрятанной наличностью. В одних рассылках ПМ говорится, что и вы можете стать «гордым владельцем» очередной не в меру дорогой штуковины, которую впаривают только в этом месяце. В других играют на ваших чувствах, призывая пожертвовать деньги, чтобы спасти от голода искалеченных детишек в какой-нибудь несуществующей Бангланезии. Специалисты по ПМ проводят дорогие семинары, выясняя, на что охотнее клюют лохи... прошу прощения, реагируют получатели подобных писем.

Я поделюсь с вами простым приемом, на который они молятся — но только если вы пообещаете никогда не пользоваться им, мороча голову пожилым дамам, вынуждая их посылать последние сбережения увечным детишкам Зимбагерии или покупать дорогущее барахло, которое сломается уже через неделю.

А для всех прочих целей можете применять эту маленькую хитрость, чтобы при письменном общении выглядеть более авторитетно и внушать доверие.

В ходе исследования, результаты которого опубликованы в «Журнале социальной психологии», выяснилось, что эффективность подписи, выполненной от руки синими чернилами или пастой, на 21% выше такой же подписи черными чернилами. А в прямом маркетинге это чудовищно много!

В следующий раз, получив письмо от какой-нибудь крупной компании, занимающейся прямым маркетингом, например, Publishers Clearinghouse, обратите внимание на то, что сам текст письма черный, а подпись синяя. Мастера прямого маркетинга знают, насколько это важно, потому и решились на невероятные расходы, закупку двухцветных принтеров, лишь бы подпись получалась синей. Подумать только, того же эффекта вы сможете добиться вообще без затрат!

Маленькая хитрость № 55. Ставьте подписи только синими чернилами

Ваша подпись цвета неба в море черного шрифта будет выглядеть более убедительно и весомо, чем точно такая же подпись, но черная. Разоритесь на шариковую ручку с синим стержнем. Потраченные на нее 69 центов станут самой успешной инвестицией в вашей карьере.