– Это реклама из журнала Economist.

Предлагают три опции:

1) онлайн-подписка за $59;

2) бумажная подписка за $125;

3) и обе подписки за те же $125.

Я, как увидел это, хотел позвонить в Economist и спросить, о чем они там думают. Меня посылали от одного к другому, в итоге я смог поговорить с ответственным за веб-сайт. Мне сказали, что разберутся, и просто сняли рекламу без объяснения. Не получив ответа, я провел этот эксперимент сам, раздав рекламу сотне студентов Массачусетского технологического университета. И спросил: что вы выберете? И вот результат: люди выбирали онлайн и «бумагу» вместе (третий ответ. – Прим. авт.). Никто не хотел подписку только на бумажный вариант, наши студенты все-таки умеют считать. А если убрать плохой вариант? Если он плохой, то зачем он? Я его убрал и раздал рекламу сотне других студентов. И вот что получилось: самый популярный вариант стал самым непопулярным. А самый непопулярный стал самым популярным. Выбор номер два никому не нужен. Лишь как вариант подписки он нужен для другого: он помогает людям понять, чего они на самом деле хотят. На фоне варианта «только бумажная подписка» вариант «бумажная и онлайн» выглядел просто фантастическим, его и выбирали.

Связка

– А штука в том, что мы не знаем на самом деле, чего хотим, поэтому мы и подвержены внешнему влиянию. Попадаемся на вариант по умолчанию. Еще пример. Люди думают, что в плане физической привлекательности все просто. Мы видим кого-то и сразу решаем, нам нравится человек или нет.

Пример № 8

– Я поставил эксперимент: показывал людям картинки – портреты, не фотографии. Вот портреты неких Тома и Джерри. Я показывал их людям и спрашивал: с кем из них вы пошли бы на свидание? Другим я показывал тех же двоих, но добавлял несколько искаженный портрет Джерри, чтобы он был не таким красавчиком. Поиграл с фотошопом и получил вот это (показывает). А другим показывал такой же искаженный портрет Тома. Я хотел понять, окажут ли влияние уродливый Том и уродливый Джерри на выбор людей. Оказалось, еще какое! Когда я добавлял Джерри, конкурс красоты выигрывал «красавчик Джерри». Когда добавлял «урода Тома», выигрывал «красавчик Том».

Последний пример является максимально комичным и ориентированным на зрителя, что позволяет создать приятную и восторженную атмосферу в зале. Следует помнить о законе рамки, согласно которому в выступлении запоминаются первый и последний примеры или факты. Именно поэтому они должны быть максимально эффектными.

Связка

– Отсюда два вывода.

Когда вы собираетесь пошататься по барам, кого вы возьмете с собой за компанию? Более уродливого коллегу, чтобы самому выглядеть получше. А когда вас приглашают пошататься по барам, вы сразу понимаете, что о вас думает приглашающий. И еще один вывод: мы привыкли смотреть на человека как на венец творения: «Что за мастерское создание – человек, как благороден разумом, как беспределен в своих способностях, обличиях и движениях» (У. Шекспир).

Мы так смотрим на себя и на других, но исследования показывают, что люди не такие. С медицинской точки зрения люди вообще выглядят вот как (показывает фотографию Гомера Симпсона[44] с маленьким мозгом). Но не все так плохо. Поэтому-то поведенческая экономика – такая увлекательная штука. Кто мы? Супермены или Гомеры Симпсоны?

Пример № 9

– Когда речь идет о физическом мире, мы понимаем, как ограничены наши возможности. И мы строим лестницы, чтобы их преодолевать, и штуки посложнее, вроде вот этих (показывает на проекционное оборудование в зале), главное – мы понимаем наши пределы и создаем вещи, которые помогают нам их обойти. Но когда речь заходит о ментальном мире, мы строим вещи вроде систем здравоохранения. Словно не знаем о своих пределах. Мы игнорируем ограниченность.

Призыв к изменению отношения

– Но если мы лучше будем понимать свою ограниченность, так же, как понимаем физические, пусть понимать их гораздо сложнее, то сможем построить гораздо более светлый мир. На это вся надежда{24}.

Для того чтобы упростить подготовку к выступлению, сделать ее более технологичной, занимающей меньше времени и дающей возможность акцентировать внимание на приоритетных для вас вопросах (работе голосом, невербальной части вашего доклада или техниках импровизации), мы создали технологию генерации выступлений «Карты оратора». Давайте разберемся, каким образом они вам помогут.

Вот так выглядят все этапы и части публичного выступления.

1. Вступление – создание эмоционального контакта.

2. Основная часть – логическое и эмоциональное доказательство своей позиции.

3. Ответы на вопросы аудитории – разбиение всех контраргументов и повторное объяснение своей позиции.

4. Кульминация – призыв к действию.

5. Заключение – завершение эмоционального контакта.

6. Интерактивные формы работы с аудиторией проходят сквозной линией через весь доклад или речь.

Во время подготовки выступлений мы столкнулись с ситуацией сложности выбора. Использовать такой вид вступления, как «Удивительный факт» или «Самопрезентация»? Взять тип примера «Статистические данные» или «Метафора»? Сделать упор на эту технику или какую-то другую? Для того чтобы форсировать этот период сомнений и привнести в выступление долю игры, и была разработана предлагаемая технология. Каждая карта соответствует определенному виду вступления, примеру основной части, типовому вопросу, виду кульминации, заключения и формам интерактивности. Все примеры будут расписаны в соответствующих главах, поэтому здесь мы приводим их вкратце.

Вступление

● самопрезентация;

● риторический вопрос;

● регламент выступления;

● серия вопросов аудитории;

● цитата;

● «когда я ехал к вам сюда»;

● притча;

● ошеломляющая цифра;

● использование предмета;

● парадоксальное начало;

● комплимент;

● раскрытие своих чувств;

● вовлечение аудитории в обустройство помещения;