• Переломные вопросы

• Вопросы для обдумывания

→ Закрытые вопросы

Вопросы, подразумевающие однозначный ответ ДА или НЕТ. Такие вопросы не порождают дискуссию, а ответы на них не дают исчерпывающей информации. Их задают только для получения моментального согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности: Вы согласны, что…?

→ Открытые вопросы

Вопросы, требующие какого-то объяснения (уточнения). В них используются вопросительные слова ЧТО, КТО, КАК, ПОЧЕМУ и т. п. На эти вопросы нельзя ответить ДА или НЕТ.

Пример

• Что Вы думаете об этом?

• Как возник у Вас этот вопрос?

• Почему Вы считаете, что…?

• Как можно выйти из создавшегося положения?

• Какие контраргументы приводят Ваши противники?

→ Риторические вопросы

Вопросы, направленные на углубленное рассмотрение проблем, а также используемые во многих случаях для «разбавления» речи. Они не требуют прямого ответа, так как их цель – спровоцировать новые воп росы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку оратору, вызвав молчаливое одобрение слушателей. Риторические вопросы должны быть краткими и понятными слушателям. А свойственное аудитории молчание и будет означать одобрение точки зрения оратора.

→ Вопросы для обдумывания

Вопросы, нацеленные на создание атмосферы взаимопонимания, что позволяет достичь позитивных результатов.

Пример

• Сумел ли я вам обрисовать картину…?

• Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?

• Считаете ли вы, что…?

→ Переломные вопросы

Вопросы, удерживающие беседу в заданном направлении или же поднимающие целый комплекс новых проблем, которые помогают определить компетентность выступающего.

Пример

• Как вы представляете себе…?

• Как вы считаете, нужно ли радикально менять…?

• Как в действительности у вас обстоит дело с…?

• Не могли бы вы привести факты, доказывающие, что…

• Кто из специалистов мог бы поддержать вашу точку зрения?

→ Отвечать надо на все вопросы.

При этом не обязательно на все вопросы отвечать немедленно.

→ Отвечать надо кратко, но при этом не превращать ответ в лекцию.

Для ответа на вопрос вполне достаточно одной-полутора минуты.

→ Отвечая, не следует говорить: Вы меня не так поняли…

Лучше сказать: «Видно, я неудачно выразился…» или: «Видимо, я не смог донести до вас свою мысль…» и так далее.

→ Отвечать на вопросы надо на равных.

Оратор должен продемонстрировать уважение к любому задающему вопрос, признать законным, правомерным любой вопрос аудитории. Нельзя показывать свое пренебрежительное отношение к вопросу, демонстрировать несерьезность или глупость вопроса – любой вопрос законен и требует ответа. Даже на несерьезный вопрос лучше ответить серьезно, отыскав в нем некое рациональное зерно.

→ Можно отложить ответ.

Пример

• Я понял вас, но отвечу несколько позже.

• Это не совсем относится к нашей теме, но я постараюсь в конце нашей беседы вам ответить…

• Это частный вопрос, мы можем обсудить его с вами в перерыве.

→ Выслушивать каждый вопрос подчеркнуто внимательно.

Это необходимо делать даже в том случае, когда слушатель задает вопрос лишь для того, чтобы «показать себя».

Запомните!

→ Если оратор не успевает ответить на письменные вопросы, ему следует сказать: Господа, приславшие записки с вопросами, прошу вас подойти ко мне после выступления. Я отвечу на ваши вопросы.

Такие вопросы, как правило, самой своей формой нередко ставят оратора в трудное положение. Но на них также необходимо отвечать.

→ Вопрос-капкан

Задающий такой вопрос уверен, что оратор не сможет на него ответить. Лучший ответ на подобный вопрос – ирония.

С. Михалкова в Италии спросили: «Почему Вы, известный при Сталине человек, уцелели? Д. Кугультинов был репрессирован, а Вы нет?» – «Даже самые злостные браконьеры не могут отстрелять всех птиц», – ответил С. Михалков.

Это классический прием возвратного удара, который не позволяет противнику втянуть оратора в непродуктивную дискуссию.

→ Контрвопрос

Вопрос, который слушатель задает оратору в ответ на его вопрос. В таком случае главное – не поддаваться и не отвечать. Рекомендуется сказать следующее: Я охотно отвечу вам, но после получения ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше.

→ Вопрос-несогласие

Вопрос, которым слушатель стремится опровергнуть высказывание оратора, например: Почему вы говорите…, в то время как…?

На подобные вопросы лучше отвечать, признавая правомочность высказанной точки зрения.

Пример

• Да, есть и такая точка зрения.

• Мне неоднократно приходилось слышать такое мнение, оно довольно распространено.

Но затем следует представить эту точку зрения лишь как одну из возможных, одну из существующих.

Пример

Но у меня другая точка зрения. Моя позиция мне кажется более обоснованной. Не хотелось бы повторять приведенные мною аргументы.

→ Блокирующий вопрос

Вопрос, который слушатель специально усложняет так, чтобы поставить оратора в тупик и продемонстрировать себя. В таких случаях можно дать ему такой же «заумный» ответ.

Пример

Понимаете, молодой человек, в наш век интеллектуального прогресса, когда каждый индивидуум зиждется на критериях утопического субъективизма, ложный компромисс сознания в сто раз важнее натуралистических тенденций, его вызывающих.

Культура общения требует многого:

• уважения к личности собеседника;

• способности слушать и слышать другого человека;

• умения корректно вести спор.

Каждый специалист в любой области деятельности должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать точку зрения оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно и адвокату, защищающему клиента, и менеджеру, ведущему совещание или дискуссию, и организатору переговоров[29, c.34].