Если это не сработает, важно помнить, что наша цель – окружить себя людьми, которые верят в то же, во что верим мы. Если там, где вы находитесь, это просто невозможно, – у вас есть выбор. Вы можете активно искать работу, которая больше соответствует вашему ПОЧЕМУ. Или вы можете попытаться сделать все возможное на своем нынешнем месте. Просто помните, что двигаться к чему-то (например, создавать обстановку, в которой вы сможете процветать и жить в соответствии со своим ПОЧЕМУ) всегда лучше, чем удаляться от чего-то (например, ситуации, которая не работает на вас).

•◦Мой босс [или другой значимый для меня человек, сестра или лучший друг] должен найти свое ПОЧЕМУ! Как мне подтолкнуть его к этому?

Вероятно, вы правы в том, что хотите помочь другому выиграть, сформулировав свое ПОЧЕМУ. Однако вам не нужно никого и ни в чем убеждать. Человек должен сам почувствовать, что поиск ПОЧЕМУ для него необходим. Один из способов, которым мы можем вдохновить его на это открытие, – жить в соответствии с нашим ПОЧЕМУ. Он может увидеть степень вашей самореализации, которая стала возможна благодаря тому, что вы узнали, и сделать аналогичный выбор. Или не сделать. Мы можем привести лошадь к воде и даже засунуть ее голову в ведро, но это просто погубит животное: мы не можем заставить его пить.

•◦Я хочу жить в соответствии с моим ПОЧЕМУ, но я не вижу возможностей, которые позволили бы мне самореализоваться наилучшим образом.

Мы не можем сказать, исходя из вашего утверждения, осязаемы или неосязаемы ваши недостающие факторы, поэтому мы дадим ответы для обоих случаев. Первое: если вы думаете, что существует осязаемое ЧТО, необходимое для жизни в соответствии со вашим ПОЧЕМУ, – вы ошибаетесь. Никто из нас не нуждается в какой-либо конкретной работе, должности, звании, технологии или оборудовании, чтобы произвести изменения, которые мы хотим видеть в мире. У изобретателей и авиаконструкторов братьев Райт, например, имелись конкуренты, которые были лучше экипированы, лучше финансировались и получили лучшее образование, но у Райт была страсть, а потому именно их команда, прежде работавшая в магазине велосипедов, научила людей летать. Есть множество других подобных историй о личностях, которым было дано гораздо меньше ресурсов, чем всем остальным, но они продолжали делать то, что другим оказалось не под силу. Вот, что происходит, когда вы начинаете с ПОЧЕМУ.

Но если вы все-таки говорите о чем-то неосязаемом, например, об эмоциях или взаимоотношениях, которых пока у вас нет, знайте: иногда люди, окружающие нас, просто не понимают, что нам нужно, а значит, не могут нам это дать! Если это так, то для собственной реализации вы должны поделиться с ними своим ПОЧЕМУ и рассказать им о том, что вам нужно, с эмоциональной точки зрения или в плане отношений.

Для организаций

Можно ли сказать, что ПОЧЕМУ более престижных отраслей промышленности лучше, чем у менее заметных? Разве их истории, которыми можно было бы поделиться во время процесса поиска ПОЧЕМУ, не интереснее?

Некоторые ожидают, что группа, специализирующаяся на медицине или благотворительности, будет иметь в запасе больше занятных рассказов или сами по себе эти рассказы будут более качественными. Но, по нашему опыту, все работает совсем иначе. Нас связывает то, что все мы люди, и истории, которые вы хотите рассказать во время этого упражнения, – о том же, каково это – быть человеком. Если участники тренинга увлечены, они почти наверняка придумают прекрасные истории. Дело ведущего помочь им в этом. Просто дайте им достаточно времени и пространства, внимательно слушайте и помогите им «копать глубже».

•◦Что делать, если производимый продукт не соответствует нашему ПОЧЕМУ?

Если мы продаем продукт или услугу, которые не соответствуют нашим убеждениям, то и наши сотрудники, и клиенты в конечном итоге увидят и, что более важно, почувствуют это. С другой стороны, необязательно всегда полностью менять продукт или услугу из-за того, что они не соответствуют нашим ПОЧЕМУ. Мы ни разу не сталкивались с ситуацией, когда основной бизнес организации полностью не соответствовал ее ПОЧЕМУ. Но мы довольно часто объясняли, почему время от времени какое-то ее детище не преуспевает или почему целое звено не чувствует себя частью команды. В этом случае мы слышали высказывания наподобие этих: «Неудивительно, что идея не работает, ведь она не соответствует нашему ПОЧЕМУ» или «Я вижу причину, по которой приобретение оказалось неэффективным: оно не соответствует нашему ПОЧЕМУ». Иногда имеет смысл отказаться от продукта или подразделения, которые не подходят основному кредо организации. Идея состоит в том, чтобы тратить энергию там, где это принесет наибольшее положительное влияние.

•◦Возможна ли формулировка ПОЧЕМУ – «заработать деньги»?

Нет. Мы все знаем организации, единственной причиной существования которых является зарабатывание денег. Но это не их ПОЧЕМУ. «Делать деньги» не соответствует какой-либо высшей цели. Это просто результат. И организации, которые определяют свое ПОЧЕМУ как результат, как правило, не являются лучшими местами для работы. Разумеется, компании, ориентированные на прибыль, могут обойти в финансовом отношении компании, ориентированные на ПОЧЕМУ, – но только в краткосрочной перспективе, ведь такой успех неустойчив. В долгосрочной же перспективе им не удастся обеспечить себе ту лояльность и то доверие, которые получит организация, ставящая перед собой высокие цели.

Например, компания Costco во все времена оставалась верной своему ПОЧЕМУ – ставить людей на первое место, что сослужило ей хорошую службу. Поскольку Costco сохранила ясность своего ПОЧЕМУ, она стала лучшим местом для работы: более прибыльным, нежели ее главный конкурент, принадлежащий Walmart. После того как основатель Walmart, Сэм Уолтон, умер, «ПОЧЕМУ» всей компании стало нечетким. Его лидеры руководствовались теперь скорее соображениями извлечения финансовой прибыли, а не оригинальным ПОЧЕМУ Уолтона. И разница в успехе между двумя компаниями стала очевидной уже для всех: если бы акционеры выбрали для инвестирования Walmart, материнскую компанию Sam’s Club – в тот день, когда Уолтон умер, они бы заработали 300-процентный доход, но они предпочли Costco и получили все 800.

Подробнее о предпочтительных «ПОЧЕМУ для прагматиков» читайте в главе 12 книги «Начни с “Почему?”».

•◦Концепция ПОЧЕМУ не имеет ничего общего с реальностью бизнеса. Может, стоит признать, что в ней слишком много неопределенности, далекой от реального мира?

Если биология как наука кажется «неопределенной», то что же такое определенность! ПОЧЕМУ лежит в самом сердце любого бизнеса. Наши решения обусловлены чувствами, иногда (хотя и не всегда) подкрепленными логикой и разумом. Когда индекс Dow падает, мы нередко узнаем о том, что в этот момент «настроение рынка» тоже было упадническим. И что это, если не чувство? Акции и доли участия продаются в зависимости от того, как их покупатели видят будущее.

В 2015 году было установлено, что несколько автопроизводителей сфальсифицировали результаты испытаний чистоты выхлопов своих автомобилей. Достаточно логично, что это повлияло на давнее доверие потребителей к этим брендам и снизило как их продажи, так и их рыночные оценки. С другой стороны, и менее логично: «Тесла», например, может привлечь триста тысяч заказов на свой автомобиль модели 3, даже не запустив его в производство, и люди, которые мечтают его купить, никогда даже не сидели в «Тесле», не говоря уже о том, чтобы ездить на ней.