«Я еще точно не подсчитывал и не сравнивал, но навскидку считаю, что могу рассчитывать на 2500 евро за свой мотороллер Vespa». «Из имеющейся у меня информации о многоквартирных домах я оцениваю стоимость вашей квартиры примерно в 800 000 евро. Может быть, я еще не все знаю, и вы сможете предоставить другую информацию»20.

Как уже говорилось, решающим фактором является то, что число было заявлено. Теперь продавец может объяснить вам, почему он считает, что дом стоит в два раза дороже, и будет пытаться поднять цену, а вам не придется стараться самому опустить цену до 1,6 миллиона. «Бремя доказательства» теперь на вашем оппоненте, и если раньше продавец думал, что получит от 1,6 до 1,8 миллиона, есть большая вероятность, что теперь он назовет свой минимум. Если вы обсуждаете свою начальную зарплату, вы можете, ничего не спрашивая, указать, что ваш сокурсник, у которого такая же итоговая оценка, как и у вас, только что принял предложение в размере 75 000 евро в год. Обсуждая премиальные выплаты, вы можете сказать что-то вроде: «В прошлом году премия составляла 60 % от зарплаты, но я пойму, если в этом году она будет меньше». И снова вы поставили якорь.

Золотая середина

Очень низкое или очень высокое предложение имеет еще одно преимущество в отношении популярной формулы «давайте сойдемся на середине»: тогда середина сдвигается в вашу пользу. Так называемое правило золотой середины гласит, что середина между первым предложением и первым ответным предложением в основном очень близка к фактически достигнутому результату переговоров 21. Бывший госсекретарь США Генри Киссинджер, который провел одни из самых сложных дипломатических переговоров в истории, ставил якоря абсурдными утверждениями: «Чем возмутительнее первоначальное предложение, тем выше шанс, что то, чего вы действительно хотите, будет считаться компромиссом»22.

50 на 50 кажется справедливым решением: каждый уступает в равной степени 23. Легко понять и все очень быстро решается. Отказ может даже показаться грубостью. Имейте в виду: если речь идет всего о нескольких евро и у вас уже были честные переговоры, то это может быть мудрым шагом.

Но что, если я приду к вам ни с того ни с сего и скажу, что вы должны мне миллион евро? Давайте сойдемся на середине? Вы дадите мне 500 000 евро, и вопрос улажен? Вряд ли. Два заявленных числа являются решающими. Поэтому всегда заранее старайтесь понять, не хочет ли ваш опытный партнер по переговорам бросить «серединный» якорь удобнее для себя.

Если ваш собеседник заявляет сумму, задающую якорь, который вам совсем не нравится, вы должны реагировать немедленно, чтобы оно не закрепилось в вашем обычном восприятии и затем не послужило ориентиром для «схождения на середине»24.

Ваш партнер по переговорам предлагает вам 250 000 евро за вашу квартиру в Оффенбахе, хотя ваша целевая цена составляет 350 000 евро? Тогда вам придется просить 450 000 евро, чтобы вы могли сойтись на середине. Однако это рискованно, так как тогда разрыв между вашими предложениями будет очень большим. Лучше заставить число оппонента исчезнуть, чтобы оно не считалось точкой отсчета с самого начала. Спросите, как именно он пришел к данной сумме. Есть ли какие разумные обоснования? Если их нет, то предложение можно считать неудачной шуткой. Еще один способ заставить плохой якорь исчезнуть – не воспринимать предложение всерьез. Быстро посмейтесь и скажите что-то вроде: «Хорошо, теперь давайте серьезно займемся переговорами». Если это слишком агрессивно для вас, вы можете просто проигнорировать сумму и сделать вид, что она никогда не упоминалась. В любом случае должно быть ясно, что вы считаете это число абсурдным и, следовательно, оно не рассматривается в качестве точки отсчета.

Если вы умело используете готовность оппонента сойтись на середине, вы можете превратить 50:50 в 75:25 в свою пользу. Допустим, кто-то хочет купить ваш автомобиль. После тяжелых переговоров о зимней резине, дисках, о том, кто будет платить за предстоящий техосмотр, наконец-то заходит речь о цене: он предлагает вам 25 000 евро, но вы хотите 30 000. У вас хорошее предчувствие, и вы почти уверены, что он поддержит предложение сойтись на середине. Не делайте этого. Пусть он сделает предложение. Как его вынудить? Скажите что-то вроде: «Мы уже так долго ведем переговоры и так уже хорошо понимаем друг друга, осталось договориться всего о паре тысяч евро…» Есть большая вероятность, что он сейчас предложит сойтись на золотой середине. Что происходит? Его предложение изменилось с 25 000 до 27 500 евро. Используйте его с умом: «Ну, 27 500 евро звучит намного лучше! Позвольте мне еще раз обсудить это с моей женой». Вы возвращаетесь и говорите что-то вроде: «Теперь между нами всего 2500 евро. В остальном мы договорились. Я предлагаю выбрать середину, и дело будет решено». Из 50:50 вы перешли на 75:25. Эксперт по переговорам Роджер Доусон даже советует использовать этот прием несколько раз подряд, так что можно перейти на 87,5:12,5 или 93,75:6,25.

Эффекты позиции

Как мы должны структурировать наши аргументы? Должны ли мы вообще обращать внимание на аргументы оппонента или просто придерживаться своих? Не будем ли мы тогда без необходимости продвигать позиции оппонента, или для нашего дела будет иметь больший смысл шаг за шагом опровергать аргументы соперника?25 Исследование данной темы дает четкий ответ: мы более убедительны, когда явно вникаем в аргументы оппонента 26. Хорошая стратегия состоит в том, чтобы выбрать аргумент оппонента, который вы можете легко опровергнуть. Но прежде чем вы это сделаете, постарайтесь представить аргумент как можно более важным. Как боксер идеально ведет соперника до тех пор, пока не нокаутирует его, разбейте мнимое ядро аргументации вашего оппонента 27.

Вы всегда должны ставить самый сильный аргумент на первое место. Эффект первичности (Primacy Effect) означает, что первый аргумент влияет на восприятие всех переговоров и заставляет их предстать в ином свете. В конце вы должны предоставить свой второй лучший аргумент, потому что последний аргумент лучше всего запомнится (эффект новизны [Recency Effect]). Так, если вы агент по недвижимости и показываете квартиру, всегда начинайте с лучшей комнаты. Тогда вся квартира сразу становится лучше, хорошее первое впечатление распространяется на все остальные комнаты. Затем покажите остальные и, наконец, покажите вторую лучшую комнату, чтобы потенциальный клиент ушел с хорошими воспоминаниями. Воспоминания, конечно, важны, но первое впечатление влияет на восприятие всего последующего, и поэтому еще важнее28.

Правильная реакция

Первым фильмом о The Beatles был «Вечер трудного дня». Их менеджер Брайан Эпстайн мало что знал о кинобизнесе