и попросил 7,5 % прибыли. Продюсеры сразу согласились. Фактически, они были готовы отдать группе все 25 процентов. Фильм имел огромный успех, но The Beatles заработали лишь малую долю того, что могли бы получить 29.

Разве это, как и пример Эдисона в начале главы, не показывает, что вам не следует делать первое предложение, а лучше позволить говорить оппоненту?

Представьте, что вы идете на антикварный рынок и видите сервант в стиле бидермейер, который идеально впишется в вашу гостиную. На нем нет ценника, и вы просто предлагаете 800 евро. «Хорошо», – говорит продавец и улыбается. Вы получили именно то, что хотели. Но счастливы ли вы? С одной стороны, да, с другой стороны, вас будет грызть мысль, а нельзя ли было купить сервант за 700 или даже 500 евро. Проклятие переговорщика – это щемящее чувство, что вы могли бы торговаться лучше. Неважно, насколько отличную цену вы получили, вас гложет мысль: «Что было бы, если бы я предложил меньше…»30

Дело в том, что, если вы действительно не имеете представления о ценности того, о чем договариваетесь, лучше молчите – вас может ждать приятный сюрприз, точно так же, как Эдисон был удивлен, а The Beatles могли быть удивлены 31. Но если вы имеете хоть малейшее представление о стоимости предмета переговоров, ставьте якорь. Только в самых редких случаях мы имеем так мало представления о том, о чем нам следует помолчать.

Но как бы хорошо ни звучало для вас предложение, не принимайте его сразу! Чтобы получить максимальную отдачу от этого, есть простой, но очень эффективный трюк: вздрагивание (the Flinch). Возьмите за привычку всегда вздрагивать при первом же предложении оппонента. Профи переговоров Херб Коэн любит приукрашивать вздрагивание: «Вы с ума сошли?» – восклицает он и продолжает: «Это грабеж средь бела дня!» Он говорит так громко, что прохожие оборачиваются и задаются вопросом, не собираются ли тут кого-то ограбить 32. Смех также является реакцией, которая заставляет оппонента пересмотреть свое предложение. Если подобное поведение для вас перебор, довольствуйтесь оскорбленным видом, шокированным выражением лица и выразительным молчанием 33. Подобные методы так эффективны еще и потому, что это четкие невербальные сигналы, а люди считают невербальные сигналы более достоверными, чем слова. Если договариваться по телефону, то вы можете изумиться вербально 34.

Есть профессионалы в переговорах, которые используют эту технику повсеместно, даже если вы понимаете, что происходит и просто пытаетесь поставить якорь. Сол Голдман был одной из легенд Нью-Йорка в сфере недвижимости 35. Когда он однажды захотел приобрести еще один небоскреб на Манхэттене, продавец сразу сказал ему, чего он хочет: 15 миллионов долларов наличными. Голдман закричал: «Что?!» Затем продавец сказал: «Возможно это слишком завышенная цена, я бы также принял 14 миллионов наличными». «Что?!» – Голдман снова закричал с потрясенным выражением лица. Продавец снова пошел навстречу: «Я бы вычел из цены несколько миллионов, если бы вы взяли шестипроцентный кредит». В третий раз Голдман закричал: «Что?!», и продавец предложил ему более выгодные условия по кредиту. На самом деле Голдман был согласен заплатить 15 миллионов долларов наличными.

О бывшем госсекретаре США Генри Киссинджере рассказывают следующую историю: руководитель его аппарата как-то представил ему доклад о внешней политике. Киссинджер просмотрел его и спросил: «Это лучшая работа, которую вы можете сделать?» Сотрудник забрал отчет и приступил к его улучшению. Он снова принес отчет своему боссу, и на этот раз Киссинджер отправил его обратно через неделю с пометкой: «Вы уверены, что это ваша лучшая работа?» И снова руководитель аппарата подкорректировал работу. «Ну, это действительно лучшая работа, которую я могу сделать», – сказал он, передавая отчет Киссинджеру, который только ответил: «Хорошо, тогда я его прочитаю».

«Тиски» (Crunch) – это эффективный способ отреагировать на чье-либо предложение, даже если вы понятия не имеете, хорошо оно или нет. Просто скажите: «Это недостаточно хорошо», а затем позвольте давлению молчания сделать всю работу за вас.

Одна покупательница из Англии усовершенствовала этот метод под себя:36 она получает предложения от поставщиков, заставляет их подождать несколько дней, а затем звонит им и сообщает, что их цена слишком высока. Когда продавцы спрашивают, насколько велика разница в цене между их предложением и предложениями конкурентов, она отвечает только «Значительная!», не называя конкурентов – это конфиденциальная информация. Некоторые поставщики прощаются на данном этапе, но есть достаточно много других, которые остаются и начинают торговаться с невидимым конкурентом: «Ваша цена все равно немного выше, чем у других», «Так уже лучше», «Вам все равно еще немного нужно уступить» – до тех пор, пока не будет достигнут абсолютный болевой порог. При этом продавцы торгуются сами с собой.

Такая тактика эффективна, и не только потому, что она переводит переговоры в одни ворота, но оставляет открытым вопрос о том, следует ли обсуждать такие моменты, как цена, дата поставки или другие условия. Единственное, что имеет значение, это то, что вам должны предоставить более выгодное предложение.

При этом вам совсем не нужно быть агрессивным: вы посмотрели автомобиль и на следующий день звоните продавцу: «Я посмотрел на три машины, которые мне понравились. Теперь дело за ценой. Самое лучшее было бы, если бы сейчас все трое продавцов назвали мне свою самую низкую возможную цену, чтобы я мог принять решение»37. Кто вас может в чем-то винить?

Если кто-то применяет к вам тактики вроде тисков или даже вздрагивает, спросите: «Чего именно вы хотите?» Или еще более откровенно: «Я сделал вам самое лучшее предложение. Теперь вы должны решить, принимать его или нет».

Говорят, что, когда вы занимаете деньги, вы занимаете их у пессимиста, потому что он все равно не рассчитывает получить их обратно. В переговорах также будет вам полезно, если у вашего собеседника заниженные ожидания. Поэтому как можно раньше снизьте его ожидания и установите якорь в свою пользу. Тот максимум или минимум, который вы можете как-то оправдать. Возможно вы упустите несколько сделок, если будете играть по-крупному. Но это все равно того стоит: лучше иметь пять высокодоходных сделок, чем десять посредственных.

Позволяйте оппоненту сделать первым предложение, только если вы и вправду не разбираетесь в обсуждаемом вопросе. Всегда будьте шокированы его предложением, как бы хорошо оно ни звучало. Если бы Эдисон вздрогнул в первом примере, когда ему предложили 40 000 долларов, он, безусловно, мог бы получить еще больше, и история об Эдисоне стала бы еще более впечатляющей.

Быстрое мышление, медленное мышление

В Древнем Китае жил великий полководец по имени Чжугэ Лян, которого почтительно называли «Спящим драконом»