продукт – четырехлезвенную бритву Quadra, – затратив на его внедрение 10 лет и больше 500 миллионов долларов. Рынок для этой бритвы должен быть, поистине, огромен, и сохраниться несколько лет, чтобы окупить все расходы.

Третий маркетинговый вопрос. Достаточно ли рынок концентрирован? Проживает ли в конкретных географических областях большое количество потенциальных покупателей, доступны ли они для рекламы?

Сегодня, благодаря интернету и прямым почтовым рассылкам, есть возможность быстро и дешево налаживать контакты с потенциальными покупателями во всех точках земного шара. Но вот способ, при помощи которого вы можете познакомить покупателей со своим продуктом, во многом обусловливает успех или неудачу вашего бизнеса.

Например, в Соединенных Штатах может существовать рынок для 100 тысяч единиц некого продукта. Но если спрос на него, по всей стране, составляет лишь одну-две единицы на каждую общину, никакая реклама не поможет вам наладить контакт со всеми людьми. Даже, если на новый продукт наблюдается большой спрос, это не спасет компанию от банкротства, если они не будут сконцентрированы так, чтобы с ними можно было установить контакт.

Кто ваш покупатель?

Определите своего покупателя. Это центральный вопрос маркетингового исследования. Какого возраста ваш идеальный покупатель, чем занимается, какое положения занимает в обществе, какой уровень его доходов, пол, вкусы, хобби и интересы? Чем точнее вы сможете определить своего покупателя, тем проще вам будет разработать подходящий продукт и эффективно представить его на рынке.

Величайшая ошибка – агрессивно и профессионально продавать товар неверно выбранному покупателю, то есть человеку, который не хочет или не может приобрести ваш товар, независимо от его качества или цены.

Почему покупатели будут приобретать ваш товар?

Определите, почему ваш идеальный покупатель согласится приобрести ваш товар. Какой пользы он ищет? Чем может ваш товар или услуга помочь клиенту, чтобы заставить его выбрать вас, а не вашего конкурента? Что заставит идеального покупателя переключиться со своего настоящего поставщика на вас? Многие мелкие компании разорились, поскольку не могли убедительно ответить на эти вопросы.

Каковы альтернативы?

Выясните, что еще существует на рынке. Какие еще товары или услуги предлагаются тому же покупателю для удовлетворения той же потребности или решения той же проблемы? Превосходит ли ваш продукт тот, что предлагают конкуренты?

Как вы собираетесь позиционировать себя по сравнению с конкурентами, чтобы ваш товар показался потенциальному покупателю более желанным и привлекательным, чем аналогичные у ваших конкурентов?

Какие затраты вы понесете?

Одно из наиболее важных понятий в бизнесе – это «стоимость приобретения». Это количество денег, которое вы вкладываете в рекламу, продвижение, маркетинг, почтовые рассылки, телемаркетинг и комиссионные, ради приобретения одного клиента. Данную сумму необходимо рассчитывать заранее и учитывать в финансовых проектах. Неумение точно определить стоимость приобретения, в расчете на одного покупателя, может дорого вам обойтись.

Вы наверняка слышали такую шутку: «Мы теряем деньги на каждой сделке, но компенсируем это общим доходом». На самом деле это не шутка. Многие компании имеют большой объем продаж, но, из-за высокой стоимости приобретения, они, действительно, теряют много денег на каждой сделке. Не допускайте, чтобы подобное случилось с вами.

Самые важные маркетинговые вопросы

Предлагаю вашему вниманию резюмирующий вопрос, которым я руководствуюсь, работая как с крупными, так и с мелкими компаниями. Умение задать и грамотно ответить на каждую часть комплексного вопроса, во многом определяет успех или неудачу в бизнесе. Неполный или неверный вопрос может привести к гибели вашего бизнеса. Звучит он так: «Что конкретно вы собираетесь продавать, кому, и по какой цене, каким образом вы это планируете продавать, кто будет это продавать, как это будет оплачиваться, производиться, доставляться и обслуживаться?»

1. Что конкретно представляет собой ваш товар или услуга, то есть, как он изменяет или улучшает жизнь и работу клиентов?

2. На кого конкретно он рассчитан?

3. По какой цене он будет предлагаться данному покупателю?

4. Каким образом он будет продаваться этому покупателю, по данной цене?

5. Кто будет продавать его, таким образом, этому покупателю, по данной цене?

6. Как он будет оплачиваться и когда?

7. Как он будет производиться, доставляться и обслуживаться?

Отсутствие ответов на эти семь вопросов может оказаться губительным для вашего бизнеса. Изменение одного из них может полностью изменить получаемые результаты.

По большому счету, ваше умение выгодно продать товар, включая маркетинг, рекламу, комиссионные, разъезды и все расходы на продвижение – основной залог успеха. Отбор лучших торговых агентов, разработка эффективных презентаций и общение с большим числом потенциальных покупателей – центральные составляющие делового успеха. Как гласит правило: «Ничего не происходит, пока не заключена сделка».

Поскольку наличность это жизненная сила бизнеса, расходуйте деньги только на получение дополнительной наличности. Откладывайте деньги, или отказывайтесь от расходов, которые не влекут за собой увеличение объемов продаж и дополнительные прибыли. Основная причина делового успеха — жесткий финансовый контроль, в особенности в начале становления бизнеса. Основная причина краха бизнеса – слишком большие расходы, не влекущие увеличение потока наличности, в особенности в начале становления бизнеса.

Вступление в игру

Предположим, что вы решили открыть собственное дело. Как вы собираетесь отыскать новый товар или услугу, учитывая, что 80 процентов всех товаров и услуг через пять лет устареют или претерпят серьезные преобразования? Предлагаю вашему вниманию 16 подходов, успешно применяемых предпринимателями всего мира.

Начните с себя

Загляните внутрь себя. Начните со своих собственных талантов, способностей, опыта, знаний, интересов, хобби, образования и так далее.

Внимательно оцените свою настоящую работу, настоящий бизнес, настоящую должность или свой настоящий товар и услугу. Загляните в собственную жизнь, работу, поищите у себя под ногами свои собственные «алмазные россыпи».

Вот такие вопросы. Какие личностные качества обуславливали ваши успехи до настоящего времени? Благодаря каким качествам и способностям вы находитесь там, где находитесь? Возможно ли применить те же самые качества и умения для создания и развития собственного бизнеса?

Если у вас уже есть компания, каковы особенности ее таланта, какие интересы, знания, опыт и достижения на сегодняшний день? Какие качества и умения позволяли компании продержаться до сегодняшнего дня? Что у вас получается лучше всего? Каковы самые яркие возможности вашего бизнеса?

Фундамент многих состояний закладывается тогда, когда люди видят, что потребности клиентов не удовлетворяются, и их компании не собираются удовлетворять эти потребности в будущем. Иногда стимул появляется в результате жалобы или вопроса клиента. В конечном счете, человек решает открыть собственный бизнес, чтобы дать покупателям то, в чем они нуждаются. Это может быть Том Фаджо, собирающий мусор в районе после закрытия биржи, или Росс Перо, занимающийся обработкой данных для крупных компаний. Зачастую многообещающая, перспективная возможность