Составил резюме и заплакал:

«Я такой классный!»

Какой продукт вы создаете для своего клиента? В каком количестве его приносите – сколько штук, квадратных метров, рублей? Вы не считали? Самое время посчитать. Особенно в разгар кризиса!

Множество людей имитируют бурную деятельность на работе. Наверняка вы сталкивались с такими лентяями. А может, и сами регулярно лишь отсиживали рабочие часы? Но это тупиковый путь, так много не заработать. Не случайно появилось выражение: «Работники работают ровно столько, чтобы их не уволили. Работодатели платят ровно столько, чтобы сотрудники не уволились».

Если вы хотите зарабатывать больше, пришло время начать работать на результат. Посчитайте в течение месяца, сколько измеримого продукта вы создаете. Сравните с выработкой своих коллег внутри компании и в других компаниях. В крайнем случае посмотрите на тех же кадровых порталах. А дальше сравните свою выработку с оплатой на рынке.

Возможно, вам платят в среднем по рынку, не больше и не меньше. Чтобы еще сколько-то заработать в такой ситуации, нужно увеличить выработку. Как это сделать, я расскажу ниже. Если вам платят выше рынка, то работодатель явно не очень профессионален, хочет выглядеть красиво и играет в демократию. Скорее всего кризис заставит его закрыть компанию или повысить ее эффективность и урезать вашу зарплату до среднерыночной. В этом случае также нужно повышать свою производительность.

Если же вам недоплачивают, что очень распространено, то самое время договориться с работодателем об оплате не за отработанные часы, а за полученный результат. Если сможете показать руководителю конкретные цифры, то ему будет проще принять решение о повышении зарплаты. Но если он не захочет платить по справедливости, нужно быть готовым к смене места работы.

Конечно, в кризис мало кто может позволить себе менять работу. Но кризисы заканчиваются, а эта информация работает всегда. Если недоплачивают, договоритесь о справедливой среднерыночной оплате своего труда. Это позволит вам увеличить доход.

ЗАДАНИЯ

1. Определите конечный результат своего труда – KPI/ЦКП.

2. Измерьте его выработку за месяц.

3. Сравните свое соотношение выработка/оплата со среднерыночными показателями.

4. Если недоплачивают, договоритесь по новой о справедливом вознаграждении.

Доход путаны Анжелы вырос вдвое, когда она научилась запрыгивать в фуры на полном ходу.

Как строят свой рабочий день многие, особенно начинающие специалисты?

Пришел на работу, включил компьютер, проверил социальные сети, курс валют, основные новости. Подтянулись коллеги по работе, теперь нужно обсудить утренние пробки, и вся процессия перемещается на кухню. Вернулись на рабочее место, проверили почту, нехотя кому-то ответили. Потом вспомнили, что обещали коллеге переслать документ. Искали его 15 минут.

Потом началось совещание. После совещания – покурить, выпить кофе, перевести дух, а там уже и обед. Я, конечно, утрирую, но не слишком. Наблюдал такое не в одной компании. Наверняка и вы такое наблюдали, а может, и участвовали.

Работа множества людей напоминает броуновское движение. Результативность такого метода крайне низкая. Но есть другой подход. Любую деятельность можно представить в виде конвейера, или процесса. Процесс состоит из этапов, которые постоянно повторяются.

Например, менеджер по продажам вначале ищет контакт с потенциальным клиентом в Интернете. Потом звонит ему, предлагает встречу. Встречается первый раз, выясняет его потребности. После разработки коммерческого предложения встречается еще раз. Потом сделка, повторные сделки и так далее.

Желательно все крупные этапы этого процесса отразить в блок-схеме. Так расписывается весь процесс. Уже при составлении схемы процесса упорядочиваются мысли, и сразу видно, какая деятельность увеличивает результативность, а какая нет. Дальше нужно следовать составленной схеме. Это повысит эффективность труда, а значит, и выработку – от 20 до 50 процентов.

За то же самое время вы начнете создавать больше продукта. А значит, можете вновь претендовать на больший уровень доходов. Если компания маленькая, то ей может не понадобиться результат вашего труда в таком объеме. Нужно искать нового работодателя, готового платить по рынку.

ЗАДАНИЯ

1. Выделите свои основные два-три рабочих процесса и составьте по ним блок-схему.

2. Работайте строго по схеме и за счет повышения эффективности увеличьте выработку.

3. Договоритесь о повышении вашего дохода пропорционально возросшей выработке.

– Прикинь, а я пробовал взять кредит.

– Ну и как, дали?

– Неа.

– Так зачем ты в графе «Доход» написал: 1–2 магнитолы в месяц?!

За то же самое время вы могли бы создавать более ценный результат для клиентов и брать за это больше денег. За что люди и компании готовы платить больше денег?

1. Если поможете им больше заработать.

2. Если поможете больше сэкономить.

Это количественные показатели. Другие два – качественные.

3. Решите более значимую проблему для клиента.

4. Или дайте клиенту больше положительных эмоций.

Приведу примеры.

На увеличение доходов могут влиять не только менеджеры по продажам, но даже люди, сидящие на окладах. К примеру, замерщик мебели очень сильно влияет на два показателя – переход от замеров в заказы и оплату, а также на величину заказа, то есть среднего чека.

Сэкономить деньги без потери результата могут финансовые директора, бухгалтеры, специалисты по налогам, закупщики, да и любые люди, получающие бюджетные средства на свое подразделение или свою работу.

Одну из самых значимых проблем решают юристы – к примеру, специалисты по уголовному праву помогают людям не попасть в тюрьму или выйти из нее. Вот и берут почасовую оплату, включая время проезда до места суда и время возврата в офис. Клиенты платят и не сопротивляются. Деваться все равно некуда.

Более яркие эмоции вызывают у нас более интересные фильмы, новые развлечения, высокое качество сервиса, больший уровень комфорта.

Подумайте, какой вид ценности вы даете клиенту – заработок, экономию, решение проблемы или положительные эмоции. Даже если видов несколько, то есть приоритетный. Подумайте, как лучше удовлетворить запросы клиента. Дальше понятно – договоритесь о справедливом вознаграждении за этот новый, более ценный результат.