Если один маленький человек пытается купить товары в двадцати семи различных категориях под влиянием разъездных продавцов, он примет множество глупых решений. Но если закупки осуществляются в штаб-квартире огромного количества магазинов, вы можете привлечь к закупкам очень умных людей, которые знают толк в холодильниках и т. д.

Обратную ситуацию демонстрирует маленький магазинчик, где все покупки делает один человек. Это похоже на старую историю о маленьком магазинчике с солью по всем стенам. Заходит незнакомец и говорит владельцу магазина: "Вы, наверное, продаете много соли". А он отвечает: "Нет, не продаю. Но вы бы видели того, кто продает мне соль".

Так что есть огромные преимущества при покупке. А еще есть хитроумные системы, заставляющие всех делать то, что работает. Так что сетевой магазин может быть фантастическим предприятием.

Как парень из Бентонвилля, штат Арканзас, не имея денег, пронесся мимо компании Sears, Roebuck? И он делает это в течение своей жизни - фактически, в конце своей жизни, потому что он уже был довольно стар, когда начал работать с одним маленьким магазином.....

Интересно представить себе, как Wal-Mart начинает с одного магазина в Арканзасе - против Sears, Roebuck с ее именем, репутацией и всеми ее миллиардами. Как парень из Бентонвилля, штат Арканзас, не имея денег, смог обойти Sears, Roebuck? И он делает это в течение своей жизни - фактически, в конце своей жизни, потому что к тому времени, когда он начал работать с одним маленьким магазинчиком, он был уже довольно стар.

Он играл в игру с сетевыми магазинами сильнее и лучше, чем кто-либо другой. Уолтон практически ничего не изобрел. Но он скопировал все, что когда-либо делали умные люди, причем делал это с большим фанатизмом и лучше манипулировал сотрудниками. Так что он просто обошел их всех.

В ранние годы у него была очень интересная соревновательная стратегия. Он был похож на призового бойца, который хотел добиться отличного рекорда, чтобы попасть в финал и стать хитом на телевидении. И что же он сделал? Он пошел и сразился с сорока двумя палуками. Верно? И результат - нокаут, нокаут, нокаут сорок два раза. Уолтон, будучи таким же проницательным, как и он, по сути, разорил других торговцев маленького городка в первые дни. Возможно, с его более эффективной системой он не смог бы в то время одолеть какого-нибудь титана. Но с более совершенной системой он точно мог уничтожить этих мелких торговцев. И он продолжал делать это раз за разом. Потом, когда он стал крупнее, он начал уничтожать больших парней.

Что ж, это была очень, очень умная стратегия.

Вы можете сказать: "Разве это хороший способ поведения?" Что ж, капитализм - довольно жестокое место. Но лично я считаю, что мир стал лучше благодаря существованию Wal-Mart. Вы можете идеализировать жизнь в маленьком городке. Но я провел достаточно много времени в маленьких городах. И позвольте мне сказать, что не стоит слишком идеализировать все те предприятия, которые он уничтожил.

Кроме того, многие люди, работающие в Walmart, - это очень высококлассные, непоседливые люди, которые воспитывают хороших детей. У меня нет ощущения, что низшая культура уничтожила высшую. Я думаю, что это не более чем ностальгия и заблуждение. Но, во всяком случае, это интересная модель того, как масштаб вещей и фанатизм в совокупности могут быть очень мощными. И это также интересная модель с другой стороны - как при всех своих огромных преимуществах, недостатки бюрократии нанесли такой ужасный ущерб Sears,

Ройбак. В Sears было много и много ненужных людей. Она была очень бюрократичной. Она была медленной, если подумать. И существовал устоявшийся образ мышления. Если вы просовывали голову с новой мыслью, система как бы оборачивалась против вас. Это было все, что можно ожидать от дисфункциональной большой бюрократии. Справедливости ради стоит отметить, что в ней было и много хорошего. Но это просто не было так бережливо, проницательно и эффективно, как Сэм Уолтон. И в свое время всех преимуществ масштаба Sears оказалось недостаточно, чтобы предотвратить серьезное поражение Wal-Mart и других подобных розничных компаний.

Чистая сумма денег, которую получили акционеры авиакомпаний со времен Kitty Hawk, теперь отрицательная.

Вот модель, с которой у нас возникли проблемы. Возможно, вы сможете разобраться лучше. На многих рынках количество крупных конкурентов сводится к двум-трем или пяти-шести. И на некоторых из этих рынков никто не зарабатывает денег.

Но в других случаях все работают очень хорошо.

На протяжении многих лет мы пытались понять, почему конкуренция на одних рынках является рациональной с точки зрения инвестора, так что акционеры получают прибыль, а на других - разрушительной.

конкуренция, разрушающая богатство акционеров.

Если это чистый товар, как места в самолете, вы можете понять, почему никто не зарабатывает денег. Сидя здесь, просто подумайте о том, что авиакомпании дали миру - безопасные путешествия, больше впечатлений, время, проведенное с близкими, - все, что угодно. И все же чистая сумма денег, которую получили акционеры авиакомпаний со времен "Китти Хок", сейчас является отрицательной цифрой - значительной отрицательной цифрой. Конкуренция была настолько острой, что, как только она была развязана дерегулированием, она уничтожила богатство акционеров в авиационном бизнесе.

Однако в других областях - например, в производстве хлопьев - почти все крупные компании преуспевают. Если вы занимаетесь производством хлопьев среднего уровня, вы можете заработать пятнадцать процентов на свой капитал. А если вы действительно хороши, то можете заработать пятьдесят процентов. Но почему хлопья так прибыльны - несмотря на то, что, как мне кажется, они конкурируют с сумасшедшими акциями, купонами и всем остальным? Я не до конца понимаю это.

Очевидно, что в зерновых есть фактор идентичности бренда, которого нет в авиакомпаниях. Это, должно быть, главный фактор, объясняющий это.

И, возможно, производители хлопьев, в общем и целом, научились не так безумно бороться за долю рынка, потому что если у вас появится хотя бы один человек, который будет чертовски сильно стремиться к завоеванию доли рынка..... Например, если бы я был Келлогом и решил, что мне нужно иметь шестьдесят процентов рынка, я думаю, я мог бы лишить хлопья большей части прибыли. В процессе я бы разорил Kellogg. Но я думаю, что смог бы это сделать.

В некоторых компаниях участники ведут себя как слабоумный Келлог. В других - нет. К сожалению, у меня нет идеальной модели для предсказания того, как это произойдет.

Например, если