Помните: всем нравится чувствовать себя услышанными. Работая в полиции, Кристофер обнаружил:

— Люди, как правило, в первую очередь заботятся о себе и о том, как происходящее пойдет им на пользу.

Когда Кристофер допрашивает подозреваемого, то обычно ему наплевать на ход дела. Он будет делиться информацией, только если ему это выгодно. Поэтому разговор должен складываться так: в самом начале необходимо потратить несколько минут на то, чтобы каждый сказал, что для него важно. Заранее планируя эту часть беседы, вы избегаете напряжения, которое обычно возникает, когда кто-то начинает рычать: «У нас нет на это времени!» Обе стороны чувствуют себя комфортно, если понимают приоритеты друг друга. А когда ощущается близость, работа становится более эффективной. Доверие требует времени, но люди — это хорошее вложение времени. Эта игра однозначно стоит свеч.

Коллеги и члены семьи относятся к категории людей, которых вы часто видите. Те, кто находится за пределами организации, в которой вы работаете, — или те, с кем вы в ней не контактируете, — попадают во вторую категорию отношений — люди, с которыми вы видитесь не часто. Человеческий мозг обычно не сосредотачивается на этой категории, хотя стоило бы. Пещерные люди если и не виделись с кем-то долгое время, то скорее всего потому, что человека уже не было в живых, а не потому, что он работал из дома.

Это подводит меня к теме нетворкинга. Если бы я могла, то отбросила бы это слово и его коммерческий смысл. Поэтому скажу, что для меня нетворкинг — это не что иное, как построение искренних отношений с людьми, которых вы хотите видеть успешными и которые чувствуют то же самое по отношению к вам.

Некоторые люди довольно некрасиво выходят за рамки нетворкинга. Знаете таких? На мероприятиях они постоянно оглядываются через плечо, чтобы найти кого-то важного для разговора. Мне они тоже не нравятся. Но гораздо чаще в нетворкинге люди грешат тем, что недорабатывают в общении. Просто они не находятся в активном поиске новой работы, поэтому и не утруждают себя встречами с людьми за пределами своих организаций. Это нормально. Но в наши дни мало кто может рассчитывать на стабильную работу. Считайте, что вы обосновались в компании, если коллеги говорят вам: «Если ты когда-нибудь подумаешь уйти, сначала поговори со мной».

Это происходит только в том случае, если люди узнают тебя поближе и решают, что ты им нравишься. Хорошо, что развитие нетворкинга не требует так много личного участия, как это может казаться. Меня как человека, работающего из дома, это приятно удивляет. Есть люди, с которыми за пять лет я лично встречалась всего несколько раз, но я могу назвать их своими друзьями. Думаю, они могут сказать то же самое обо мне. Нужно просто дополнять встречи другими способами общения. Моя идея заключается в том, чтобы сделать общение привычкой.

Лучшее, что поможет вам укрепить коммуникативные связи с людьми, которых вы не часто видите, — это каждый день общаться с одним человеком из этой категории.

Молли Бек, автор книги «Протяни руку»[66], называет это привычкой RO[67]. Каждую пятницу, планируя свою неделю, составляйте список из пяти человек, к которым вы хотели бы обратиться. Среди них могут быть:

Будьте благоразумны в общении с последней категорией. Не переусердствуйте — надоедание известным людям не приведет ни к чему хорошему. Но если вам понравилась чья-то книга или вы были впечатлены кем-то, чью цитату прочитали в статье или услышали в интервью по телевизору, ему будет приятно это узнать. «Хвалебные» письма, как правило, читают, даже если не всегда отвечают на них.

Вы можете придумывать сообщения для этих пяти людей сразу или писать по одному каждое утро. Начните с комплимента и предложите что-нибудь полезное, например порекомендуйте что-нибудь. Если вы просите совета, убедитесь, что нужной вам информации нет в Google. Письма могут быть простыми. Молли хотела познакомиться со мной, используя RO, — в 2013 году она нашла адрес моей электронной почты и написала, чтобы поблагодарить меня за репост ссылки на ее блог — она написала об одной из моих книг. Все ее сообщение состояло из 110 слов, но оно сделало свое дело. С тех пор я внимательно слежу за карьерой Молли.

Вопреки обычному представлению о нетворкинге, ежедневное выполнение RO не занимает много времени.

— Вам не нужно искать няню, которая посидит с детьми, чтобы заниматься нетворкингом, — объясняет Бек. — Вам не нужно жить рядом с большим городом. Если у вас есть подключение к интернету, вы можете приступить к RO хоть завтра.

Таким образом, если вы отправляете 250 писем в год и в 40 % получаете ответ — это 100 ответов за год. Если вы поговорите или встретитесь с двадцатью из этих людей, это даст вам много прочных связей.

— Превратите нетворкинг в постоянный процесс, — говорит Молли.

Молли использовала тот же подход, чтобы встретиться с будущим мужем. И она, и он систематически «ходили» на онлайн-свидания каждую неделю — обычно это были первые свидания. В конце концов они встретились, и первые свидания прекратились.

Я уверена, что гуру нетворкинга скептически отнесутся к моим словам, удивляясь такому ограничению: «Всего один человек в неделю?» Но они давно перешли от простого RO к более сложным построениям связей. Это прекрасный навык, и здорово, если вы им владеете. Я не владею. Разные мозги работают по-разному. Вряд ли я невзначай подумаю: «О, я знаю Молли, и она любит французское искусство. Как и Мэри. Мэри проездом будет в Бостоне, а там как раз живет Молли. Я должна предложить им встретиться всем вместе». Если вы не умеете так интуитивно соединять людей — я не умею! — просто делайте то, что в ваших силах. В данном случае лучше делать хоть что-то, чем ничего.

Как бы то ни было, иногда дела обстоят лучше, чем мы думаем. Однажды я в своем блоге жаловалась, что не занималась нетворкингом так часто, как должна была, а потом кто-то из читателей указал мне, что в течение последних 15 лет у меня выходила минимум одна статья в неделю. Я снова обратилась к математике. Для каждой статьи я брала интервью как минимум у двух-трех человек. Таким образом, в профессиональном контексте я пообщалась с более чем ста людьми за год. Среди них были и эксперты, и «обычные» люди. Я узнавала их, следила за ними, писала о них, говорила об их книгах и проектах. Это и есть нетворкинг. Просто это совсем не похоже на суету во время коктейльной вечеринки.