Они тратят все это время на подготовку, создание аудитории для запуска, а потом просто уходят, потому что не добиваются мгновенного успеха. Или, что еще хуже, думают: «Я не понимаю. Мой продукт лучше, чем у всех остальных. Он заслуживает больше продаж. Почему люди не покупают его толпами?»

Если вы считаете, что ваш продукт лучше всех остальных на рынке, это не значит, что он будет продаваться лучше всех остальных. Так не бывает. Любой идиот (и я не называю вас идиотом!) может продавать товар на такой платформе, как Amazon, и начать получать по десять продаж в день. И этот идиот может покупать отзывы с дешевых китайских аккаунтов, пока его не поймают и не забанят (да, я знаю многих людей, кто так делал). Чтобы довести продажи до двадцати пяти в день и больше, нужно быть готовым продолжать работать и «выращивать» своих последователей.

Если вы остановитесь, у вас появится соблазн мыслить шире. Я рекомендую вам поступить наоборот: перейти на супер-микромышление. Помните мой совет Кену? Что вы можете сделать на этой неделе, чтобы получить еще десять отзывов? Чем вы можете поразить клиента на этой неделе? А чем мотивировать своих покупателей? Можете ли вы связаться с кем-то, кто рассказал бы о вас публично?

У меня есть ученики, чьи продажи растут каждый раз, когда они рассказывают о своем продукте на личной странице Facebook, потому что общаются с другим кругом людей. Они подчеркивают другую особенность продукта или просто оказываются в нужное время в нужном месте. Иногда все, что нужно, – на протяжении долгого времени делать маленькие шаги.

И все же есть несколько вещей, которые вы можете «подкрутить», чтобы увеличить продажи.

1. Используйте платформу Amazon pay-per-click (плата за клик). Amazon позволяет вам размещать рекламу в результатах поиска, что чрезвычайно эффективно и дорого. Возможно, на привлечение клиентов вы потратите больше, чем получите прибыли, то есть будете работать в убыток. Однако вы создадите машину по получению отзывов, найдете новых клиентов и продолжите подпитывать механизм. В этом случае лучше совершать продажи с нулевой прибылью, чем не совершать их вообще.

2. Запустите видеорекламу на Facebook, YouTube и в Instagram. Если вы решите пойти по этому пути, в качестве тестового видео рекомендую использовать отзывы клиентов. У вас никогда не получится продавать свой продукт лучше, чем это сделают другие покупатели. Тестирование различных сообщений и рекламы не займет много времени, поэтому попробуйте несколько подходов, пока один из них не сработает.

3. Снова сосредоточьте внимание на создании вашего сообщества. Отвлекитесь от продаж и начните заниматься развитием вашего сообщества. Вернитесь к клиенту и к тому, чего он хочет. К складыванию колоды. Вы можете сделать «повторный запуск», если почувствуете в этом необходимость. Главное – вернуться к взаимодействию с вашими потенциальными клиентами.

У меня есть студент – имя не разглашается по причинам, которые скоро станут очевидными, – который занимается бизнесом по продаже товаров для домашних животных. Он запустил свой первый продукт и поначалу добился хороших результатов, но потом зашел в тупик.

Он не входит в собственную целевую аудиторию, поэтому не знает, чего хотят его клиенты. Ничего страшного. Это можно преодолеть, если вы готовы внимательно слушать своих клиентов. Но он перестал заботиться о людях, которые стоят за его продуктом, что стало смертным приговором для его бренда.

Он пришел ко мне и сказал:

– Я зашел в тупик. Как отсюда выбраться?

– А чем ты сейчас занимаешься? – спросил я.

– Я сконцентрировался на получении отзывов. У меня отличный продукт, поэтому я решил запустить еще несколько.

– Окей, – сказал я. – Где проводят время твои целевые клиенты, чтобы ты мог запустить там рекламу?

– Понятия не имею, – ответил он.

– Наверно, стоит начать с того, чтобы выяснить.

Он не знал, и ему было все равно. Он просто хотел продать побольше.

Люди должны быть в центре вашего внимания, когда вы мчитесь к двадцати пяти продажам и создаете свою машину отзывов. Вам нужно знать, кто эти люди, где вы можете их найти, как вы можете создать для них лучшие продукты. Затем, если им понравится ваша продукция и бренд, возможно, они оставят вам отзыв.

Но, Райан, что, если я уже все перепробовал, а мой бренд не хочет набирать обороты?

В этот момент некоторые из вас скажут: «Но я сделал все, и сделал хорошо – и тем не менее что-то не срослось. Почему, Райан, почему?»

Честно говоря, я не знаю почему – зато знают ваши клиенты.

Если вы их спросите, они ответят. Обратитесь к самым активным участникам вашего сообщества и попросите обратную связь.

«Вы хотите вот это? А это купили бы? Почему? Почему нет?» Вам остается только слушать.

Сейчас я работаю с одной компанией, и так получилось, что я их целевой клиент, поэтому они прислали мне свой продукт: низкокалорийный фруктовый порошок. Он был приятен на вкус, хорошо выглядел и должен был стать достойным продуктом. Но у меня как у покупателя была большая проблема: я не понимал, как использовать их продукт. Не то чтобы я не мог разобраться с порошком. Я просто не представлял, когда мне лучше использовать этот порошок вместо старых добрых обычных фруктов. («Размешайте его в йогурте!» Фрукты. «Добавьте его в смузи!» Замороженные фрукты. «Просто добавьте воды!» Зачем?)

Я передал этот отзыв своему контактному лицу в компании, и, вместо того чтобы выслушать, он стал объяснять мне, почему я не прав. Он дал мне рациональное, интеллектуальное объяснение того, почему я, клиент, просто не понял продукт.

«Приятель, – сказал он снисходительно, так, будто если он немного перефразирует, я резко начну понимать концепцию. – Он заменяет фрукты!»

Я по-прежнему не понимал, зачем мне заменять фрукты порошком.

Однажды он поймет. У него будет классный запуск, потому что у него большая аудитория. Товар будет продаваться. Люди будут хотеть попробовать, а потом поставят банку в самый дальний шкаф, откуда ее уже никогда не достанут.

Если ваш продукт не набирает обороты, несмотря на все ваши попытки сделать все правильно, то, скорее всего, что-то пошло не так на начальных этапах. Предприниматели – настоящие мыслители, но на этой стадии процесса они часто мыслят слишком масштабно. Вернитесь к клиенту, а потом к следующему клиенту. Сосредоточьтесь на микро.

Возможно, вы не собрали достаточно людей в одном месте. Мы уже говорили о том, что необходимо создать пространство, где о продукте будут говорить не менее 1000 подписчиков. Может быть, вы попробовали что-то одно в Instagram,