В качестве консультанта по производительности в спорте высшего уровня[101] я работаю с некоторыми из лучших и самых выносливых легкоатлетов. Психология важна в легкой атлетике, как и в любом другом виде спорта, потому что, когда физическая форма такая же совершенная, как у потенциального олимпийца, происходящее в голове может нарушить баланс. Я говорю спортсменам, что 95 % процессов, происходящих с ними, зависят от психологии.

В течение нескольких месяцев я пытался придумать способ внушить некоторым из моих протеже необходимость равномерно распределять усилия на протяжении всей гонки. Пытался объяснить, как не разойтись слишком быстро и не сдуться рано, но и не начать слишком медленно, не использовав весь потенциал на треке. Мне казалось, ничего не работало. Я просто не справлялся. Однажды я натолкнулся на аналогию с деньгами.

– Думайте об энергии как о деньгах в кармане, – объяснил я. – Когда вы выходите развлечься, вы не хотите все истратить, пока не проведете хорошо время, не так ли? Как вы будете себя чувствовать, когда вам придется уйти домой, пока ваши товарищи все еще будут веселиться в городе? Тратьте деньги с умом, не спешите, и к концу ночи у вас еще будет на что-нибудь хватать.

К счастью, это сработало. Почему? Что ж, хотя эти ребята не особо в этом разбираются, некоторые из них действительно пользуются преимуществами корпоративного спонсорства и лотерейного финансирования, а также впервые в своей карьере имеют немного денег, чтобы потратить их на случайные маленькие забавы. Они могли идентифицировать себя с героем моей истории. Это что-то значило для них. Метафора позволила мне убедить их.

Еще одна черта, характерная для спортсменов высокого уровня, – они скорее пойдут в ад и вернутся обратно, чем признаются своим тренерам, что получили травму. Никто не думает, что молчание принесет пользу, даже сами спортсмены. Но они продолжают молчать, потому что хотят остаться на самолете, который вылетает на Олимпиаду или чемпионат Европы. Они будут махать прощальным платком в аэропорту, а затем рыдать в него всю дорогу до реабилитации. Тренировка после травмы неизбежно усугубляет ситуацию и почти всегда заканчивается слезами. Как с этим справиться?

Это ситуация, в которой нет универсального способа разрешить проблему, а потому здесь стоит использовать метафору. Один из спортсменов, с которыми я работаю, является фанатом Формулы-1. Так что может быть лучше аналогии с пит-стопом?

– Представьте, что вы водитель и знаете, что вам нужно загнать машину на пит-стоп, – сказал я ему. – Но вы продолжаете откладывать это, потому что не хотите терять ценные секунды. Что произойдет? В конце концов машина полностью развалится, и вы навсегда выйдите из гонки. Вы даже не доберетесь до финиша, не говоря уже о том, чтобы выпить шампанского на пьедестале.

– С другой стороны, – продолжил я, – если вы проверите свою машину, как это должны делать все водители в какой-то момент, вы можете потерять немного времени, но, по крайней мере, вы все еще останетесь в гонке.

Почти в мгновение ока мышление спортсмена резко изменилось. Проблемная история закончилась клетчатым флагом.

Вы можете применить советы на практике и попросить друзей подбросить вам несколько аргументов в споре. Тогда вы сможете выбрать подходящие для разговора категории и нужный язык для выражения собственной мысли. Но вы не можете использовать метафоры наугад. Образ должен иметь отношение к тому, с кем вы разговариваете. Спортсмены любили деньги и аналогии с автогонками, они отождествляли себя с героями моих историй. Подумайте об этом с точки зрения выбора правильной частоты (соответствующего психологического диапазона) для передачи вашего сообщения.

Несколько лет назад группа исследователей из США выбрала несколько сообщений, содержащих спортивные метафоры (например, «Если студенты колледжа хотят играть в мяч с лучшими, они не должны упускать эту возможность»), и сравнили их с группой нейтральных сообщений («Если студенты колледжа хотят работать с лучшими, они не должны упускать эту возможность»). Какой из этих двух типов сообщений вызвал наибольший интерес у обучающихся?

Анализ показал, что сообщениям, включающим спортивные метафоры, не только уделяли больше внимания, но они оказывали и большее влияние. Но только на студентов-любителей спорта. Для тех, кто не интересовался спортом, образы оказались неинтересными.

Это истина, которую блестяще усвоила премьер-министр Новой Зеландии, Джасинда Ардерн. В первые дни после начала пандемии COVID-19, после специального заседания кабинета министров, созванного в Окленде 14 марта, она объявила на пресс-конференции, что Новой Зеландии необходимо «действовать как можно жестче и быстрее», чтобы сгладить кривую новых случаев заражения вирусом и избежать перегрузки системы здравоохранения. Она подобрала слова так, чтобы воздействовать на спортивный дух нации, помешанной на регби. Как позже заметил Аластер Кэмпбелл в статье в Independent, ее послание «звучало будто речь перед командой All Blacks»[102].

Цифры говорят сами за себя: на момент написания книги в Новой Зеландии зарегистрировано только 12 смертей от коронавируса. В Великобритания – 16 509. Кажется, что метафоры похожи на зубные протезы: они хороши, только если подходят.

Совет 4. В следующий раз, когда вы будете читать или смотреть новости, обратите особое внимание на то, какую картину пытается нарисовать лицо, оказывающее влияние, чтобы заставить вас увидеть вещи его глазами

Или определите категорию или категории, которые эти люди используют для обоснования своих аргументов, а затем посмотрите, сможете ли вы подобрать другие аргументы и категории, которые могут лучше способствовать убеждению.

Спринтер Кристиан Коулман усвоил этот урок на собственном горьком опыте. Он выиграл золото, пробежав 100 метров за 9,76 секунды на чемпионате мира по легкой атлетике 2019 года в Дохе, став шестым среди самых быстрых людей в истории. Но он едва смог стартовать. Ранее его обвиняла Антидопинговая ассоциация США в пропуске трех допинг-тестов, и этот «проступок» мог привести к дисквалификации на два года. Можно ли назвать преступником человека, который не смог зарегистрировать свое физическое местонахождение в заданный день и в заданное время в трех разных ситуациях в течение предшествующего года?

Тестирование на допинг работает так. Каждый день спортсмен должен обновлять приложение на своем телефоне, чтобы сообщить, где он будет в определенный час этого дня. Если лица, производящие анализ, решат случайным образом проверить мочу, они будут знать, куда прийти и где найти его. Конечно, это болезнено. Но, учитывая низкий уровень общественного доверия к мировой легкой атлетике, этот механизм необходим.