Нас интересует, конечно, не то, что сделал Коулман, а то, что он сказал, чтобы разрешить ситуацию. Он заявил, что невиновен.

– Я не сделал ничего плохого, – заметил он. – Я не был беспечным. Не все в этой комнате идеальны. Я просто молодой чернокожий человек, живущий своей мечтой, но люди пытаются опорочить мою репутацию.

Обратите внимание на использование здесь трех суперрамок убеждения.

«Бей или беги»: спортсмен предпочитает защищать свои действия (или их отсутствие).

«Мы или они»: для него эта история – о молодых чернокожих мужчинах, выступающих против расистских СМИ.

«Правильное или неправильное»: вы явно не в порядке, если у вас есть расовые предубеждения.

Но у Коулмана была проблема. Он правильно нажал все три кнопки на пульте сверхубеждения, но миксовал неправильный трек. Он выбрал не ту категорию убеждения. Как выяснилось, для большинства людей, включая других чернокожих спортсменов, проблема заключалась не в расе. И не в цвете кожи. Речь шла о пропущенных проверках на допинг, которые были жизненно важны для честности его спорта. И о том, является ли он чемпионом мира справедливо. Неважно, был ли он молодым или старым, черным или белым чемпионом мира. Что действительно имело значение, так это то, что теперь он стал образцом для подражания в своем виде спорта. Его жестко раскритиковали СМИ.

Дело Коулмана входит в число громких «войн категорий», о которых в последнее время рассказывали в новостях. Миллиардер-предприниматель Илон Маск упомянул в своем аккаунте в Twitter Вернона Ансворта, британского дайвера, который сыграл важную роль в координации спасения 12 мальчиков и их футбольного тренера в пещере Тхам Луанг в 2018 году, и назвал его «педофилом». Адвокаты Маска назвали это оскорблением, а адвокаты Ансворта – обвинением. «Оскорбление» в итоге победило.

Итак, как Коулман мог иначе провести свой забег? Какая другая категория или категории могли бы лучше соответствовать его аргументам? Может, стоило использовать карточку «незрелый молодой человек совершает ошибку и клянется добиться большего успеха в будущем» для начала? То есть использовать категорию неопытности? Например, вот так:

«Бей или беги»: «Хорошо, я буду отвечать за свои поступки».

«Мы или они»: «Хорошо, я был глуп и незрел. Но, эй, а кто не был?»

«Правильное или неправильное»: «Хорошо, вы были правы, когда обвинили меня в этом. Но вы также будете правы, если дадите мне еще один шанс».

Подбирайте слова с умом. А категории – тем более.

Совет 5. Убеждая других, или если другие убеждают вас, всегда возвращайтесь к трем бинарным категориям сверхубеждения: «бей или беги», «мы или они», «правильное или неправильное»

Представьте себя в одиночестве в парке в Белфасте примерно в 1985 году[103]. Сегодня Хэллоуин, два часа ночи, и вы можете видеть свое дыхание в ледяном, освещенном натриевыми лампами воздухе. Отлично. Если вы это видите, то другие тоже могут это увидеть, а когда вы ведете слежку за домом ведущего республиканского диссидента, вам лучше обойтись без нежелательных лишних разговоров.

Шорох разрывает тишину. В кустах в нескольких метрах слева от вас что-то шевелится. Вы бегло осматриваетесь, чтобы не привлекать внимания. Ничего такого. Вы думаете, что, наверное, пробежала лиса. Но голоса говорят об обратном. Затем угрожающе, из темноты, выходят они. Примерно в трех метрах от вас – банда молодых людей в спортивных костюмах, что прогуливалась по лесу. Не самое лучшее место для выпрашивания сладостей.

Вы знаете, о чем они думают. Они думают, что вы один из «них». Грязный коп. Легавый. Враг. Несмотря на то, что вас обучили противостоять противнику, вы понимаете, что вас может спасти только чудо. Этих ребят слишком много для вас, и у них закончилась выпивка. Пустые бутылки имеют неприятную привычку прилетать людям в лицо в этих местах.

Сейчас может стать немного веселее.

– Давайте по-честному, ребят, – говорите вы, вытаскивая из внутреннего кармана пачку сигарет и протягивая ее. – Вы меня раскрыли, я коп. Но послушайте, меня интересуете не вы. По правде говоря, я работаю под прикрытием, пытаясь выследить педофила. Он охотится здесь на детей.

Никто не шевелится. Затем внезапно выражения лиц меняются. Напряжение в чужих телах тает, и конфликт уже исчерпан. Ребята поворачиваются друг к другу и кивают. А потом тихо исчезают.

Такое бывает только в кино, верно? Но нет. Это правдивая история, рассказанная мне реальным сотрудником британских сил безопасности, у которого я брал интервью несколько лет назад. У него был один шанс, одна попытка, одна возможность выбраться из этой ситуации. Что примечательно, ему удалось.

Как? С помощью сверхубеждения!

«Бей или беги»: «Вы хотите, чтобы педофилы здесь гонялись за детьми?»

«Мы или они»: «Вы либо помогаете мне, либо помогаете педофилу. Каков ваш выбор?»

«Правильное или неправильное»: «Хорошо ли вы будете себя чувствовать, если из-за вас провалится операция против насильника?»

Все просто. Чем больше вы будете знать о принципах сверхубедительности – как то, что вы говорите, и как то, что говорят вам другие, соответствует этим трем суперкатегориям влияния, – тем лучше вы будете убеждать и сопротивляться убеждению.

Давайте напоследок рассмотрим еще один случай с жареной курицей из KFC. Несколько лет назад KFC в Великобритании изменила поставщика и в конечном итоге быстро и эффектно преуспела, исчерпав весь свой запас курицы в более чем в 250 торговых точках по всей стране. Для компании, которая в основном продает курицу, это чертовски важный ингредиент. Как в KFC могли исчерпать все запасы и что компания могла с этим сделать?

Репутацию спасло пиар-чудо. В течение следующих нескольких недель представители общественности были в разной степени изумлены и удивлены, заметив в газетах Sun и Metro серию рекламных объявлений с изображением культового красно-белого ведерка от полковника Сандерса. Но это ведерко было необычным: вместо аббревиатуры KFC на ней было написано FCK. А под красноречивой надписью – слова: «Нам очень жаль».

В KFC прекрасно знали, что их продукт критиковали, а их клиенты не будут в восторге от официальных и мучительных извинений. Стандартные фразы «Были допущены ошибки» или «Приносим извинения за причиненные неудобства» просто не решали проблему. Вместо этого их реклама обращалась к трем суперкатегориям убеждения, добавляя при этом щепотку SPICE.