2) вы должны оставаться объективным экспертом, который проанализировал все стороны проблемы.

Ниже приведены хорошие примеры по уравновешиванию этих двух факторов в случаях, когда вы выступаете перед внимательной и хорошо осведомленной в вопросе аудиторией.

Отметьте как сильные, так и слабые стороны своего предложения: перехватите инициативу у оппонентов. Когда бывший генеральный директор Charles Schwab, Inc.[50]Дэвид Потрак только начинал свой путь в компании, он был активным, динамичным оратором. Но боссу пришлось одернуть его. "Коллеги не доверяют вам", — сказал он. "Почему?" — удивился Потрак, шокированный этим сообщением. "Когда вы презентуете идею, — продолжил босс, — то говорите только о том, почему с ней стоит согласиться, и умалчиваете о том, чем она плоха. Вы никогда не рассматриваете оба аспекта". Потрак принял этот совет близко к сердцу и изменил свою стратегию продвижения идей.

Когда аудитория думает, что вы необъективно оцениваете ситуацию, вы теряете ее доверие, особенно если существуют веские аргументы против вашей точки зрения, а вы делаете вид, как будто их нет. Не бойтесь оспаривать мнение противников. Укажите наиболее серьезные доводы против вашей идеи, а затем разберите их по одному. Перехватив инициативу у оппонента, вы повысите убедительность своей презентации.

Если у вас конфликт интересов, признайте его. Если налицо очевидный конфликт интересов, старайтесь сразу же урегулировать его. Когда менеджер по продажам утверждает, что необходимо нанять больше сотрудников в отдел продаж, а представитель отдела маркетинга настаивает на увеличении затрат на рекламу, люди, ответственные за бюджет, фильтруют эту информацию. Такие "корыстные" аргументы, если они не подкрепляются данными из объективных источников, не вызывают доверия.

Ваша задача — предвидеть это и найти решение проблемы. Признайтесь, что вам не хватает объективности. Этот поможет создать ощущение, что вы знаете о своей предвзятости, но сделали все возможное, чтобы преодолеть ее. Например, если вы хотите выступить по поводу возможного повышения в должности своего знакомого, можно начать так: "Все знают, что я был руководителем Джона. Но, надеюсь, я все же в состоянии здраво оценить его рабочие навыки". Приведите примеры важных поступков Джона и оцените их объективно — например, опираясь на отзывы и благодарности клиентов. В идеале попросите кого-то другого, не вовлеченного в этот конфликт интересов, описать его видение ситуации.

Не переоценивайте слабые аргументы. Иногда так хочется поразить аудиторию потоком аргументов, которые несведущий слушатель мог бы "проглотить", но которые при ближайшем рассмотрении оказываются ошибочными. Постарайтесь избежать этого искушения. Как мы уже отмечали выше, вы можете завоевать доверие, признав потенциальную слабость некоторых своих аргументов еще до их изложения, но велик шанс, что вы потеряете авторитет, если приведете слабый аргумент и слушатели поймут его несостоятельность.

Выскажите свои предположения. Но будьте осторожны. Четко излагайте их, чтобы аудитория знала, откуда берутся ваши аргументы. Если вы предполагаете, что аудитория разделяет ваше мнение о характере проблемы, так и скажите — в этом случае вас высоко оценят как человека, который продвигает свои идеи только с согласия аудитории. Если же слушатели не разделяют вашу точку зрения, они сами скажут вам об этом.

Выбор способа передачи информации: новые и старые формы

Другой фактор, который может повлиять на реакцию на ваши идеи, — выбор способа, с помощью которого вы эти идеи презентуете. Вы представляли себе, что находитесь лицом к лицу с Мариссой Мейер в офисе Google. Но давайте не будем забывать, что процесс продажи идей в Google начинается с общественного обсуждения на веб-сайте. Поэтому возникает вопрос: какие способы передачи информации — совещание (формальное или неформальное, общественное или один на один), записка, электронное сообщение, телефонный звонок, видеоконференция — следует использовать, чтобы эффективно донести свою мысль?

Общих правил здесь не существует. Организационная культура, ограничения, существующие в крупных международных корпорациях, доступность коллег в любой момент времени, ваши собственные сильные и слабые стороны при общении — все это влияет на выбор. Но мы можем кратко определить факторы, которые важно иметь в виду, если у вас есть роскошь выбора способа передачи информации.

"Пропускные способности" разных видов коммуникаций. Как мы уже отмечали в главе 4, неформальные личные встречи максимально подходят вам, если ваша цель — наладить отношения. Они также имеют много преимуществ в момент презентации идеи. Когда вы находитесь рядом с кем-то вы можете поймать невербальные сигналы, такие как тон голоса, язык тела, эмоциональные акценты. Разговор Джорджа Маршалла с Рузвельтом дал результат, потому что генерал не сдержал эмоций (об эмоциях мы поговорим подробнее в главе 8), что резко контрастировало с его обычным стилем общения. Маршалл "задел" Рузвельта на личном уровне. Ни одна записка или телефонный звонок не заменит этого вида общения. Если вам важно передать личную информацию в кратчайшие сроки, устройте неформальную встречу, это оптимальный вариант коммуникации. Дальше в порядке убывания пропускной способности следуют видеоконференция, телефонный разговор, обмен сообщениями в мессенджере, письмо и мейл.

Двустороннее или одностороннее общение. Нужна ли вам обратная связь? Если вы сосредоточены исключительно на презентации, а отзывы аудитории вам не важны, представьте свою идею на официальном заседании или в меморандуме. Если вы хотите сразу же услышать отзывы аудитории и это — часть вашей стратегии продажи идеи, презентуйте идеи на неформальных встречах или, что менее эффективно, в ходе телефонного разговора.

Система веб-сообщений, как в Google, — еще один отличный способ получения отзывов, комментариев и замечаний в случае, если вы все еще дорабатываете свою инициативу: с ней необязательно собирать группу людей в одном помещении. Но надо учесть разницу между личной и электронной формами обратной связи. Отзывы, полученные в ходе встреч или по телефону, содержат спонтанные эмоции, это позволит вам точнее оценить интенсивность и направленность полученной вами оценки.

Упорядочивание аргументации. Официальные письменные заметки — лучший способ передать набор идей, тесно связанных между собой. На более поздних стадиях продажи идеи, когда ваше предложение продумано до мелочей, все аргументы выверены и найдены лучшие из них, полезно кратко законспектировать идею и использовать эту запись как официальное письменное предложение. "Манифест арахисового масла" Брэда Гарлингхауса из Yahoo (см. главу 1) — хороший пример того, какую роль официальный документ может сыграть в деле продаже идеи.

Потенциал для широкого распространения. С тех пор как появился Интернет, стало возможным обеспечить широкое распространение любой формы сообщения — от формального концептуального документа до неофициального подкаста или видеоролика, в котором эксперты обсуждают свои идеи. Личные встречи, напротив, позволяют сохранять конфиденциальность. Будьте особенно осторожны: сообщения по электронной почте не очень подходят в случаях, когда важна конфиденциальность.