Комментарий:

Вы должны быть готовы к следующим вопросам:

1. Каковы были конкретные улучшения в новом сценарии продаж, который вы предложили?

2. Какую технику продаж вы предложили?

3. Как вы были вознаграждены за это нововведение?

НАВЫК № 4. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Вы боретесь за место под солнцем со многими квалифицированными кандидатами. Кто из вас сможет сделать шаг вперед и отличиться, тем самым облегчить выбор работодателю? Тот, кто умеет решать проблемы.

Навык «решение проблем» — это ваша способность выявлять проблемы, препятствия и возможности, а затем разрабатывать и претворять в жизнь эффективные решения. Существует столько способов решения проблем, сколько существует областей и компаний. Поэтому многие кандидаты терпят неудачу, отвечая на этот вопрос в общих чертах: «Я считаю, что отлично умею решать проблемы. Я каждый день решал проблемы на работе».

Вот лишь несколько компетенций, которые можно рассматривать, как часть навыка «решение проблем»:

• Инициативность — вы ищете возможности, чтобы внести свой вклад в компанию.

• Креативность — вы нестандартно мыслите и выходите за рамки традиционных подходов.

• Изобретательность — вы адаптируетесь к новым/трудным условиям и вырабатываете способы преодоления препятствий.

• Аналитическое мышление — вы используете логику и критическое мышление для анализа ситуации.

• Решительность — вы настойчивы и легко не сдаетесь.

• Ориентированность на результат — вы сосредоточены на получении желаемого результата — решении проблемы.

Для многих позиций HR-менеджеры ищут кандидатов, имеющих большой опыт в решении сходных проблем, с которыми он ранее сталкивался. Например, представитель службы по обслуживанию клиентов должен уметь улаживать проблемы с недовольными клиентами, а руководитель проекта должен укладываться в дедлайн.

Примеры компетенционных вопросов, относящихся к умению решать проблемы:

• «Расскажите мне о ситуации, когда вы должны были решить трудную проблему».

• «Приведите пример, когда вам удалось успеть выполнить сложную или срочную работу, несмотря на трудности».

• «Приведите пример нестандартной ситуации на последнем месте работы, с которой вы столкнулись в процессе выполнения задачи. Какой выход вы нашли?»

• «Опишите самые сложные задачи, которые вам ставили и расскажите, как вам удалось их решить».

• «Расскажите мне о времени, когда вы обнаружили ошибку и сделали все возможное и невозможное, чтобы устранить ее».

• «Расскажите мне о времени, когда вы придумали новый подход к решению проблемы».

• «Какую самую инновационную идею вы реализовали?»

• «Опишите время, когда вы предвидели возникновение возможных проблем и разработали превентивные меры».

• «Пожалуйста, опишите время, когда вы столкнулись с существенными препятствиями в ходе работы над важным проектом».

• «Расскажите мне о времени, когда вы должны были проанализировать информацию и дать свои рекомендации».

Возможно, вы также услышите и другие варианты вопросов.

«Расскажите мне о времени, когда вы должны были решить трудную проблему»

«На должности менеджера по развитию бизнеса в компании „X“, мне была поставлена задача организовать мероприятие для наших клиентов и для этого мне выделили команду из пяти человек.

Как вы знаете, компания „X“ является одним из главных поставщиков программного обеспечения корпоративной безопасности. Мы получаем доход от проведения мероприятий для наших клиентов. Мы устраиваем конференции, на которых выступают эксперты по ключевым вопросам их отрасли. Эти мероприятия помогают нам привлекать новых потенциальных клиентов, а также удерживать наших существующих клиентов.

К сожалению, мы заметили, что посещаемость на этих мероприятиях снизилась почти на 15 % по сравнению с предыдущим годом, а также уменьшилась наша клиентская база.

Мне была поставлена задача организовать мероприятие для наших клиентов, и для этого мне выделили команду из пяти человек.

Когда я начал планировать расписание мероприятий на следующий год, я знал, что очень важно вернуть посещаемость на прежний высокий уровень.

Я собрал свою команду, а также побеседовал с торговыми представителями. У меня было несколько причин, объясняющих, почему посещаемость упала, но я хотел посмотреть на проблему со всех сторон. Наши торговые представители высказали идею — больше внимания уделять продвижению мероприятий через социальные сети.

Мы разослали опросник прошлым участникам и партнерам мероприятий и попросили их помочь нам улучшить наши мероприятия. Из полученной обратной связи мы увидели, что у наших клиентов много интересных идей для тем выступлений.

На основании внешней и внутренней обратной связи я изменил повестку мероприятия и включил дополнительные темы и использовал новые возможности нетворкинга.

Затем я создал новый маркетинговый план, включающий продвижение тем мероприятий через социальные сети. Мы наняли консультанта по социальным сетям, чтобы он нам помог увеличить активность в „ВКонтакте“ и Facebook.

Мы сразу же увидели изменения. Появилась большая активность на наших страницах в „ВКонтакте“ и в Facebook, и на наше первое мероприятие зарегистрировалось рекордное количество участников. Посещаемость первого мероприятия увеличилась на 25 % по сравнению с предыдущим годом. Мы также получили положительные отзывы от участников, клиентов и партнеров этого мероприятия. Более того, около 75 % посетителей мероприятия сказали, что порекомендуют наши мероприятия своим коллегам. Мы также получили внутреннюю обратную связь. CEO нашей компании попросил меня представить мой маркетинговый план всем сотрудникам».

Комментарий:

Кратко описана роль кандидата и проблема, а также дано объяснение важности этой проблемы для компании. Обратите внимание на то, что кандидат включил краткое описание деятельности компании и обязанности команды. Это далеко не всегда может оказаться необходимым, но не полагайтесь на то, что HR-менеджер все знает о вашей компании, если только это не известная организация, чье имя у всех на слуху. Кандидат шаг за шагом рассказал о своих действиях — как он проанализировал проблему и как нашел решение. Он ясно дал понять, что взял инициативу в свои руки для того, чтобы разобраться в причинах проблемы; он обратился за обратной связью, на основе которой принял решение и приступил к действиям. Но и не переборщите с деталями. Не нужно рассказывать о всех мероприятиях, которые вы провели; о всех ораторах, которые выступали на конференциях; о всех темах, которые обсуждались экспертами. Придерживайтесь структуры и говорите только актуальную информацию.