С позиции сегодняшнего дня, обдумывая весь накопившийся за эти годы опыт, следует назвать несколько фундаментальных отличий европейского фармрынка от российского.

Во-первых, как я уже упоминала, кто платит, тот и заказывает музыку. А в европейской социальной системе за лекарства платит не население, а страховые компании и государство (уточню, чтобы не вызвать нареканий, что данное утверждение справедливо ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ и детали этого процесса различны для разных стран). Соответственно, большинство правил игры приспособлено к интересам этих могущественных плательщиков – фиксированные цены, отпуск лекарств строго по рецептам врачей, сами рецепты обязательно в электронной форме для удобства учета и т. д.

Во-вторых, рынок в европейских странах практически поделен между тамошними дистрибьюторами, причем очень давно, наверное 100 лет назад. Это значит, что все аптеки давным-давно выбрали себе одного из дистрибьюторов в главные поставщики и до 95 % товаров получают именно от него. Таким образом, всем подобным «полноценным» дистрибьюторам (в Европе больше применяют термин «оптовики») критически важно иметь у себя полный ассортимент для поставок в аптеки, а именно десятки тысяч наименований, чтобы иметь возможность исполнять свои обязательства перед аптеками и не заставлять их искать других поставщиков. Те 5 %, которые не обеспечиваются основным поставщиком, поставляются небольшими специализированными оптовиками, носящими общее название «шортлайнеры» (от англ. short lines – «короткие строчки»). Имеется в виду, что у них прайс-лист не длинный, на много тысяч позиций, как у «фуллайнеров» (full lines – «полные строчки»), а коротенький, например на 100 позиций. Из этого важного факта – довольно жесткой привязанности аптек к основному поставщику-дистрибьютору – вытекает много важных для всего рынка следствий.

Следствие первое – аптеке довольно сложно поменять поставщика. Такое случается, но только при каком-то серьезном неудовольствии друг другом. Например, в Голландии наш концерн, имеющий там свое отделение, за целый год заключал только 4–5 новых договоров с аптеками. Кстати, именно поэтому у них практически невозможен быстрый органический рост продаж оптовика. Если какой-либо оптовик желает увеличить свою долю на рынке, ему бессмысленно пытаться сделать это самостоятельно – перехватывая у других оптовиков клиентов или каким-то другим образом. Наиболее простой путь – купить конкурента вместе со всеми его прочными связями с клиентурой. Поэтому все наши западные инвесторы в качестве простейшего пути развития всегда предлагали нам именно такой вариант. Однако в России это довольно рискованно. Клиентура не привязана к оптовику так жестко – ты можешь прилично потратиться на покупку какого-либо оптовика, а потом в любой момент обнаружить, что клиентам перестали нравиться предлагаемые им услуги и продажи у купленной фирмы начинают уменьшаться с такой скоростью, с какой утекает вода из разбитой бутылки…

Следствие второе – у оптовика практически нет проблем сбора платежей с аптек. А кому еще им платить? Государство (или страховая компания) в отработанном за десятилетия порядке перечисляет им деньги за «отоваренные» рецепты 20-го числа каждого месяца, а 21-го числа банк в автоматическом режиме переводит основную часть поступившей суммы их родному оптовику, оставляя 5 % для шортлайнера и законодательно оговоренный процент наценки для самой аптеки. Нет проблем ни с оценкой кредитоспособности клиентов, ни с «вышибанием долгов», что было очень удивительно для нас в 1996 году, когда мы это выяснили.

Следствие третье – «у них» на оптовых складах должна быть очень низкая дефектура (то есть список отсутствующих в данный момент на складе позиций), которая «у нас» достигает иногда 25 %. Почему «у нас» так много, я дальше еще подробно объясню, на то есть вполне объективные причины, а не просто российское разгильдяйство. «У них» такое недопустимо в принципе – европейская аптека желает все 95 % каждый день получать от одного и того же поставщика. Действительно, так гораздо проще работать. А сравнивать цены и условия нескольких дистрибьюторов каждый божий день, как делают наши аптеки, ей совершенно ни к чему, так как эти цены и условия по закону у всех едины. Остается только сравнивать сервис разных оптовиков, и важнейший показатель в этом сервисе – чтобы на складе всегда все было.

Мы долго не могли понять, что имеют в виду «наши европейцы», говоря, что у них «уровень сервиса – 1,5 %», и очень удивились, выяснив, что они говорят именно о дефектуре. Это у них на складах такая дефектура – 1,5 %! Мы были поражены – как этого удается достичь? Немыслимая для России цифра! А для них очень даже мыслимая, потому что весь рынок устроен иначе, по-другому работает вся логистика производителей и дистрибьюторов.

Как результат – «для них» ссора даже с одним из производителей очень опасна. Если хотя бы один поставщик заблокирует поставки своей продукции, скажем, на две недели – это катастрофа. Ты не сможешь выполнять свои обязательства по поддержанию ассортимента перед аптеками – и все, хана. Они тоже начнут перескакивать к другим оптовикам, не хуже, чем русские, со скоростью вытекающей из бутылки воды.