размышляете в ответ, это более простой, мягкий и менее требовательный способ взаимодействия с кем-либо. Вместо того чтобы начинать с «Итак, расскажите мне немного о себе», представьте, что вы в детективной игре, где вам нужно узнать об этом человеке как можно больше, не подвергая его допросу. Для меня хорошо работает следующий вопрос: «Как вы начали заниматься этим?» И обычно человек рассказывает мне очень информативные, полезные вещи, и это отличный способ начать беседу. Я хочу поддержать разговор, поэтому не говорю: «Хорошо, спасибо». Вместо этого я отвечаю: «О, это интересно. Что вам больше всего нравится в том, что вы де-лаете?»

Это всего лишь пара примеров. Вы можете спросить: «Чего вы хотите достичь, что важно для вас в вашем бизнесе или в вашей жизни?» Но если вы имеете дело с человеком с другим словарным запасом, то так формулировать вопросы не стоит. Лучше спросить: «Что для вас важнее всего?», «Что вам больше всего нравится?» или «Какие у вас планы на лето или отпуск?».

Если в ответ вам скажут: «Я собираюсь в поход со своей семьей», ответьте: «Здорово, что вас больше всего привлекает в этом?»

Причина, по которой я задаю такие вопросы, в том, что в ответ кто-то может сказать: «Больше всего в походах мне нравятся люди, которых там можно встретить», другие скажут вам: «Я обожаю походную еду» или «Самое приятное – это свежий воздух и звуки природы». Другой человек может сказать, что все дело в активностях – это сами походы, рафтинг или возможность повидаться со своими детьми, когда выключен этот чертов телевизор. Вы узнаете их причины, и это даст вам больше информации о том, кто эти люди.

Затем, когда они что-то расскажут вам, ответьте: «Как здорово. Почему это так важно для вас?» Немного похоже на игру в теннис, и ваша цель в том, чтобы удержать мяч в игре, а не нанести ответный удар или вбросить его в аут, чтобы соперник не смог легко сделать следующий ход.

В дополнение к хорошим уточняющим вопросам, чтобы продемонстрировать достойного слушателя, вы можете поразмышлять в ответ. Когда человек почувствует, что его услышали и поняли, он даст вам знать и, скорее всего, откроется для более длительного или глубокого разговора с вами.

Продолжая пример с походом, вы могли бы поразмыслить над ответом, сказав: «Итак, самое важное для вас в походе – это возможность провести время со своей семьей и наладить отношения с ними?»

«Да!»

«А как вы общаетесь дома?»

«Знаете, мы почти не видимся. Мы даже редко ужинаем вместе».

«Должно быть, у вас очень много дел дома».

И они могли бы ответить: «Да, это так».

«Вы много работаете? Чем вы занимаетесь?»

Или в ответ на то, что у вас, должно быть, действительно много работы, они могут сказать: «Ну, у меня есть один проект, а еще я хожу в местный радиоклуб, где мы занимаемся спасательными работами».

Если вы искренне заинтересованы в разговоре с человеком, то начав задавать вопросы, вы обнаружите, что он стал более откровенным. Вы заметите, что он начинает наклоняться вперед или в вашу сторону. Мы подробнее рассмотрим невербальное поведение в следующей главе.

По сути, то, о чем мы сейчас говорим, – то, как произвести хорошее первое впечатление, а это очень просто. Подводя итог, убедитесь, что с вами все в порядке, а затем подумайте о том, как позволить другому человеку чувствовать себя хорошо. Приятное первое впечатление – это на 50 процентов внутренняя работа по управлению собой, чтобы другой человек чувствовал себя в безопасности рядом с вами, и на 50 процентов управление беседой, чтобы другой человек чувствовал себя интересным и ценным.

Я понимаю тебя: Вопросы, которые показывают, что вам не все равно, как чувствуют себя другие

Помимо вопросов, которые показывают, что заинтересованы в людях, вы можете задавать вопросы, которые дают им понять, что вам небезразличны их чувства. Опять же вместо того, чтобы давать им много информации, вы ее получаете.

Если вы задели их за больное или они вспомнили что-то, что вызывает у них сильные чувства, вы можете проявить свои эмоции. Например, сказать: «Я пытаюсь понять, что вы чувствуете, и думаю, что это так. Вас это раздражает, да? А если нет, то что вы чувствуете?» Они подтвердят то, что вы сказали, или поделятся дополнительной информацией. Люди в большинстве своем не привыкли к тому, что кто-то заботится о том, как они себя чувствуют, не говоря уже о том, чтобы говорить об этом. Тем не менее мы можем обсудить все таким образом, чтобы они почувствовали себя в безопасности и получили поддержку.

Ваша цель – показать, что вы больше заботитесь о том, что они чувствуют, чем о том, чтобы позволить им чувствовать себя определенным образом.

Самое важное в НЛП – и именно поэтому я структурировал книгу таким образом – дать нам власть над собой и своими автоматическими, иногда бессознательными шаблонами. Когда мы обретем такое внутреннее влияние и проведем работу по изменению самих себя, то станем лучшими собеседниками, и это позволит нам более приятно и качественно взаимодействовать с другими людьми.

Меняющиеся индикаторы: Предупреждения, сигнализирующие о разрыве контакта

Я хочу подчеркнуть две вещи, о которых мы говорили ранее, – направление внимания и интенсивность – и то, насколько важно замечать, какой отклик получают наши усилия привлечь кого-то. Например, моя жена – очень энергичный и общительный человек. В самом начале наших отношений я заметил, что, когда ей не терпелось рассказать историю, она говорила: «И… и… итак…», и довольно скоро теряла свою аудиторию. Из-за того что они этого не поняли или были чем-то заняты, она начинала давить немного сильнее, чтобы донести свою точку зрения. Сейчас она почти перестала так делать, но раньше это повторялось регулярно, особенно с сыновьями. Теперь, когда она разговаривает с ними, она ищет предупреждающие сигналы о том, что они отстраняются.

Мы