и что люди психологически предрасположены к мошенничеству, когда имеющиеся стимулы преобладают над структурными сдержками и противовесами. По его словам, "если вы хотите изменить поведение, вам нужно изменить мотивацию".

 

Как это связано с юридическим бизнесом? Когда люди заканчивают юридический факультет Стэнфорда и идут в законодательные органы нашей страны и из самых лучших побуждений принимают законы, которые обычно используются людьми для мошенничества, вряд ли можно придумать что-то худшее.

 

Допустим, у вас есть желание заниматься государственной службой как естественная часть вашего планирования, вы думаете в реках и спрашиваете, что я могу сделать, чтобы разрушить нашу цивилизацию, что очень просто, если вы хотите разрушить вашу цивилизацию, вы просто идете в законодательный орган и принимаете законы, которые создают системы, в которых люди могут легко обманывать, это будет работать идеально.

 

Возьмем систему компенсации работникам в Калифорнии - стресс реален, и его измерение может быть реальным, так что вы хотите компенсировать людям их сильные стороны на рабочем месте - это кажется благородным поступком.

 

Но проблема с такой компенсационной практикой заключается в том, что практически невозможно удалить огромное жульничество, и как только вы вознаграждаете жульничество, вы получаете группу Lions Club врачей группы профсоюза сексуальных актрис, участвующих в реферальной схеме, вы получаете полный миазм катастрофического поведения. И поведение заставляет всех людей делать это так, как они это делают, так что вы пытались помочь своей Цивилизации, но то, что вы сделали, создало огромный ущерб, чистый.

 

Поэтому гораздо лучше оставить некоторые вещи на потом и с компенсацией позволить жизни быть трудной, чем создавать системы, которые легко обмануть.

 

Приведу пример: у меня есть друг, который производил промышленную продукцию на заводе в Техасе, недалеко от границы. Он занимался низкомаржинальным бизнесом, в результате чего его система компенсаций работникам стала массово мошенничать, а страховые взносы достигли двузначного процента от заработной платы, и производство его продукции было не таким уж опасным, он же не был подрядчиком по сносу зданий или что-то в этом роде.

 

Поэтому он обратился к профсоюзу с мольбой: "Вы должны это прекратить. Денег на производство этого продукта не хватит, чтобы покрыть все эти махинации". Но к тому времени все уже привыкли к этому. "Это дополнительный доход. Это дополнительные деньги. Все этим занимаются. Это не может быть так уж плохо. Выдающиеся адвокаты, выдающиеся врачи, выдающиеся хиропрактики - если таковые вообще существуют - обманывают".

 

И никто не мог сказать им: "Ты больше не можешь этого делать". Кстати, это тоже павловская ассоциация. Когда люди получают плохие новости, они ненавидят гонца. Поэтому представителю профсоюза было очень трудно сказать всем этим людям, что легкие деньги скоро закончатся. Это не тот путь, по которому можно продвигаться как представитель профсоюза.

 

Поэтому мой друг закрыл свой завод и перенес работу в штат Юта, в общину верующих мормонов.

 

Поэтому мой друг закрыл свой завод и перевез работу в штат Юта, в общину верующих мормонов. Мормоны не занимаются мошенничеством с компенсациями работникам - по крайней мере, на заводе моего друга их нет. И угадайте, каковы сегодня его расходы на компенсацию работникам? Это два процента от фонда оплаты труда [- По сравнению с двузначным числом].

 

Подобные трагедии происходят из-за того, что вы пускаете жижу на самотек. Вы должны остановить нечистоты на ранней стадии. Очень трудно остановить нечистоты и моральный крах, если вы позволите им течь некоторое время.

 

[Чарли описывает свое понятие "синдрома сверхреакции лишения" применительно к азартным играм и фиаско с "Новой колой" в середине 1980-х годов.J

 

Конечно, как я уже говорил, есть одно важное соображение, которое требует огромного и особого внимания в рамках любого использования техник, сознательно использующих элементарные психологические силы: как только вы узнаете, как это сделать, существуют реальные моральные ограничения относительно того, насколько сильно вы должны это делать. Не все из того, что вы умеете делать, вы должны использовать для манипулирования людьми.

 

Кроме того, если вы готовы переступить через моральные рамки, а человек, которым вы пытаетесь манипулировать, понимает, что вы делаете, потому что он также понимает психологию", он возненавидит вас. Есть замечательно убедительные доказательства этого эффекта, взятые из трудовых отношений в Израиле. Так что существуют не только моральные, но и практические возражения - в некоторых случаях очень серьезные.

 

Как я уже говорил в U.S.C., инвестирование осложняется тем, что легко понять, что дела у одних компаний идут лучше, чем у других. Но цена на акции поднимается так высоко, что внезапно вопрос о том, какую акцию лучше купить, становится довольно сложным.

 

Вопрос: как вы учитываете психологию в своих инвестиционных решениях? Я думаю, это не просто выбор продуктов, которые понравятся всем, как кока-кола. есть много умных людей, которые думают именно так, как вы нам сегодня показали. так вы ищете провал в мышлении других инвесторов, которые выбирают успешные компании?

 

Как я уже говорил в U.S.C., инвестирование осложняется тем, что легко понять, что дела у одних компаний идут лучше, чем у других. Но цена на акции поднимается так высоко, что внезапно вопрос о том, какую акцию лучше купить, становится довольно сложным.

 

Мы никогда не избавлялись от этой проблемы. И в девяносто восьми процентах случаев наше отношение к рынку таково... [что] мы агностики. Мы не знаем. Правильно ли оценивается GM по сравнению с Ford? Мы не знаем.

Мы всегда ищем что-то, где, как нам кажется, есть понимание, которое дает нам большое статистическое преимущество. Иногда это приходит из психологии, но чаще - из чего-то другого. И мы находим лишь несколько - может быть, одну или две в год. У нас нет системы автоматического принятия всех возможных инвестиционных решений. У нас совершенно другая система.

 

Мы просто ищем решения, которые не вызывают сомнений. Как мы с Баффетом говорим снова и снова, мы не перепрыгиваем семифутовые заборы. Вместо этого мы ищем однофутовые заборы с большим вознаграждением по ту сторону. Поэтому мы добились успеха, упрощая мир для себя, а не решая сложные проблемы.

 

В: На основе статистического анализа и интуиции?

 

Конечно, когда мы принимаем решение, мы думаем, что у нас есть преимущество в понимании. И это правда, что некоторые прозрения носят статистический характер. Однако, опять же, мы находим лишь некоторые из них.

 

Мы просто ищем решения, которые не вызывают сомнений. Как мы с Баффетом говорим снова и снова, мы не