Здесь нет ничего такого, чему бы вы не учились до сих пор. Просто здесь все это дано в более интенсивном и интуитивном ключе. Вы должны чувствовать, где замаскирована истина, вы должны обращать внимание на незначительные паузы, за которыми скрываются дискомфорт и ложь. Не ищите подтверждений своим ожиданиям. Если вы ищете их, то именно их найдете. Вместо этого вы должны быть открытым для реальности, которая находится перед вами.

Вот почему моя компания изменила формат подготовки и участия в переговорах. Независимо от того, сколько исследований наша команда проделала до взаимодействия сторон, мы каждый раз спрашиваем себя: «Почему они обсуждают это именно сейчас?» Помните, что переговоры больше похожи на ходьбу по туго натянутому канату, чем на спор с оппонентом. Максимальное сосредоточение на конечной цели будет только отвлекать вас от следующего шага и может стать причиной падения с каната. Сконцентрируйтесь на следующем шаге, потому что вы сможете пройти весь канат только тогда, когда сделаете все шаги.

Большинство людей считают, что «черные лебеди» представляют собой строго охраняемую информацию, хотя, по сути, эта информация может быть совершенно безобидной. Обе стороны могут не обратить никакого внимания на ее важность. У вашего противника всегда есть фрагменты информации, ценность которой ему непонятна.

Я собираюсь вернуться к конкретным методикам выявления «черных лебедей», но сначала я хотел бы узнать, что делает их настолько полезными.

Ответ прост – это высокая эффективность их использования. «Черные лебеди» – это средства усиления рычагов воздействия на оппонента. Они дают вам возможность одержать верх.

Рычаг воздействия – это волшебное слово и один из тех терминов, которыми любят бросаться эксперты по переговорам, но при этом редко вникают в их суть, поэтому я хотел бы затронуть эту тему.

Если оппонент разговаривает с вами, значит, у вас есть рычаг воздействия на него. У кого в руках рычаги воздействия при похищении людей? У похитителя или у родственников жертвы? Большинство людей думают, что все рычаги в руках у похитителя. Конечно, у похитителя находятся те, кого вы любите, но у вас есть то, чего жаждет похититель. Какой из рычагов более мощный? Кроме того, сколько покупателей у похитителей на товар, который они пытаются продать? Можно ли считать бизнес успешным, если у него только один покупатель?

Рычаг имеет множество составляющих, таких, как время, необходимость и конкуренция. Если вам нужно продать ваш дом прямо сейчас, то у вас меньше рычагов, чем при его продаже при отсутствии крайнего срока. Если вы хотите, но не обязаны продавать дом, у вас больше рычагов. Для вас лучше, если в торгах участвуют разные люди.

Отмечу, что рычаг воздействия нельзя отождествлять с властью. Дональд Трамп обладает огромной властью, но если он окажется в пустыне и столкнется с владельцем единственного на много миль магазина, где есть вода, которая нужна Трампу, то все рычаги будут в руках у владельца магазина.

Один из способов понять, что такое рычаг, – представить его в виде жидкости, которая хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери.

На таксономическом уровне можно выделить три вида рычагов: позитивный, негативный и нормативный.

Позитивный рычаг

Позитивный рычаг – это ваши способности как специалиста по ведению переговоров обеспечить или удержать то, что хочет получить ваш противник. Всякий раз, когда другая сторона говорит «я хочу…» – например, «я хочу купить вашу машину», у вас в руках оказывается позитивный рычаг.

Когда вам делают такое предложение, у вас появляется власть: вы можете исполнить желание вашего оппонента, можете не исполнить его и тем самым причинить ему боль, а можете использовать его желание, чтобы заключить с ним более выгодную сделку.

Приведу пример.

Через три месяца после того, как вы вывели свой бизнес на рынок, потенциальный покупатель, наконец, говорит вам: «Да, я хотел бы купить это». Вы в восторге, но спустя несколько дней ваша радость превращается в разочарование, когда он делает предложение с такой низкой ценой, что это просто оскорбительно. Это единственное предложение, так что же делать?

К этому времени, надеюсь, у вас уже появились контакты с другими покупателями, даже случайные. Если да, то вы можете использовать это предложение, чтобы создать ощущение конкуренции и тем самым начать конкурентную борьбу на торгах. По крайней мере, вы вынуждаете их делать выбор.

Но даже если у вас нет других предложений и заинтересованный покупатель – это ваш первый клиент, у вас все равно есть больше власти до того момента, когда ваш противник расскажет о своем желании. Вы контролируете то, что он хочет. Вот почему опытный специалист по ведению переговоров не спешит делать предложение – он не хочет отдавать рычаги другой стороне.

Если у вас есть» товар», вы можете определить, чего еще хочет ваш противник. Может быть, он хочет со временем купить вашу фирму. Помогите ему сделать это, если он повысит цену. Может быть, его предложение – это все деньги, которые у него есть. Помогите ему получить то, что он хочет – ваш бизнес, – но скажите, что за такое предложение вы можете продать ему только 75 % фирмы.

Негативный рычаг

Негативный рычаг – это то, что представляют большинство людей, когда слышат слово «рычаг». Это способность специалиста по ведению переговоров заставить своего противника страдать. Он основан на угрозах: у вас есть негативный рычаг, если вы можете сказать своему противнику: «Если вы не выполните свои обязательства, не оплатите ваш счет и т. д., я разрушу вашу репутацию».