Я использовал эту информацию, чтобы создать негативный рычаг и показать, что мы можем отнять у него то, что он ценил, – жизнь. А затем начал работать, используя позитивный рычаг: его желание быть услышанным. Я подчеркнул, что Уотсон уже стал героем национальных новостей и если он хочет выжить, ему придется дать мне кое-что.

Уотсон был достаточно умным, чтобы понять, что у него появился реальный шанс, который нельзя упустить, пока он жив, но он следовал своим правилам военной чести. Его собственные желания и страхи помогали создавать некоторые позитивные и негативные рычаги, но они были вторичны по отношению к стандартам, по которым он жил всю жизнь.

Было заманчиво просто подождать наступления третьего дня, но я сомневался, что мы сможем так долго продержаться. Атмосфера с каждым часом становилась все напряженнее. Столица находилась на осадном положении, и мы имели основания полагать, что у него может быть взрывчатка. Если он сделает хоть один неверный шаг в спазматическом приступе паники, то снайперы убьют его. У него уже было несколько вспышек гнева, и с течением времени он злился еще больше. Он все еще мог погибнуть.

Времени оставалось уже мало, и мы должны были ускорить события.

Но как?

То, что произошло дальше, – один из славных примеров того, как внимательное слушание, направленное на понимание мировоззрения вашего противника, может выявить «черного лебедя», который преобразует динамику переговоров. Уотсон не говорил нам напрямую о том, что было для него ценно, но благодаря пристальному вниманию мы обнаружили информацию, которая по-другому осветила все, что он говорил.

Примерно через 30 часов Уинни Миллер, агент ФБР из нашей команды, которая внимательно вслушивалась в тончайшие намеки, которые он делал, повернулась ко мне.

«Он набожный христианин, – сказала мне она. – Скажи ему, что завтра рассвет Третьего дня. Христиане верят, что именно в этот день Иисус Христос вышел из могилы и вознесся на небеса. Если Христос вышел на рассвете Третьего дня, то почему Уотсон не сможет выйти?»

Это было блестящее использование внимательного слушания. Объединив подтекст фразы Уотсона с пониманием его мировоззрения, мы получили возможность показать Уотсону, что мы не только слушали, но также услышали его.

Если мы правильно поняли его подтекст, то он хотел выйти из противостояния с честью и с чувством того, что он сдается противнику, который уважает как его, так и его убеждения.

Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата. Знать, во что верит ваш противник, – это больше, чем получить нормативный рычаг как таковой. Это обретение целостного понимания мировоззрения вашего противника – религии в буквальном смысле этого слова – и использование этих знаний, чтобы наполнить смыслом ваши шаги в ходе переговоров.

В следующем разговоре с Уотсоном мы упомянули о том, что наступает рассвет Третьего дня. Мы обратились к его власти: Иисусу Христу. На линии наступило долгое молчание. В нашем переговорном центре было так тихо, что можно было услышать, как стучит сердце у парня, стоявшего рядом.

Уотсон кашлянул.

«Я выйду», – сказал он.

Он вышел. Так закончилось 48-часовое противостояние, на выходе из которого он спас свою жизнь, а столица зажила своей обычной жизнью.

Взрывчатку не нашли.

* * *

Хотя значение религии противника и так понятно из истории с Уотсоном, вот две подсказки для правильного понимания религии:

• Еще раз обдумайте все, что вы слышите. Вы могли не услышать все в первый раз, поэтому еще раз проверьте все. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Зачастую вы сможете найти новую информацию, которая поможет вам сдвинуть переговоры с места.

• Используйте дополнительных слушателей, чья задача будет – вслушиваться в сказанное «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.

Другими словами: слушайте, снова слушайте и еще раз слушайте.

Мы видели, как целостное понимание религии вашего противника – огромный «черный лебедь» – может дать вам в руки нормативный рычаг, который приведет к результативным переговорам. Но существуют и другие способы, в которых знание религии вашего противника может помочь вам добиться лучших.

Принцип подобия

Исследования, проведенные учеными в области общественных наук, подтвердили то, что уже давно известно эффективным специалистам по ведению переговоров: мы больше доверяем людям, когда видим, что они похожи на нас, или когда узнаем в них знакомые черты.

Когда наш противник демонстрирует отношения, верования, идеи, даже стиль одежды, аналогичные нашим собственным, нам это нравится, и мы склонны больше доверять ему. Даже незначительное сходство, например, членство в одном клубе или статус выпускника колледжа, повышает понимание.

Вот почему во многих культурах специалист по ведению переговоров уделяет огромное количество времени выстраиванию понимания еще до того, как начинает думать о предложениях. Обе стороны знают, что информация, которую они собирают по крохам, может быть жизненно важной для эффективного процесса переговоров и создания рычагов. Это немного похоже на поведение собак, которые кружатся, обнюхивая друг друга.

Однажды мне пришлось заключать договор с руководителем компании из Огайо, и в этих переговорах принцип подобия сыграл главную роль.

Мой противник постоянно ссылался на какие-то источники, которые я определил как христианские. Пока мы говорили, он все время колебался, стоит ли привлекать к сотрудничеству его советников. Было видно, что вопрос о его советниках очень болезненный для него. Однажды он даже сказал: «Меня никто не понимает».

В тот момент я начал ломать голову и вспоминать все те христианские концепции, которые я знал. Затем мне в голову пришел один термин, который люди часто используют в церкви для описания обязанностей, которые человек должен выполнять по отношению к себе и к нашему миру – и, следовательно, к Богу, опираясь на честность, надежность и ответственность.