Такой рычаг привлекает внимание людей благодаря концепции, которую мы уже обсудили: боязни потери. Эффективные переговорщики уже давно знают, и психологи это неоднократно доказали, что человека больше беспокоят потенциальные убытки, чем равнозначная потенциальная прибыль. Заключение хорошей сделки может подтолкнуть нас к рискованным ставкам, но мотивация сохранить нашу репутацию от разрушения гораздо сильнее.

Так каких «черных лебедей» вам надо найти, чтобы использовать их как негативный рычаг? Эффективный специалист по ведению переговоров ищет фрагменты информации, часто окольным путем, которые демонстрируют все то, что важно для его противника. Кто составляет его аудиторию? Что означает для него статус и репутация? Что беспокоит его больше всего? Чтобы найти эту информацию, вам надо выйти из-за стола переговоров и поговорить с третьей стороной, которая знает вашего противника.

Сразу предупреждаю: угрозы, даже тонкие, – это своего рода динамит. Вы должны обращаться с ними с осторожностью, иначе можете навредить себе или взорвать весь процесс.

Более тонкая техника состоит в том, чтобы навесить ярлык на ваш негативный рычаг и тем самым дать понять, как обстоят дела, не нападая. «Кажется, вы всегда платили вовремя и высоко ценили свою репутацию» – такие предложения могут действительно помочь начать процесс переговоров.

Нормативный рычаг

У каждого человека есть ряд правил и моральных ограничений.

Нормативный рычаг использует чужие нормы и стандарты для продвижения собственной позиции. Если вы можете указать на несоответствия между убеждениями и действиями противника, то у вас есть нормативные рычаги воздействия. У вас появляется возможность нанести урон самооценке вашего противника, признав его действия непоследовательными. Никому не хочется выглядеть лицемером.

Например, если ваш противник проговорился, что он всегда платит определенную сумму, когда покупает компанию, вы можете сформулировать вашу желаемую цену так, чтобы в ней была отражена эта стоимость.

Обнаружить «черных лебедей», которые дадут вам в руки нормативный рычаг, – это так же просто, как спросить вашего противника, во что он верит, и внимательно выслушать его. Вы должны понять, на каком языке он говорит, и говорить с ним на этом же языке.

В марте 2003 года я вел переговоры с фермером, который стал одним из самых необычных террористов, каких только можно себе представить после событий 11 сентября.

Драма началась, когда Дуайт Уотсон, фермер, разводивший табак в Северной Каролине, прицепил свой джип к трактору, увешанному плакатами и перевернутым американским флагом, и отбуксировал его в Вашингтон, чтобы выразить протест против политики правительства, которая, по его мнению, губит бизнес табачных фермеров.

Когда Уотсон добрался до столицы, он загнал свой трактор в пруд между памятником Вашингтону и Мемориалом ветеранов Вьетнама и угрожал взорвать его с помощью «фосфорорганических» бомб, которые, как он утверждал, были в тракторе.

В столице был объявлен режим изоляции зоны, полиция оцепила восемь кварталов от Мемориала Линкольна до памятника Вашингтону. Прошло всего несколько месяцев после атаки иракских снайперов на кольцевой дороге, и та легкость, с которой Уотсон поверг столицу страны в хаос, испугала людей.

В разговоре по сотовому телефону Уотсон рассказал журналистам Вашингтон пост, что он решил показать – даже ценой собственной жизни, – как снижение субсидий убивает фермеров, выращивающих табак. Он сказал, что Бог поручил ему выразить свой протест и он не собирается уходить.

«Если Америкой и дальше будут вот так управлять, то черт с ней, – сказал он, – я не сдамся. Они могут взорвать меня в воде. Я готов отправиться на небеса».

ФБР отправило меня в командный пункт, устроенный в автофургоне, стоявшем рядом с торговым центром Вашингтон Молл, откуда я должен был руководить группой агентов ФБР и сил охраны правопорядка национальной парковой полиции США и попытаться отговорить Уотсона от самоубийства и от убийства еще неизвестно скольких людей.

Затем мы приступили к делу.

Думаю, вы представляете, что переговоры с парнем, который угрожал уничтожить добрую часть американской столицы, были очень напряженными. Стрелки направили свое оружие на Уотсона, им дали «зеленый свет», и они могли стрелять на поражение, если он сделает какие-то неадекватные шаги.

В любых переговорах, но особенно в таких напряженных, как эти, ваш успех определяет не то, как хорошо вы говорите, а то, как хорошо вы слушаете. Понимание другого человека поможет вам говорить убедительно и разработать варианты, которые получат отклик. Есть видимая часть переговоров, но также есть и тайная, в которой все факты скрыты от глаз (тайное пространство переговоров, где и обитают «черные лебеди»).

Как только вы поймете мировоззрение вашего противника, вы сможете повлиять на него. Вот почему, когда мы говорили с Уотсоном, я приложил все силы, чтобы попытаться узнать, кто он такой, и логически обосновать свое предложение сдаться.

Мы узнали, что Уотсону было все труднее зарабатывать на жизнь на табачной ферме площадью 1200 акров, на которой работали пять поколений его семьи. После засухи и сокращения квоты на урожай вдвое Уотсон решил, что больше не может позволить себе содержать ферму, и поехал в Вашингтон, чтобы высказать свою точку зрения. Он хотел привлечь к себе внимание, а так как мы знали, чего он хотел, у нас были позитивные рычаги.

Уотсон также сказал нам, что он ветеран, а у ветеранов есть свои правила. Эти правила – словно музыка, которую вы хотите услышать, так как они обеспечивают нормативные рычаги. Он сказал нам, что готов сдаться, но не сразу. В 1970-е годы он служил в военной полиции 82-го воздушно-десантного полка и знал, что если он оказался в ловушке в тылу врага, то может уйти с честью, если подкрепление не прибудет в течение трех дней. Но не раньше.

Теперь у нас были сформулированы правила, с помощью которых мы могли удержать его, а признание, что он может уйти, также было намеком на то, что, несмотря на его разговоры о смерти, он хотел жить. Один из первых вопросов, который вы пытаетесь решить на переговорах об освобождении заложников, касается того, каковы представления вашего противника о будущем и видит ли он в нем себя. Уотсон ответил «да».