– Давайте ограничимся обсуждением собственно проблемы, стоящей перед нами.

Б. Вопросы по существу обсуждаемой проблемы или задачи. Использование этой техники очень близко к использованию техники бесконечного уточнения, описанной выше.

– Что именно вы имеете в виду, когда говорите, что проект провальный?

– Как именно вы видите выход из создавшейся ситуации?

– Какие именно у вас претензии к Х?

– Что именно произошло вчера вечером?

В. Предложения по существу обсуждаемой проблемы, стоящей перед партнерами задачи.

– Предлагаю обсудить конкретные требования к кандидатам.

– Предлагаю выработать совместный план действий.

– Давайте обсудим, что мы можем сделать, чтобы справиться с этой проблемой.

– Предлагаю принять следующие меры.

Г. Ответы на вопросы манипулятора по существу.

– Да, я помню, что мы обсуждали с вами на прошлом родительском собрании.

– У меня действительно пока нет диплома о высшем образовании.

– Стекло действительно разбил мой сын.

– Решением этих вопросов занимается Петров.

– Да, это решение действительно было принято мной.

Д. Отказ от обсуждения вопросов, не относящихся к сути дела или непосредственно не касающихся проблемы или задачи, стоящей перед партнерами.

– Я не готов обсуждать эту тему.

– Я не готова поддерживать разговор об этом.

2. Реакции, способствующие прояснению целей и потребностей манипулятора.

Это вопросы об истинных целях и потребностях манипулятора. Они могут использоваться как в деловом, предметном контакте, так и в ситуациях близкого межличностного общения, когда мы приглашаем партнера сменить режим общения с манипулятивного на диалогический, чтобы он мог прямо говорить о своих потребностях.

– Зачем ты сейчас говоришь мне об этом?

– Что ты хочешь на самом деле мне сказать?

– Почему ты говоришь об этом именно сейчас?

– Что заставило тебя говорить со мной сейчас об этом?

– Чего тебе на самом деле хочется?

– Мне кажется, что ты не чувствуешь себя в безопасности сейчас. Я прав?

При применении техник этой группы (прояснение целей и потребностей партнера), особенно если речь идет о ситуациях общения близких друг другу людей, важно дать почувствовать партнеру конструктивность собственной позиции по отношению к происходящему: вы заинтересованы в разрешении создавшейся ситуации, вы считаете правильным обсудить ее, в ваши намерения не входит агрессия по отношению к манипулятору – наоборот, вы хотели бы добиться конструктивного диалога с ним. Утверждение конструктивности намерений часто включает описание ваших желаний и чувств, которые возникают в связи с создавшейся ситуацией.

Реализация обсуждаемой цели бывает успешной только тогда, когда партнер чувствует вашу открытость к диалогу и искреннюю заинтересованность в нем.

Рассмотрим примеры, иллюстрирующие использование описанных техник.

Пример 1. Ситуация делового общения

Супервизор (куратор) вместе с менеджером по продажам выезжает «в поле» (торговую точку), чтобы понаблюдать за его работой и дать обратную связь о ее качестве. Они выходят из магазина (торговой точки), где менеджер только что вел переговоры с директором по поводу поставок алкогольной продукции.

С – супервизор

М – менеджер по продажам

С: «Стой, Петров. Ну ты, Петров, даешь. Я прямо не знаю, что и сказать. Ты на тренинге-то был хоть раз?»

М: «Был. На прошлой неделе».

С: «Мало тебя на тренинге учили. Или у тебя в одно ухо влетало, в другое вылетало?»

М: «А что не так?»

С: «Как ты разговариваешь? Как ты смотришь? Ты себя со стороны вообще видишь? Там этот несчастный директор испугался даже!»

М: «Что именно было сделано мной неправильно?»

С: «Да ежу понятно: все неправильно!»

М: «Для меня важно знать. Я хочу работать хорошо. Но мне непонятно. Все – это что? Что именно? Давайте обсудим конкретные недочеты в моей работе».

Пример 2. Ситуация доверительного общения

Отец шестилетнего ребенка живет от него отдельно, так как находится в разводе с его матерью. Каждое воскресенье он приезжает, чтобы провести время вместе с сыном. Так было и в этот раз. Они провели вместе почти целый день. Вечером отец собирается уезжать.

С – сын

О – отец

Сын провожает отца, стоя в прихожей. Отец одевается.

О: «Ну что же, солнышко, папа пошел».

Сын молчит и не двигается с места.

О: «Смотри – слушайся маму. Я тебе завтра позвоню».

Сын молчит и не двигается с места.

О: «Ну, я пошел. Закрывай за мной дверь».

Сын молчит и не двигается с места.

О: «Ну что же ты?»

Сын молчит и не двигается с места.

О: «Ваня, ты чего? Я тебе обязательно позвоню. Мы с тобой в следующее воскресенье в кино пойдем. Как и обещал».

Сын молчит и не двигается с места.

Долгая пауза.

О (присаживается рядом с сыном на корточки): «Ваня, что с тобой?»

Долгая пауза. Глаза Вани наливаются слезами.

С (плачет и гневно выкрикивает): «Ну почему ты уходишь, почему ты не живешь с нами? Я так тебя люблю, а ты каждый раз уходишь!!!»

Пример 3. Ситуация доверительного общения

Старшая сестра разговаривает с младшей.

С – старшая сестра

М – младшая сестра

С1: «Этот твой парень, Игорь, который вчера приходил, – очень странный. Я бы с таким никогда не связалась. Дело твое, но, по-моему, надо все-таки хотя бы немного уважать себя. Пойми, я говорю это так, потому что желаю тебе добра. Ты у нас такая глупенькая еще».

М1: «А что в нем тебе показалось странным?»

С2: «Ну-у-у… Не знаю, он, по-моему, легкомысленный».

М2: «А что навело тебя на эту мысль?»

С3: «Да я просто вижу».

М3: «А что ты видишь?»

С4: «Чего ты пристала ко мне? Вижу и все».

М4: «Мне кажется, ты первая начала этот разговор. Но мне все-таки очень хочется понять, что именно ты увидела».

С5: «Он очень уж следит за собой. И туалетной водой от него пахнет за километр».

М5: «Какая же здесь связь? Твой Иван тоже за собой следит, но мне кажется, он совсем не легкомысленный. Дело действительно только в этом или есть что-то еще, о чем ты мне не говоришь?»