Стивен П. Субар

– Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своих проектов бизнес-ангелам?

– Возникающие проблемы следует разбить на две категории – стиль и суть. Многие профессиональные инвесторы могут не придать значения стилю изложения, но есть некоторые исключения, потому что стиль свидетельствует об опытности и зрелости предпринимателя как человека. Это очень легко понять, когда вы работаете со стартовыми компаниями. Это так же очевидно, как, например, то, что не следует выплескивать напитки на рядом стоящего человека. Предприниматели допускают очевидные ошибки, потому что у них мало времени, чтобы сделать свою презентацию, и, как правило, они слегка нервничают. Они могут забыть проверить, настроена ли аппаратура для предоставления демонстрационных материалов, и пытаться налаживать ее во время своего выступления Вы даже сочувствуете им, потому что видите, что они не сдаются. Такие промахи можно легко устранить, но они портят впечатление. Например, перед вами пять презентаций, и все сделки выглядят многообещающими с точки зрения инвестирования, но только одна из них кажется вам безупречной. Замысел и бизнес-идея могут быть примерно такими же, как и у других, но управляющая команда произведет на вас лучшее впечатление, и вы поверите, что у нее больше шансов на успех. Очень часто предприниматели полагают, что их энтузиазм по поводу бизнес-идеи, которую они пытаются реализовать, является основой всеобщего понимания, что у них есть решение, которое может удовлетворить потребности целевого рынка и способно получить на нем распространение. Однако очень часто это не соответствует действительности. Достаточно часто они могут аргументированно доказать, что эта проблема приобретает все большие масштабы, но не всегда ясно, что ее решение нужно людям уже сегодня. Существует значительная разница в темпах развития компании, вынужденной убеждать людей, что им необходимо принять новый товар, и той, что вышла на рынок с товаром, который, по всеобщему мнению, необходим именно сейчас.

Резюме

• Презентация проекта бизнес-ангелам должна быть продумана и содержать ответы на ключевые вопросы, но при этом не стоит пересказывать содержание бизнес-плана.

• Предпринимателю стоит ознакомиться с аудиторией, перед которой он будет выступать, и изучить место, где будет происходить его презентация.

Неэффективный рынок, который зачастую работает

Бизнес-ангелы даже чаще, чем фирмы венчурного капитала, находят стартовые компании для своих инвестиций по рекомендациям других бизнес-ангелов. Таким образом, для предпринимателя, стремящегося привлечь их финансирование, успех в первую очередь будет зависеть от человека, которого инвестор знает и которому доверяет. Если бы мы решили нарисовать схему процесса привлечения финансирования бизнес-ангелов, то, вполне возможно, она напоминала бы генеалогическое древо, у которого несколько ветвей превратились в многочисленные веточки. В конце этого пути, когда предприниматель найдет нужного ему бизнес-ангела, он может оказаться в самой неожиданной точке.

Рекомендации и группы

В мире бизнес-ангелов рекомендации являются главной движущей силой при принятии инвестиционных решений. Практически ничего не будет сделано до тех пор, пока кто-либо не окажет предпринимателю протекцию перед бизнес-ангелом. И что более важно – это проявление молчаливого одобрения его действий. Если доверенный консультант по инвестициям предложит вам обратить внимание на интересный меморандум по частному размещению, или – что еще лучше – закадычный друг по загородному клубу скажет, что он серьезно рассматривает вариант инвестиций в компанию, это тут же положительно повлияет на ваше решение.

Один предприниматель, который создал множество технологических компаний, рассказывал нам о том, какую изнурительную войну он вел в процессе привлечения средств бизнес-ангелов для финансирования венчурного предприятия, которое в конечном счете оказалось чрезвычайно успешным. Для своего следующего венчурного проекта, в котором он выступал также и в роли инвестора, он пригласил тех же самых бизнес-ангелов и практически немедленно получил их согласие на участие в проекте. В этом случае они отказались от длительной процедуры due diligence – они жаждали сотрудничать с предпринимателем, с которым ранее одержали победу и который сам стал бизнес-ангелом.

Комментарии бизнес-ангелов

Лоре Харп Макговерн

– Каким образом вы находите интересные компании?

– Двумя путями. Я вхожу в ассоциацию Band of Angels и, рассматривая презентации, которые делают предприниматели перед ее членами, подключаюсь к работе некоторых из них. Также я получаю множество бизнес-планов, которые присылают мне по рекомендациям моих знакомых.

– Вы когда-либо посещали конференции по венчурному капиталу, чтобы найти компании?

– Я делаю это время от времени. Получая огромное число бизнес-планов, адресованных непосредственно мне, и участвуя в презентациях предпринимателей в ассоциации Band of Angels, я получаю предложений больше, чем могу рассмотреть.

– Что вы можете посоветовать бизнес-ангелу в процессе его поиска инвестора?

– Прежде чем обращаться к какому-либо инвестору, им надо тщательно обдумать свои действия. Принимая инвестиционное решение, мы в первую очередь полагаемся на людей, а затем уже на идею. Если человек не способен четко выразить концепцию своего проекта, то он не добьется успеха.

Дэвид Бурвен

– Каким образом вы находите компании?

– Я занялся инвестированием, после того как вступил в две ассоциации бизнес-ангелов – Band of Angels и Tenex. Участвуя в их работе, я познакомился со многими бизнес-ангелами и быстро получил возможность проявить себя в такой же роли. Члены этих ассоциаций очень часто создают небольшие объединения, где тесно сотрудничают на основе общих инвестиционных интересов и в процессе такого сотрудничества совместно заключают сделки. Благодаря такому сотрудничеству, помощи ваших друзей и наличию деловых контактов ваши возможности как бизнес-ангела увеличиваются, и множество людей начинают обращаться именно к вам. Достаточно часто вы знакомите членов своей группы с компаниями, которые обратились к вам, чтобы совместно оценить их потенциал и привлечь достаточную сумму – капитал для развития «посевной» компании.

Бизнес-ангелы обычно инвестируют в сделку капитал от 25 до сотен тысяч долларов. Средний размер инвестиций, как правило, составляет 50–75 тыс. долл. Чтобы запустить компании в высокотехнологичной отрасли на первом этапе финансирования, как правило, нужно вложить не менее миллиона долларов. В подавляющем большинстве бизнес-ангелы не могут справиться с такими капиталовложениями поодиночке. Следовательно, они образуют совместный финансовый пул с другими бизнес-ангелами или венчурными капиталистами. Безусловно, каждый из них в состоянии самостоятельно участвовать в финансировании одной-двух стартовых компаний. Однако вполне вероятно, что они не смогут финансировать все компании, которые входят в портфолио группы без поддержки ее участников.