Разъясните проблему, затем покажите, каким образом ваша продукция/услуга ее решают, – это правило, которому вам необходимо всегда следовать при подготовке бизнес-плана. Некоторые люди называют применение этого правила методом подготовки бизнес-плана на основании разъяснений «болевых точек» рынка и возможных решений по разрешению проблемы. Обычно мы идем несколько дальше и показываем пример из реальной жизни потребителя, который действительно использует продукцию или услугу, и демонстрируем, каким образом такое использование дает выигрыш во времени или деньгах, или решает проблемы потребителя. Использование сложных терминов и не совсем ясных концепций в процессе привлечения одного человека – верный способ запутать ваших инвесторов, после чего они потеряют интерес к вашему бизнес-плану уже на третьей странице.

Помните, в начальной школе было очень трудно поднять руку и сказать учителю: «Я не понял этого». В дальнейшей жизни мы также не всегда «поднимаем руку», а просто переходим к рассмотрению другой сделки.

Комментарий бизнес-ангела

Льюис Виллалобос

– До какой степени вы доверяете прогнозам предпринимателей в отношении емкости рынка и темпа роста компании?

– Безусловно, это точка отсчета. К нам обращались предприниматели, которые прогнозировали, что через пять лет их продажи достигнут 11 млн долл., – это очень опасный сигнал, даже если мы поверим, что они сумеют добиться превосходства на рынке. Мы можем привести еще более экстремальный пример, когда предприниматель прогнозировал, что он сможет за два года достичь выручки в 2 млрд долл. США. Некоторые из них с чего-то решили, что венчурные капиталисты и многие бизнес-ангелы заинтересованы, чтобы прогнозируемые показатели выручки на третий-пятый годы проекта были в пределах 50-150 млн долл. Планируемые показатели практически всегда выглядят одинаково, но вам нужно смотреть на информацию, которая лежит в основе этих цифр. Ключевыми для меня будут вопросы, имеют ли они определенную рыночную нишу, в которой могли бы добиться превосходства, и представляют ли они, каким образом можно привлечь специализированного потребителя, который и определяет наличие такой ниши.

Самая большая ошибка – говорить: «Мы имеем рынок в 2 млрд долл., или в 12 млрд, или в 30 млрд». Это слишком много – вы никогда не сможете быть игроком на рынке с такой емкостью. И это подсказывает мне, что вы не имеете четко определенного сегмента рынка, чтобы определить, какова ваша рыночная доля. Если вы действительно выйдете на такой большой рынок, то, вполне вероятно, потерпите неудачу. Положительное впечатление производят цифры, которые предприниматель может подтвердить, просто сказав, например, следующее: «Существуют пять потребителей, которым я позвоню на первой неделе». Я заинтересован, чтобы они приводили цифры исходя из такого подхода к делу, а не используя статистические данные по отрасли.

Большой рынок в 10 млрд долл. в действительности может оказаться абсолютно непригодным: расходы, связанные с выходом на него, прежде всего затраты на рекламу и продвижение продукции, могут быть не под силу предпринимателю.

Предприниматели, как правило, хотят произвести впечатление обилием деталей в разделе, посвященном финансам. Это правда, что венчурные капиталисты рассматривают план, в котором финансовые прогнозы не рассмотрены всесторонне, как неполный, но все же многостраничное изложение деталей не делает его лучше. Хорошо срабатывает краткое изложение финансовых прогнозов, представленное на первых страницах плана. Это способствует пониманию читателем финансовой привлекательности проекта. В этом случае вы покажете, что стремитесь продемонстрировать привлекательность вашего проекта, а не свои способности делать на компьютере крупноформатные таблицы. Поскольку бизнес-ангелы занимаются не только тем, что читают бизнес-планы и принимают инвестиционные решения, у них еще меньше терпения разбираться в сложных вычислениях, чем у венчурных капиталистов. Лучшим вариантом будет документ, кратко излагающий и полностью подтверждающий показатели и графики, четко иллюстрирующие допущения, использованные вами в процессе расчета прогнозных показателей для ключевых позиций – прибыли, себестоимости проданных товаров, расходов на маркетинг и на исследовательские разработки.

Показатели в бизнес-плане сводятся к рассмотрению следующего:

• каков размер получаемой вами прибыли?

• какой период времени (размер накладных расходов) необходим, чтобы прибыль достигла размера, покрывающего все расходы?

• каков размер бюджета по маркетингу необходим вам, чтобы создать имя своей продукции/услуге и выпустить ее на рынок?

До тех пор, пока на эти вопросы вы не дадите разумные ответы, основанные на ваших финансовых прогнозах и допущениях, инвестор будет в неведении относительно того, почему рынок охотно примет этот продукт/услугу. Удовлетворительные ответы на эти вопросы в действительности значат для инвесторов много больше, чем амплитуда кривой в графике, отражающем быстрый рост прогнозируемых значений для выручки.

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер

– Какое влияние оказывает на вас в процессе принятия инвестиционного решения бизнес-план, подготовленный компанией?

– Я думаю, не очень большое. Это должен быть целостный документ, где вся информация изложена в ясной манере. Он призван освещать наиболее важные положения, касающиеся видения бизнеса, которые должны быть в очень краткой форме изложены на первой странице документа. Также необходимо всесторонне рассмотреть конкурентную среду бизнеса и потенциальные угрозы, которые связаны с конкуренцией, а кроме того, описать барьеры входа. Я не уделяю большого внимания финансовой документации, так как вся информация, изложенная в этой части бизнес-плана, вилами на воде писана – это особенно справедливо в отношении прогнозов для показателей начального периода. Более важно иметь резюме, которое убивает наповал, в отличие от бизнес-плана, составленного с соблюдением всех канонов подготовки таких документов. Это должен быть живой, оперативный документ, в который возможно внести коррективы, по мере того как изменяется и растет бизнес, а также общие условия развития экономики и конкурентной среды. Когда предприниматели поймут, что жизнь не стоит на месте, пока они выстраивают свой бизнес, и осознают, что, несмотря на то что они старались предусмотреть возможные изменения, это не всегда возможно сделать, ибо произошедшие изменения оказывают свое воздействие на перспективы бизнеса в целом. Я в большей степени полагаюсь на свой разговор с предпринимателем, в процессе которого мы обсуждаем, каким образом руководство компании отреагирует на изменения, которые я внесу в официальный бизнес-план.