• Бизнес-ангелы согласны с мнением венчурных капиталистов по поводу того, что бизнес-планы предпринимателей не очень реалистичны и содержат слишком мало существенной информации, касающейся рынка и конкурентной среды.

• Предприниматели склонны наибольшее внимание уделять описанию достоинств их бизнес-идеи, тогда как инвесторы наибольшее внимание уделяют решению вопроса, сможет ли команда, управляющая компанией, успешно и с прибылью эту бизнес-идею реализовать.

• В процессе разработки бизнес-плана предпринимателям стоит сосредоточить свои усилия на том, чтобы документ получился реалистичным, понятным и законченным.

Действительно яркая презентация

В процессе подготовки выступления перед бизнес-ангелами вам прежде всего нужно изложить суть проекта простым языком и лаконично сформулировать выводы, которые легко запоминаются. Не перегружайте аудиторию лишними деталями – это может привести к неразберихе, что в свою очередь чревато рассеиванием внимания и потерей интереса к докладчику, а также переключением его внимания на более важные вопросы – например, куда пойти на ленч. Одна из лучших презентаций, которую мы видели, была очень простой и освещала следующие вопросы:

• чем мы занимаемся?

• заинтересован ли рынок в нашем продукте?

• каков размер капитала, который нам нужен и сколько мы планируем заработать при наличии этого капитала?

• каким было наше самое серьезное достижение?

Отметим, что докладчик заканчивает свое выступление рассказом о положительных результатах своей работы, а не рассказом о прогнозах. Компании, которые сумели добиться некоторых результатов до того, как было привлечено финансирование бизнес-ангелов, очень популярны в наше время. Бизнес-ангелам нравится, что предприниматель уже сумел добиться результатов, опираясь только на свои силы и свои средства.

Другая удачная презентация была сконцентрирована на таких вопросах:

• каковы специфичные рыночные потребности и какие проблемы покупателей мы решаем, выводя нашу продукцию на рынок?

• каким образом мы решаем проблему на уровне отдельного покупателя – экономим ли мы его деньги и время?

• что мы можем сказать о наших достижениях в процессе привлечения ключевых стратегических партнеров?

• кто наши целевые покупатели и каким образом мы будет продавать им продукцию?

• каков размер необходимого нам финансирования?

• почему мы добьемся успеха? – эта часть презентации была сделана с большим энтузиазмом.

Таким образом, докладчик представил свой венчурный проект, опираясь на выгоды, которые он может обеспечить для отдельного покупателя: существует человек, который пользуется нашей продукцией, и это ему в значительной степени выгодно. Произвел глубокое впечатление тот факт, что компания вела переговоры или сотрудничала с серьезными игроками на их рынке как со стратегическими партнерами. Опять же особое внимание уделялось достигнутым результатам, которые демонстрировали инвесторам, что это реальная компания, которая будет двигаться вперед, с ними или без них. Завершение презентации, посвященное анализу предпосылок успеха, было особенно эффектно.

Мы пришли к выводу, что управляющая команда этого проекта обладает высоким потенциалом, а это для инвесторов принципиально важно.

Страсть, объединенная с тщательным анализом

Бизнес-ангелы очень благожелательно относятся к предпринимателям, которые могут комбинировать эти два аспекта в своей презентации. В качестве примера давайте сравним две презентации, которые мы видели на конференции венчурного капитала. Первая, посвященная проекту, связанному с программным обеспечением, делала очень привлекательная молодая женщина. Безусловно, она была хорошо осведомлена о том, как наилучшим образом представить свою презентацию инвесторам. Она осветила все нужные вопросы и в пятнадцатиминутной презентации кратко изложила нам бизнес-план. Ее выступление было ярким, лаконичным и очень профессиональным. Но к концу презентации аудитория поняла только лишь то, что еще одна венчурная компания прицеливается к большой и выгодной нише. Хотя именно ее проект, возможно, имел множество достоинств. Каждое свое утверждение она подтверждала расчетами. Ее суждения в основном были чрезвычайно точны, однако в ее словах не было страсти. А если она не горит энтузиазмом, то кто же зажжет энтузиазмом нас?

Вторым докладчиком был молодой человек, который представлял биотехнический проект. Он начал свое выступление очень энергично, воскликнув: «При помощи этого изобретения мы собираемся сохранять жизни, может быть, даже вашу!» Мы отреагировали на это как на прием ораторского искусства. Тогда он, не обращая внимания на нашу реакцию, принялся пояснять диаграммы, которые иллюстрировали его продажи на рынке в 5 млрд долл. и другую статистику, демонстрируя, что этот проект обладает большими финансовыми возможностями. Затем он вновь с огромным энтузиазмом вернулся к рассказу о том, как работает технология, после чего представил нам ожидаемые значения прибыли от реализации этого проекта, которые были действительно потрясающими. Он очень эффективно использовал комбинацию: страсть – точный удар обоснованных цифр – контрудар.

Он сумел продать нам свою идею – по крайней мере все мы были заинтересованы получить дополнительную информацию, а ведь это основная цель проведения презентаций: стимулировать дальнейший интерес к проекту и дискуссии.

Полезные подсказки

Отрепетируйте свое выступление несколько раз перед людьми, чьей деловой хватке вы доверяете. Выслушайте их мнение и попытайтесь улучшить вашу презентацию. Уточните место проведения мероприятия. Мрачных предчувствий по поводу презентации можно избежать, если заранее посмотреть место, где она будет проводиться, узнать регламент, а также поинтересоваться количеством приглашенных людей. Если вы планировали выступать перед небольшой, дружески настроенной аудиторией, а попали на встречу, где собралось 250 человек в большом банкетном зале с многочисленными, ярко горящими люстрами, то первой вашей реакцией будет желание справиться с естественным нервным напряжением. Однако если вы будете знать, где состоится презентация, то сможете дома отрепетировать свое выступление с учетом обстановки.

Посетите другие мероприятия, направленные на привлечение венчурного капитала, и проанализируйте достоинства и недостатки презентаций, представляемых на них. Какими приемами пользуются докладчики, чтобы привлечь внимание аудитории? Заканчивают ли они свои выступления пафосными заявлениями или обходятся без этого?

Принципиальные ошибки, которые вы допускаете в процессе представления ваших презентаций