нужно разрушить их привычки, которые и заставляют их продолжать поступать так, как они делали всегда. Разрушение привычек – это ключ к изменениям.

Недостаточно просто информировать сотрудников о том, что нужно сделать; мало научить их пользоваться новым инструментарием. Одно лишь знание ни к чему не приведет.

Сколько курсов повышения квалификации вы прошли, не принеся с них ни капли полезной информации назад на работу?

Будьте честны, хотя бы сами с собой.

А почему мы ничего не запоминаем? Потому что мы сложные создания. Почему мы не делаем чего-то, что сделать просто? Ответ: потому что ничего не делать еще проще.

Как можно изменить привычки людей? Нужно посмотреть на их движущие силы. Стимулировать движущие силы индивида – это именно то, что нужно для того, чтобы он был с вами в одной команде.

Почему нужно выключать лампы

Я вырос во времена самого первого нефтяного кризиса. В первую половину семидесятых годов зародилась мысль, что нефти навсегда не хватит. Стал актуальным вопрос «Как мы используем нашу энергию?», общество заговорило о том, что стоит беречь нефть. Цены на бензин резко поднялись, люди протестовали на улицах и площадях. Вопрос конечности наших ресурсов привлек всеобщее внимание. Было очень популярно беречь энергию. Насколько мне известно, люди стали делать это впервые в истории.

Мои родители говорили мне выключать свет, выходя из комнаты. Не потому, что в электрических лампочках использовался бензин, а потому, что расходы были ощутимы. Отопление на севере стало таким дорогим, что нам пришлось экономить на других расходах. Ну или, может быть, у родителей были другие причины экономить электроэнергию, я не знаю.

Но они сказали мне выключать свет, когда я выхожу из комнаты.

И как бы логично это ни было, многие из читателей этой книги не считают, что это может что-то изменить. Какая разница, оставлю я лампу включенной на несколько часов или нет? Я же все равно вернусь в эту комнату после обеда.

Почему же мы так делаем?

Люди с разными движущими силами могли бы экономить электричество, если бы для этого были достаточные причины.

Это то, с чем до сих пор бьется большинство. Человечество до сих пор тратит слишком много энергии в нашей части света. Почему? Ну, мы можем это себе позволить. Если бы это не выглядело глупо, мы даже могли бы оставлять краны на кухне открытыми, занимаясь чем-то другим. Мы же еще будем наливать воду через пару часов. Какая тогда разница?

Или мы не верим в изменение климата и считаем, что парниковый эффект слишком преувеличен. А может быть, нам на это просто наплевать. Есть другие более важные вопросы.

Вот ключевой момент: если у перемен существует реальная мотивация, большинство из нас согласятся на них. Хитрость в том, что люди соглашаются на одни и те же перемены – но по разным причинам.

Человек с высокой практически-экономической движущей силой ценит эффективность. Оставлять лампы включенными – это неэффективно. Это пустая трата ресурсов. Даже если у меня есть на это деньги, я могу потратить их на что-то более полезное.

Если же у меня низкая практически-экономическая движущая сила, я буду меньше переживать из-за этого. Несколько крон тут, несколько крон там – какая разница?

Теоретик видит конкретную пользу от выключения ламп, если он понимает, как это повлияет на энергопотребление в целом.

Эстету нужно связать трату энергии с мыслью о том, что это истощает ресурсы земли и что скоро у нас на планете ничего не останется.

Индивидуалист поступает, как хочет. Но если такого человека назначить контролером, он будет ходить и смотреть, чтобы его соседи выключали свет везде.

Традиционалист считает, что нельзя оставлять свет гореть, если в комнате никого нет. Это даже не нужно объяснять. Или человек, наоборот, имеет право оставить лампы включенными. Все зависит от того, какие ценности важны для него.

Этим упрощенным примером я хотел проиллюстрировать следующее: если вы хотите, чтобы люди приняли какие-то изменения, подумайте о том, какие у них движущие силы, и подберите аргументы исходя из этого.

Люди соглашаются на одно и то же изменение по разным причинам. Я всегда выключаю свет, выходя из комнаты. Мои родители так часто говорили об этом все мое детство, что мне даже не надо задумываться об этом. Это получается само собой.

Иногда я задумываюсь, почему я до сих пор делаю это. Меня мало волнует счет за электричество. Почему же я продолжаю выключать лампы, хотя и догадываюсь, что это раздражает других членов моей семьи?

Потому что меня приучили к этому в детстве. Это стало частью меня и моей ценностью, т. е. моей движущей силой. А еще в моем случае активно проявляется практически-экономическая часть. Мне не нравится тратить деньги без толку. И дело не в том, что я жадный. Я могу с удовольствием купить хорошее вино, потому что тогда я получаю что-то за свои деньги. Но если лампы светят, а дома никого нет – что мне это дает? Ничего. Так что я выключаю их.

Невозможно вернуться в детство ваших сотрудников и повлиять на их формирование. Вам придется попробовать что-то другое. И здесь нам на помощь придут движущие силы.

Как вы сможете применить это на практике?

Важно не зацикливаться на одних цветах. Они не дают ответов на все вопросы. Они говорят нам о том, как ваши сотрудники общаются и помогают вам понять, как вы можете общаться с ними. А движущие силы помогут вам разобраться, почему некоторые вещи важнее, чем другие, о чем именно вам нужно говорить. Это – содержание. А то, как вы потом выстроите свою речь, то есть ее форма, уже будет зависеть от цвета.

Вот базовые правила:

1. Постарайтесь понять движущие силы сотрудника.

2. Постройте диалог, исходя из цвета сотрудника.

Представьте, что вы видите, как человек идет к вам, прихрамывая. Невооруженным глазом заметно, как он хромает, но вы не знаете, почему он хромает.

Представьте, что цвета – это фотография, которую легко увидеть глазами Вы видите определенный момент, но знаете, что это еще не вся картина. Вы замечаете, что человек хромает, но не понимаете почему. Большинство людей способны понять, что изображено на фотографии. Для этого не нужны особые знания.

Но если бы у вас был рентгеновский снимок ноги этого человека, то вы смогли бы увидеть старый неправильно сросшийся перелом. Именно он является причиной хромоты.

Рентгеновский снимок – это движущие силы. И вот вы поняли, почему этот человек хромает.

Как и с рентгеновскими снимками,