Группа консультантов по сервису Лена и Борис готовили краткое описание, что надо сделать с заведением, чтобы вывести его на новый уровень. Они отталкивались от картинки, которую им рисовал Матвей, и детализировали мечту.

Юристы Лев и Ирина прорабатывали юридические вопросы. Аренда. Сроки. Отношения с арендатором. Что можно сделать, чтобы понизить стоимость компании.

Для организации работы отдел выбрал сервис trello.com. Для каждой компании была заведена доска. Было описание текущего момента. Оно завершалось ценой, по которой это предприятие можно купить. Никто не гарантировал, что это точная цена. Это была цена, рассчитанная из ряда предположений, которые могли оправдаться или нет. Цена всегда требовала уточнения, и эта задача решалась, только когда продавец покажет внутренности своего бизнеса. Второй столбик был отведен под мечту. Какой компания станет, когда мы ее выставим на продажу. Иногда предлагалось полностью сменить деятельность на этой локации. Не продаются и не могут продаваться в этом районе города сувениры. Хоть как ты люби это дело, не будут они тут продаваться. Никакая реклама не поможет. Никакая цена. Почему этого не видит владелец? Потому что между реальным миром и владельцем втерлась страсть, мечта, хотелка и не дает разглядеть правду.

Следующие три колонки стандартные: «Необходимо сделать», «В работе», «Сделано».

Во всех восемнадцати таблицах были заполнены два левых столбца. Работа ни по одному объекту не начиналась. Но день «Ч» приближался. Да чего там. День «Ч» – сегодня.

Матвей приехал в офис Бориса Викторовича к назначенному времени.

– Добрый день, Борис Викторович.

– Проходи, Матвей, садись. У нас есть время, и я хотел с тобой поговорить на одну тему. Что ты знаешь про ценности?

– Ценности есть, и ценность ценности отражается в денежных единицах. По этому параметру они могут соревноваться между собой. Ну или обладатели ценностей. Если у дамочки перстень в три единицы ценностей, то она чувствует себя королевой, пока в том же помещении не появляется другая дама с перстнем в сто единиц ценности.

– А здоровье – ценность?

– Да, пожалуй, ценность.

– А мечта?

– Мечта – это мечта.

– А последний автобус?

– Последний автобус… в некотором смысле – ценность. Важно, успеешь на него или нет. Ценность.

– Запомни. Чтобы отличить ценность от не ценности, надо задать себе четыре вопроса. Задумай что-то важное для тебя.

Матвей задумал: «Победа в пари».

– Первый вопрос: тратишь ли ты на эту ценность время жизни и много ли тратишь?

– Да фактически все время, если не сплю, а во сне сны смотрю про эту ценность.

– Серьезно. И когда кушаешь? И когда со мной говоришь?

– Да в общем-то, да, и когда кушаю, и когда говорю с вами, успеваю и про эту ценность подумать.

– Понятно. Это серьезный признак того, что мы имеем дело с важной ценностью. Однако. Второй вопрос: тратишь ли ты на эту ценность деньги?

– Нет, она сама деньги.

– Может быть, ты думаешь, как больше заработать? Вложить свободные деньги в рост?

– Да, есть такое.

– Учитываешь ли ты эту ценность при принятии решений, которые с ней напрямую не связаны? Например, когда решаешь, куда пойти поужинать, сверяешься с этой ценностью?

– Да, сверяюсь.

– Думаешь, поехать на встречу с одноклассниками или нет, сверяешься с этой ценностью?

– Сверяюсь.

– Выбирая одежду, сверяешься?

– Да.

– Выбирая работу?

– Да.

– Есть ли такая область жизни, в которую эта ценность не вмешивается?

– Не знаю, ничего на ум не приходит.

– Ты уверен, что тебя на этой ценности не переклинило? Хочешь стать богаче дяди Саши?

– Нет, не переклинило. Так надо, я четко отдаю себе отчет в том, что я делаю и зачем.

– Ну хорошо.

– Ты читаешь что-либо на темы, связанные с этой ценностью, смотришь телевизор, ищешь информацию в сети? Говоришь на эту тему с друзьями?

– Да.

– Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Она ограничивает твое восприятие. Мозг не может заметить все. Сначала он обращает внимание на то, что важно. А потом, если остались время и силы, на все остальное. То, что важно для человека, определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдет возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет тебя по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, как задуманная тобой ценность ведет тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врожденные таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и в этой должности.

– Так и есть.

– Потом, когда ты будешь доверять мне, ты расскажешь про эту ценность. Но не сегодня. Сегодня у нас другая тема. Про ценности ты понял? Все, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и все, о чем он хочет читать и говорить, – ценность. Для одного его дипломная работа – ценность, для другого – ребенок.

– А что с последним автобусом?

– Уходящий последний автобус – это событие. Безопасность, в которой был бы человек, если бы успел на этот автобус, – ценность. Комфорт – ценность. С ценностями не все просто. Точнее, с ценностями все сложно. Но после некоторой практики ты научишься понимать их. Есть несколько вопросов, которые полезно держать в голове, когда ты знакомишься и работаешь с клиентом. Понятно, что это работает и с друзьями, и с семьей, с кем угодно. Но у нас бизнес, и мы будем говорить про него.

– Конечно.

– Есть вопросы, которые полезно держать в голове, чтобы понять человека и предсказать его поступки. Что для него важно? Что для него важнее всего остального? Чтобы понять ответы, надо узнать, на что он тратит жизнь, деньги. Как он принимает решения, что принимает во внимание. О чем он читает и на какие темы любит говорить. Ты давно в общественном транспорте ездил?

– Несколько месяцев назад.

– Помнишь, на какие темы говорят там люди?

– Быт, покупки, отношения, дети.

– Вот, это и есть ценности многих людей. Встречаешься с человеком, и ищи тему, на которую он захочет с тобой говорить. Такая тема есть у каждого. Она не одна. Ищи, пока не найдешь. И тогда у тебя будет ключик, способный открыть душу другого. Понимаешь?

– Да.

– Когда ты заходишь в заведение и узнаешь, что владельца нет и неизвестно, когда будет… Когда ты узнаешь, что за последние три года он не вложил в бизнес ни копейки… Когда ты узнаешь, что владелец живет своей жизнью, а компания – своей… Когда ты встречаешься с ним, а он готов говорить про свой загородный дом, про семью, про детей, про спортивную машину… Ты не должен его осуждать. Ты должен понять его ценности. И твое предложение о покупке нами его заведения должно быть не про заведение. Оно ему, видимо, не особо интересно. Твое предложение должно быть о том, что для него самая важная ценность. Даже если это его реинкарнация в теле синего быка.