Кроме того, все затраты клиента должны быть прозрачны. Он должен видеть, куда идет каждая его копейка. В этом я вижу разумный компромисс, когда и инвестор достигает своих целей, и консультант получит заслуженное вознаграждение.

7. Во сколько инвестору обойдутся услуги консультанта?

Этот вопрос конкретизирует предыдущий. Прежде чем начать работу с клиентом, финансовый консультант должен уведомить его о том, во сколько обойдутся ему предоставляемые услуги по решению той или иной задачи.

8. Может ли кто-нибудь, кроме самого клиента, получить выгоду от тех рекомендаций, которые дает финансовый консультант?

Я бы не стал задавать такой вопрос, поскольку он вносит определенные сомнения в ваши отношения с финансовым консультантом и вряд ли после этого вопроса у вас получится нормальное долгосрочное сотрудничество. Не думаю, что незнакомый человек расскажет вам о выгоде, которую он преследует, давая вам консультации, а если ее нет, то вопрос можно было и не задавать. Во всяком случае я бы отнесся к этому вопросу не очень хорошо, хотя скрывать мне нечего. Даже в суде существует презумпция невиновности, и изначально, встречая человека, спрашивать, не ворует ли он, я бы не стал.

9. Получал ли финансовый консультант какие-нибудь дисциплинарные взыскания за нарушение закона или неэтичное отношение к клиенту?

Во многих странах, в том числе и в США, существуют регулирующие органы, которые хранят записи о профессиональных неблагопристойных поступках финансовых консультантов. Если допущены такие нарушения, то всегда можно связаться с регулирующими органами и получить соответствующую информацию.

Это хорошая идея для тех стран, где ведется такой учет, но там, где подобной практики нет, задавать такой вопрос не имеет смысла.

10. Существует ли письменное соглашение между консультантом и клиентом об оказании услуг, где были бы отмечены основные моменты, которые обсуждались в ходе беседы?

Как правило, в серьезных компаниях такие документы существуют.

Наверное, отечественный инвестор уже начинает терять терпение. Конечно, интересно знать, как выбирают финансового консультанта за рубежом. А как быть нам? Ведь эти советы не всегда применимы к отечественной практике.

Между тем потребность российских инвесторов, особенно людей среднего класса и более состоятельных, в услугах финансовых консультантов растет. Как им быть?

К сожалению, в России пока не существует такой профессии, как финансовый консультант, – в том смысле, как она понимается за рубежом. Есть люди, которые занимаются отдельно страхованием, инвестированием, вопросами наследования, предлагают пенсионные программы и т. д. Но специалистов, которые могли бы дать развернутый анализ и представить предложения по управлению личными финансами, в России практически нет. Качество услуг тех немногих, кто пытается выйти на этот рынок, пока оставляет желать лучшего.

Большинство использует проверенный метод – рекомендации знакомых. На сегодняшний день такие рекомендации – это основной способ продвижения финансовых услуг компаний или индивидуальных специалистов.

Конечно, не только россияне используют советы и рекомендации при поиске консультанта, врача, строителя и др. В своей практике я заметил такую особенность: чем менее обеспечен человек, тем больше он делится информацией о людях, которые оказывают ему те или иные финансовые услуги. Но чем состоятельнее человек, тем менее охотно он рекомендует другим своего финансового консультанта, если он доволен его услугами.

Финансовые услуги предлагают в основном страховые, брокерские, инвестиционные компании, а также банки. Когда человеку нужен финансовый консультант, он обращается в одну из таких компаний, ведь в них сосредоточены люди, которые способны давать советы по финансовым вопросам.

Для массового клиента с типовыми задачами каждая из этих компаний имеет определенный набор продуктов. Ее консультанты обучены продажам этих продуктов, и, как я уже отмечал, их заработок напрямую зависит от объема продаж.

Когда существует возможность свести задачу клиента к некой типовой, обученный консультант должен распознать этот типаж и вывести человека на приобретение того или иного продукта. Так работает технология массового обслуживания финансовых институтов, ориентированная на частных лиц. Но она не предполагает индивидуального подхода к каждому, кто пришел разработать свой личный финансовый план или решить какую-то небольшую, но нестандартную задачу.

Для более состоятельных людей в большинстве банков и инвестиционных компаний существуют подразделения Private Banking, а для очень богатых – еще и Wealth Management. За людьми, которые могут отдать в управление миллион долларов или больше, ведется самая настоящая охота. Кроме отечественных компаний в ней участвуют представительства западных фирм в Москве.

В то время как представителям среднего класса трудно найти финансового консультанта или специалиста по отдельным аспектам управления деньгами, у состоятельных людей другая проблема – проблема выбора. Причем не только из российских специалистов, но и из зарубежных, работающих на российском рынке. Как правило, они отдают предпочтение российским компаниям, где работают их знакомые, или известным международным брендам.

Я не знаком с исследованиями, насколько хорош подобный метод выбора финансового консультанта. Думаю, что не очень. Во всяком случае, когда люди из этого сектора обращаются ко мне, я зачастую вижу, что состояние их дел, даже при работе с известными компаниями, не всегда блестящее. Поэтому я советую, имея предложения от различных компаний, получить еще и заключение от независимого эксперта, который, не будучи лицом заинтересованным, даст вам объективную и профессиональную оценку. Более подробно этот вопрос мы рассматриваем в практикуме к этой главе, который называется «Доверяй, но проверяй: о пользе второго мнения».

То, что деятельность финансового консультанта в России не регулируется, создает частному клиенту целый ряд проблем.

В своей книге «Личные финансы для чайников» Эрик Тайсон советует при выборе финансового консультанта обратить внимание на наличие у него страховки профессиональной ответственности. Он приводит такой пример: вряд ли вы пустите к себе в дом делать ремонт строителя, не имеющего страховки своей профессиональной ответственности. Мало ли что он может натворить – кто будет отвечать и платить за это? Этот пример показывает, насколько далека организация профессиональных услуг в России от той, что предлагается на Западе.

Аналогичная ситуация происходит, когда мы обращаемся за советом относительно наших денег. Никто за этот совет материально не отвечает. Если вы потеряете свои сбережения, например, от того, что какой-то клерк в банке предложит вам вместо продукта с гарантией вложить ваши деньги в рисковый фонд и тот затем опустится на 50 %, – кто за это ответит? Из-за того, что этот «специалист» будет уволен, деньги вам не вернутся.