Если внимательно проанализировать образ идеального финансового консультанта и приключения Алисы, то станет ясно, что все неприятности у нее возникали на почве конфликта интересов. О них нужно помнить при выборе финансового консультанта. Рассмотрим несколько примеров.

Пример № 1

Человек приходит в брокерскую компанию, открывает там счет и начинает пользоваться ее услугами. Возникает вопрос: в чем заинтересована компания? Ответ прост: она заинтересована в том, чтобы инвестор проводил как можно больше операций, поскольку компания берет комиссию за каждую совершенную сделку.

В чем основной интерес инвестора? Конечно, не в том, чтобы по 10 раз на дню продавать и покупать акции. Его цель при вложении средств на фондовом рынке – получить максимальный доход, соблюдая приемлемый для него уровень риска.

Пример № 2

Клиент приходит в управляющую компанию покупать паи инвестиционных фондов.

В чем интерес компании? Привлечь как можно больше денег, ведь компания, как правило, живет за счет гонорара за управление активами фондов. Чем они больше, тем выше ее доход.

Заинтересована ли компания в получении хорошего результата? Безусловно. Хороший результат ее фондов привлекает в них инвесторов.

Но заинтересована ли компания в том, чтобы конкретный инвестор заработал на вложениях в этот паевой инвестиционный фонд? Не совсем. Он для нее слишком маленький, его деньги слишком мало значат. В большом бизнесе, которым занимается паевой фонд, успех отдельного клиента не так уж важен. Даже в случае потери им своих денег управляющая компания всегда успеет отщипнуть свой «кусочек».

А как насчет консультанта, который сидит напротив вас, выступает от имени данного фонда? В чем его интерес? Прежде всего в том, чтобы продать! Его заработок и продвижение по службе зависят от объема денег, которые он привлечет.

Что мы должны ожидать от этого консультанта? Конечно, соловьиных песен, расхваливающих фонды компании и призывающих инвестора вложить свои деньги именно в них. Для клиента, который пришел в эту компанию, все равно куда инвестировать свои средства. Главное для него, чтобы вложения решали именно ту задачу, которая стоит перед ним, и в этом он рассчитывает на помощь финансового консультанта. Но тому не всегда выгодно дать объективный совет.

Часто в финансовые компании обращаются люди с достаточно большими деньгами, у которых есть потребность не просто вложить деньги, но и решить другие задачи, например эффективно организовать их. При этом могут возникнуть вопросы структуризации всего капитала, передачи его другим поколениям и т. д. Крупные банки – как российские, так и западные – рассматривают таких клиентов с точки зрения своего бизнеса, как источник их сегодняшней и будущей прибыли.

Интерес частного клиента совершенно иной. Он нацелен решать свои конкретные задачи. Будет не слишком хорошо, если в программе инвестирования для данного клиента окажется 80 % или 70 % продуктов именно этого банка. Далеко не всегда они лучше тех, что предлагают другие компании.

Это может создать конфликт интересов, поскольку, составляя инвестиционный портфель, банк на первое место ставит свои доходы и лишь потом заботится об интересах клиента.

С точки зрения конфликта интересов всех финансовых консультантов можно разделить на три вида:

• Tied financial consultants, финансовые консультанты, деятельность которых связана с определенной компанией, продукты которой они продают;

• Multi tied financial consultants, представляющие интересы нескольких компаний, имеют возможность более широкого выбора продуктов при оказании услуг клиентам;

• Independent financial consultants, независимые консультанты, не имеющие каких-либо обязательств перед компаниями предлагать преимущественно их продукты при работе с клиентами.

Существует мнение, что работать с независимым финансовым консультантом лучше, чем с тем, кто связан с какими-либо компаниями. Я с этим не согласен: главное в разрешении конфликта интересов – честность и порядочность человека, его профессионализм. Консультант, представляющий одну-единственную компанию, может сказать, что в ней есть необходимый вам продукт, а может посоветовать рассмотреть и варианты, которые предлагают другие компании: возможно, они лучше подойдут вам. Ситуацию можно сравнить с визитом к врачу, который в определенной ситуации откровенно посоветует вам обратиться в другую клинику. Такая честная и открытая позиция финансового консультанта в долговременной перспективе приводит не только к хорошим человеческим отношениям с клиентами, но и к очень хорошим результатам в бизнесе – поверьте моему многолетнему опыту.

Но надеяться на всеобщую порядочность в бизнесе сложно. Как же решать подобные конфликты интересов? Универсального рецепта не существует.

На мой взгляд, здесь требуется разумный компромисс. Нужно знать о существовании различных видов конфликтов интересов до того, как вы приходите на прием к финансовому консультанту. Но независимо от того, в какой компании он работает, не стоит превращать вашу встречу в борьбу за уничтожение конфликта интересов.

Представьте себе табуретку на трех ножках. Если она будет держаться только на ваших интересах, то вы не просидите на ней долго, как и если табуретка будет держаться лишь на интересах консультанта. Но кроме интересов клиента и консультанта не стоит также забывать о тех, кто создает инвестиционные продукты, кто обслуживает нас при покупке и продаже акций и облигаций, о целой финансовой индустрии. Разумный компромисс будет достигнут тогда, когда будут учтены интересы всех сторон. Только тогда «табурет» будет устойчивым.

Вот почему при встрече с финансовым консультантом исходите из следующего:

• он должен помочь вам достичь поставленных целей;

• он должен быть материально заинтересован в решении этих задач;

• человек, который во главу угла ставит задачу минимизировать свои затраты, отдавая предпочтение тому консультанту, чьи услуги дешевле, как правило, выбирает неверный путь.

Когда я только начинал работать финансовым консультантом, мои первые встречи с клиентами иногда доводили меня до исступления. Особенно мне запомнился человек, который после долгих расспросов о том, кто я такой, какое у меня образование и квалификация, готов ли я показать свои дипломы и сертификаты, может ли он позвонить в мой лондонский офис, где он может получить отзывы о моих услугах, заметил: «Да, я вижу все ваши дипломы и сертификаты, но при возможностях современной полиграфии не составит труда все это напечатать». Я развел руками и посоветовал ему поискать другого консультанта.

О том, как выбрать финансового консультанта, можно найти массу советов в книгах и популярных статьях – от отрицания самой необходимости работы с консультантом до вопросов, которые надо ему задать при первой встрече. Авторы соревнуются в придумывании вопросов, которые позволят больше узнать о работе финансового консультанта. Но когда я читаю советы по этой теме, у меня закрадывается сомнение в том, что им стоит следовать.